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房产经纪人:客户的每一个提问,都是在给你机会……

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发表于 2018-5-20 00:02:06 | 显示全部楼层 |阅读模式
房产销售过程就是销售人员与客户产生互动的过程,如果客户来了什么都不问,也什么都不说,那就说明他(她)对你的项目不是很感兴趣,而往往问题越多的客户,对项目越关心。



但是有些房产销售不太注重客户的问题,其实,客户的每一次提问,都是房产销售向客户展示项目卖点的机会……



不信?来看看这两个案例:

【一】

客户:请问这个项目现在价格是多少?

销售:10000

客户:这栋楼有哪几种户型可以选择呢?

销售:三种

客户:有两室两厅南北通透点的吗?

销售:没有

客户:那一室有吗?

销售:这个户型还没推出

客户离开了这个项目!



【二】

客户:请问这个项目现在价格是多少?

销售:您好,这个项目均价是10000,现在推出特价房8900

客户:那有哪几种户型可以选择呢?

销售:有三种:一室、三室和独栋别墅。

客户:有两室两厅南北通透点的吗?

销售:您看的这栋楼没有两室两厅的,但是我看您是选择度假用的,可以选择一室一厅户型,既可以帮助您满足度假居住,总价也不高,还能节省物业费。



客户:还有大开间户型吗?这个楼栋的,我一块儿买了。

销售:大开间户型比较畅销,已经售罄了,但是准备推出的新楼栋有这个户型,要不你先留个电话,等新楼栋推出后我第一时间电话通知您,或者您现在就预定,您看您怎么方便都行!

客户:那我付定金吧,新楼栋推出我就过来付完款。

销售:好的。



像以上者两个案例:

案例一:销售员在面对客户提问的时候,客户问什么她答什么,这样做我来没什么不对,但结果不利于成交,还很容易与客户交流的时候出现冷场,相信很多销售新手都会出现这样的状况,也就是“没话可说”。这样就更不利于跟客户好好沟通了。所以我们要争取说话的主动权,给客户展示自己的产品。



案例二:销售员很好的把客户的问题进行了转移,掌握了沟通的主动权,让客户更加容易接受产品。归根结底,销售员还是要把自己产品的特点铭记于心,甚至是预想客户会提什么问题,都一一列出来,等到客户提问的时候就不会紧张了。
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