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对客户就要像追求女朋友一样,也要“穷追猛打”

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发表于 2017-10-16 13:34:40 | 显示全部楼层 |阅读模式
在实际销售过程中,我们在万不得已的情况下会用到激将成交法。所谓激将法,是通过一定的语言手段去刺激客户,以此来激发对方的某种情感,并引起对方的情绪波动和心态变化,最终使这种情绪波动和心态变化朝着自己所预期的方向发展。


在面对不同的客户,在使用激将法时要求销售员对刺激“度”的把握,有的“稍许加热”即可,有的则要“火上浇油”;有的只要“点到即止”,有的却要“穷追猛打”;有的可以“藏而不露”,有的则需“痛快淋漓”。这就好比追求女朋友,有的表白一次就成功了,有的可能要两次、三次,而有的可能就要穷追猛打了。



当然,想要得到最佳的效果,就要销售根据不同情况而定。

01
激发顾客的好胜心,但是不能伤害到顾客

有一位小姐看中了某商店橱窗内一款新式皮鞋。但她只是站在柜台前反反复复地看,问一些无关紧要的问题。很明显,她很喜欢这款新式皮鞋,但又因为价格太贵而犹豫不决。该商店的售货员捕捉到了她的这种心理,于是上前问道:“如果这双鞋的价格不能令您满意的话,您是否愿意再看看别的?”
没想到,听了售货员的话后,这位小姐却表情坚定地买下了这双皮鞋。售货员的问话看似很简单,但其中却藏有很深的奥妙,它激发了这位小姐的好胜心,因此成功地销售出了这双皮鞋。

使用这种激将的技巧,来刺激顾客的好胜心,一定要因人而异,把握好分寸,否则就会弄巧成拙,甚至会激怒顾客。

如果在上例中,售货员对那位犹豫不决的小姐说:“要买就买,买不起就别看了,凭你这模样还想买这么高档的皮鞋。”当然这句话也能对顾客产生“激”的效应,不过这话会伤害到顾客的自尊心,会产生完全相反的效果,不但达不到销售的目的,反而损害了商店的形象。

无可否认,我们经常听到一些销售人员用挖苦、贬损的言辞“激”顾客,其实这不过是一种原始的“激将法”,它与现代商品销售中的“激将法”有天壤之别。

01
“激”的目的是让顾客摆脱犹豫 但绝不是设下陷阱

曾经有位推销员去一家工厂推销打火机,一些工人围着看,其中有位青年工人说这打火机质量很差,并且价格太贵了。没想到这位推销员却不近人情,挖苦那位工人说:“看您穿这身衣服,恐怕一个两块钱,你都买不起!”这话大大刺伤了那个工人的自尊心,他挥了挥手对其他工友说:“你们作证,他卖我两块一个,我全包了!”于是工友们帮他凑齐钱,把那些打火机全部买了下来。
星期天,他们出去逛商店,才知道这种打火机在市场上只要一块钱就能买到。这位青年才知自己上了推销员激将法的当,后悔莫及。

以上例子,推销员虽然运用“激将法”把商品推销出去了,但他的人品也随着这廉价的商品一齐出卖了。其结果肯定是得不偿失,因为他的这种做法没有考虑严重后果,“杀鸡取卵”,把他以后的推销之路全部堵死了。

所以,“激将法”在销售中要有的放矢,在万不得已的情况下,才亮出这一招。精明的生意人是不会轻易用这种招数的,即便使用它,也应考虑到它的后果。
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