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经纪人一开口就吸引客户的绝密话术

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发表于 2018-5-22 18:11:27 | 显示全部楼层 |阅读模式
一开口就吸引客户的绝密话术


为什么客户对经纪人的讲解没有兴趣?其中一个非常重要的原因就是没有引起客户的共鸣,没有抓住客户的关注点进行推介。


1、把握客户需求
汤姆.霍普金斯说过:“只卖客户想要的房子,而不卖自己想卖的房子”。在向客户推介时,售楼人员必须了解客户的需求,明确哪些利益对客户有用,才能有的放矢地进行推介。


2、学会换位思考
换位思考,“就是先把房子卖给自己”!在向客户销售之前,不妨让自己同时扮演两个角色,一个是客户,一个是售楼人员,并尽力自己说服自己购买。


3、抓住客户关注点
每个客户的喜好都是不一样的,也就是说客户所看重的楼盘利益点并不一致。如果一个楼盘的卖点很多,就应该根据客户的喜好进行重点介绍。


4、正确应对话术示例
客户:客厅太大,主卧又太小了。
售楼人员:张哥,您是喜欢大卧室小客厅的?
客户:是的,我觉得大卧室住起来比较舒服。
售楼人员:请问您除了睡觉之外,在主卧呆的时间多吗?
客户:当然不多了,没事就在家看看电视泡泡茶。
售楼人员:嗯,那就是了。客厅是一个家的公共区域,平时家人在客厅待的时间比较多。而卧室是私密空间,主要功能就是睡觉休息。所以,客厅需要大一点,“大客厅小卧室”是户型设计的一个潮流。当然了,如果能够做到大客厅,大卧室那就更完美了。可是,您知道,这样势必会加大房子的面积,如此房子的总价也会高出不少。
客户:那倒也是。


推销的一个基本原则是,“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论,不如把介绍的目标集中到客户最关心的问题上”。每一个楼盘都有许多卖点,售楼人员在推介的时候不能面面俱到,而应抓住客户最感兴趣、最关心之处作重点介绍。
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