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如何缩短客户的看房周期?

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发表于 2018-2-7 23:27:57 | 显示全部楼层 |阅读模式
带看有很多需要注意的细节,比如关于时间的安排,关于看房前房源的整理,因为印象分很重要,房间是否干净整洁会影响客户的喜好,不过这些细节是经纪人本应该做好的,带看一定要给客户一个良好的体验,但对经纪人而言,给客户的良好体验只一种加分项,对于能够促进实质性的销售并没有什么帮助,经纪人要得到的是带看过程中,客户关于房子的看法,是对所看房源的态度。如果你无法了解到这些信息,你很容易陷入带客户反复看房的循环中。

那么,要如何缩短看房周期呢?

其实很简单,就是收集看房时,客户对房源的看法,多观察多互动,让客户参与进来你就能观察出客户真实的想法。

如果带看的时候,经纪人更多的是一个人在一边讲解,客户只是在一边看看,虽然表面上你可能看到客户对这套房源很满意,但实际上你很难确定客户此时就是在想房子的事,也无法确定你的介绍是否听进去了。而避免这种问题的发生,经纪人要做的就是避免自己的独角戏,带讲解的过程中多与客户互动,这种互动不是单纯的问客户是不是,对不对,而是让客户在动作上就参与进来,比如在介绍地板的时候,你想突出卧室的木地板比陶瓷的要好,向客户介绍木地板的优点时,可以示意让客户蹲下来敲两下,虽然这个动作并不能让客户真正的察觉出两种材料的区别所在,但只要客户做了,并认同你的观点,就够了。

同理,在介绍一些家具,门窗的质量的时候,你也可以采用这样的方法。

在介绍房源的优势的时候,有些经纪人喜欢用特别简单的问题来引导客户的思维,以为让客户全部回答是,回答对,客户就会买房了一样,实际上远没有想象的这么简单,客户对房源的实际想法决定了客户会不会买房,要想了解客户的实际想法,必须要让客户多说一点。比如客户想买一套学区房,你就要去了解客户对于教育的看法,了解客户的小孩学习情况是怎么样的,就读这所学校会有哪些改变,以及自己认识哪些老师可以帮助到客户等等,让客户了解这些信息,比单纯的介绍学校要好。也能更加坚定客户对于是否买这套的想法。

要想让客户多说一点,说出实际想法,经纪人需要进行一定的反馈,比如当你的观点与客户不谋而合的时候,你就不单单是要点头赞同了,你也可以说说自己的想法,这样的正反馈越多客户就愿意说,如果经纪人总是反驳客户的观点,并让客户接受自己的观点,很容易造成客户单方面的退出,既然你说的都对,我说的都错,那你自己为什么不买房?

带看中,与客户相处的很愉快也是让客户说出自己想法的一个切入点,这一点我们放在下次说。
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