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房产经纪人带看不容忽视的十一个细节

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发表于 2018-5-30 19:45:31 | 显示全部楼层 |阅读模式
“带看”是经纪人征服客户的重要时机,是决定销售成功与否的关键环节!从整个带看流程来说,一些细节经纪人绝对不能忽视,稍不留神,客户可能就是别人的了。

留下客户多个联系方式

  带看前要多留客户电话。如果你留了客户手机,最好再留客户的固定电话,或者是夫妻一起来的话,最好留两个人的手机。一是避免重客,二是他们的手机可能没电,客户到了以后找不到你,找别的经纪去了。

  还有一个原因是不要因为一些意外的原因(客户手机丢了)而失去这个客户。因为有可能客户还的价格业主同意了,而你却打不通这个唯一的电话了。如果是一个5000万的单子,那么你可能会跳楼。做经纪的有这么一句话"不专业的经纪不幸运!"

不要约在这几个地点和客户碰面

  约看的时候要注意不要约在:同行公司的门口、楼盘物业的门口、小区的门口。如果没有办法必须要和客户在这些地方碰头,一定一定要提前到达!否则客户有被抢走的危险。

打好预防针,防止业主客户当场议价

  约看前要避免业主客户当场议价,当场议价的后果只有三种:爆单、折佣、跳佣。中介的话术技巧是跟客户讲:业主很精明,客户如果很有诚意的话就会咬死价格或者涨价。看房的时候不要待太久,也不要多说。说房子好业主不讲价,说房子不好业主不开心,看清楚了就走。跟业主讲:客户很精明,杀价很厉害的,尽量配合我们报价,不要轻易还价。预防针打好了以后,一般来说不会发生当场议价的情况。

提前到达约看地点,你需要做以下事情

  首先要做两件事情。第一,要打电话告诉业主你已经到了。第二,要打电话告诉客户你已经到了。不要让业主认为你是和客户一起来的,一起迟到的,不要让客户认为你才刚到。

  和物业的保安搞好关系,打好招呼,以免客户来了以后在门口和保安发生争执。客户会想买了这里的房子,如果他的朋友来看他,也会受到相同的待遇,会很没面子,物业管理的好坏对于高档客户来说是至关重要的。

  观察一下周围的情况,如停车位等,因为客户如果开车来的话最好能方便的停车。如果让客户的车停在马路边上,客户会没有心思看房的,担心被拖车拖走或者被抄报。

  如果临时再找车位会耽误看房时间。如果停车没停好被擦到了车身,客户会心疼,可能嘴上说着不要紧,心里想着赶快看好房去修车。不要让这些事情干扰客户和干扰我们的工作。如果下雨了客户开车过来要打伞过去接。

安排好带看路线,以门店为中心由远及近

  在带看前安排好路线,按照从门店地址角度出发由远及近的顺序安排比较合理。这样最后带看的房子距离门店最近,我们带看完发现客户很有兴趣就可以和客户说:我们公司就在附近,到我们那去坐坐吧,喝杯茶,我来把房子的详细情况和您说说,也许整个交易流程您还不是特别了解,我给您策划个好的方案......

初次见面,尽量拿到客户名片

  见到客户的第一面时应立即递上自己的名片(双手,名片上的字朝向客户)。然后立即问客户要名片(从商务礼仪上来说,客户是应该换一张他的名片给你的,而这也是最自然的要到客户名片的方法)。

  为什么要尽量拿到客户的名片?因为上面有客户详尽的联系方式、地址和他的社会背景,这些都有利于你进行客户分析。客户给你名片可以表达他的诚意,一般给名片的客户是不会跳佣的。而且如果客户跳单或跳佣,这个对于追究客户法律责任是非常有利的。

不要在电梯口或者人多的地方讨论房子

  带看的时候不要在电梯口、电梯里及人多的地方谈论要看的房子的具体情况。因为可能旁边有同行,也可能被开电梯的阿姨、保安听到送人情。当然我们也可以买包烟给保安,让他告诉我们有哪些房子在卖。

带看中,需要注意的事项

  进房后首先说:XX先生,对不起!打扰了!来看您的房子,哦,需要换鞋么?一般对于装修房,都是需要换鞋的。即使地面不干净,也要询问业主是否要换鞋,如果客户进去了再让他出来换鞋是很尴尬的,很多客户是不会意识到这点的,需要我们来协调。

  带看的时候不要在房子里和客户过多的评论房子的优缺点,这很不礼貌,也很不专业。就象我们和客户说得一样,说房子不好业主不开心,说房子好业主不讲价。

  选择正确的看房时间,尽量避免暴露房源的缺点。最好约在白天。我们要相信,让阳光洒在客户身上的感觉是最好的,如果景观不好那就晚上带看。如果估计客户有意向,应该默计屋内的固定设施(空调、家具等),不要回到公司后再来确认。

  客户如果看房时主要看卧室、客厅的话,客户不是一个很挑剔的人。如果主要看厨房和洗手间的话客户是很挑剔的。不要让客户在阳台上停留过久,也不要和客户在阳台上谈论事情,因为同行有可能正在楼下开发房源。

向客户展示你的专业素养

  准备好一些辅助设备,像卷尺、指南针等,准确掌握房子的基本信息,如层高、具体朝向等。向客户介绍房子的情况时,还要向客户介绍周遍的环境情况,例如:靠近什么商圈、地铁交通、大型的公共设施等,客户往往对这些是比较看中的。

  了解带看小区目前在售的房源情况,之前一段时期内出售的均价是多少,以后该小区的升值情况,把信息汇总并且向客户做出合理分析。包括同样房型的其他小区在售房源,类似价格的房源情况,小区的一些基本情况,例如:物业公司、开发商、物业管理费、会所情况等,客户随时会提问,只有全面掌握信息,带看起来才能游刃有余。

带看完毕,及时向业主反馈情况

  带看完毕一定记住要和业主联系,即使客户无意向也要打电话,因为这是一个很好的了解业主心态的机会,而且可以体现自己的专业素养,要告诉业主你是XX地产的XX,为业主的维护、今后的议价打好基础。专业的经纪人不会忘记一点一滴的积累自己的资源,并不是在意一招一式的攻防成果,而是积沙成丘、汇河成海,终成大器的。

最后注意,不要盲目逼单

  不要盲目逼定,中介流程中没有带看完就要逼定这一说,有时候带看后立刻逼单会失去客户的信任。涨势楼盘的时候是"逼客户做决定",在跌势楼盘的时候,要学会"帮助客户做决定"。用配盘、用状况、用基于扎实的基本功专业分析,和客户一起(要听客户说什么)帮助客户做决定。
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