客户砍价!如何说才能收全佣?-及时雨房培网 - Powered by Discuz!

客户砍价!如何说才能收全佣?

0
回复
121
查看
[复制链接]
发表于 2017-10-27 13:30:49 | 显示全部楼层 |阅读模式
谈佣金,就是是中介和客户永远博弈的一个过程,为什么会有很多客户提出佣金打折呢?少花钱多办事是客户永远的追求,按很多客户的话说:"买菜还要砍砍价,更别提买房了。"

尤其是在我们这样的大宗不动产交易谈判中,很多时候,客户业主之间好不容易达成了价格的共识,反过来又要求我们佣金打折。那么在要求佣金打折的情况下,经纪人该如何面对呢?

直接砍价型

1、你们的佣金能打折吗?

思路:
有时客户就是试探,所以刚开始别太认真。同时转移看房或谈房子等。

参考话术:
(惊讶的回答)打折!先生,都是这样,2%是行情。我们1.5都已经很低了。咱先看房,主要是房子满意比什么都强。

2、朋友刚买了一套,佣金低多了,你们不给优惠我就不签了。

思路:
要防客户“诈”你。如果说的很明确哪个店某位经纪人,那这时你要说出不一样的理由来。如果还是很坚持,那你自己要灵活把握了。

参考话术:
(很坚定地回答)不可能。

那可能是之前那个经纪人为您服务时很不到位。我们服务肯定不一样,您看房子我帮您找到非常好的,房价也谈的低 ,服务也会做得非常好,您放心,您一定觉得值。

3、每个公司都有这房子,你们打折就在你们这里签。

思路:
不要因为一点点佣金打折这样的小事错失一套好的房子,现在市场下不缺客户只缺这样的好房子,能定到好房才是最重要的,佣金客户都是认可的。销售自己,销售公司,品牌服务无价,打折公司的服务业可能会打折。

参考话术:
姐,说实话我在全公司10000多人中是销售冠军,我服务的客户都是老客户,从来没有打过折,而且我的客户常常给我介绍客户,有的客户就是冲着我的服务在我这里卖房的,对我信得过。我相信,通过我的服务您也一定会成为我的老客户的!(语气沉稳,眼神坚定)

间接砍价型

1、你们没有做什么事情,带我看一套房子就收这么多佣金?

思路:
重点说明我们服务的高效、专业。我们就是能够给客户省时省力!很多人就是冲着我们的服务来找我们的。

参考话术:
我们提倡的就是专业、高效的服务,同时能节省出您和房东许多时间,许多精力。有很多客户看房时间越长买房就越难做决定,很是痛苦,现在这套房一定是非常适合您的,您相信我没问题的!(可举例说客户看了很多没买到,市场涨了后,没办法就又多花钱买了)

2、佣金都交了,为什么还要收过户费,贷款服务费呢?

思路:
说明各项费用的作用和收取的理由

参考话术:
XX先生这个问题是客户对我们的误解,是这样的,佣金是我们业务部提供的居间服务的收费,过户费用是我们后期权证部收的费用,贷款服务费又称作担保服务费,是担保公司从您贷款到放贷款给房东时做担保而收取的费用,我们是做品牌的不会乱收费用。这个你就放心。

3、临时谈佣金,当着房东面和我们谈佣金。

思路:
最好能够事先铺垫好房东,如果在谈判中隔离不能够及时进行,我们还可以求助房东的力量。不过大部分情况下唯一能做的基本上就是隔离,隔离开房东后,然后我们和客户进一步沟通,就算是放价也不要当着房东的面谈。如果放,转准时机一定要快,否则作用不大。

参考话术:
先生,是这样的。一会儿谈单的时候客户一定会砍价,我们就咬住不放就好了,然后我看情况让您出来咱们在放一些,这样大家都舒服一点。这客户也许看放价下不来就打我们佣金的主意了。先生,我们也是赚个辛苦钱。到时候您就别说话,或者就说我们不容易之类的行吗?我先谢谢您了!

不合理操作型

1、我个人给你2万,咱们走别公司了。

思路:
很坚定地告诉客户,我们不可能,我绝对不会这么做,这是人品问题,这样反而会赢得客户的尊重。同时也建议客户为了安全,为了良心,为了人格不要这么做,会因小失大的。最后一定要给客户台阶下,当他开玩笑。

参考话术:
先生,谁敢收您2万块钱啊,收了您信他吗?这样的人您敢让他做吗?房产这么大价值的商品,交易中都是很专业的,包括法律中的问题,资金风险的问题,一旦有什么问题不是这2万,是几百万,是会耗费您的无数精力、时间,感觉会很难受,特别难受,到时候谁会为您负责?

2、如果你们不折佣金,我有办法找到房东,我都有他的电话。

思路:
这时候的客户一般是在试探我们的底线,也有些破罐子破摔的味道在里面。这个时候我们要尽可能的平静或者不在乎,千万不要先乱了自己的阵脚。不可以激怒对方,激化这之间的矛盾,更不可以威胁、恐吓客户。

参考话术:
先生,可能我们前期的服务有些做的有些不够到位的地方,才让您有了折佣的想法。我们的佣金啊,真的是打不了太多的折扣,但我可以保证今后的服务会做的更好。我知道XX先生是有素质的高级人士,搞个电话号码肯定不费吹灰之力。但我相信您不会这么做的。我一直把您当做我人生中的贵人来看,您的好多话都深深地影响着我。我相信大哥不会为了这么一点佣金而违背了您自己的原则。先生,现在您真的可以签了,别再犹豫了。

延期付佣型

1、过完户再给你们佣金?

参考话术一:
都这样的啊!你去哪家公司都一样,签完合同就刷佣金的。我们公司品牌这么好,在行业和客户中口碑都非常好,您还担心什么呢!

参考话术二:
X姐,我们基本工资很低的,才800元,您不刷佣,我下个月除了房租就没饭吃了。

2、佣金先给你一部分,等过完户在给你剩下。

思路:
体现我们是从一而终的服务,不会因为收了佣金就不用心做事。实在不行就退一小步,在网签或银行监管资金时刷!这是底线。(注:会有些特殊情况,客户就是坚持要过户后在给,这时见好就收不要破坏客户关系,抓紧时间办理后期争取能提前收回来。)

参考话术一:
姐,我们都是签完合同就刷佣金的,说实话即使您刷了佣金我也发不了工资的,必须要等我们全部的服务做完才会发的。另外,假如在过户当中出现一些需要我们来承担的责任时,总不能什么都没收就承担吧,这对我们来说也是不公平的,再说了因为我们的错误导致过不了户也的退还给您。

参考话术二:
大姐,既然您在我们这买的房子,也就是相信我,相信我们公司,那你也把佣金刷给我们吧,也省的您再跑一趟。

大部分客户不过是抱着凡是都得砍一砍价的心理,对于佣金减价的期望不大。
帖子推广排行榜
您需要登录后才可以回帖 登录 | 【注册|Register】 微信登录

本版积分规则

4000-88-5151
客服QQ:630948776 点击这里给我发消息
有限投资,无限回报!
  • 房产培训微信号:
  • 房地产经纪培训订阅号:
  • 房产中介培训服务号:

【及时雨房培网】房培网,中国房地产经纪人论坛,中国房地产经纪人,房产中介培训,房地产经纪人培训,房产中介培训视频,房产中介培训资料,中国房地产经纪人学会

 |网站地图   业务合作客服电话:4000 88 5151

Copyright © 2007-2017 www.fangpei.net. All Rights Reserved. 版权所有 及时雨房培网