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想拿满佣?先让客户明白你有多难!

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发表于 2017-10-13 13:10:00 | 显示全部楼层 |阅读模式
在业主眼里,中介公司的佣金特别好赚,带着客人看几次楼,一旦成交,动不动就有几千元甚至几万元的佣金收入。因此,到了成交之际,顾客往往不愿意付佣金,或把佣金的价压的特别低,让中介人员难以维持必要的开支。

这主要的原因是业主不知道为了一套房子的成交,除了带客看楼外,其他的艰难工作,特别是钥匙盘。业主连物业顾问带了多少客户去看楼都不知道。

为了防止业主在成交后压低佣金,最好的办法就是让业主直到物业顾问在成交过程中付出的艰辛。为了业主的房子能够成交,物业顾问做了非常多的工作。知道这些后,业主在成交后就不太好意思压低佣金了。

常见应对

成交时告诉业主自己带过很多客人来看过楼;(成交时,业主并不一定记得住谁带客人来看过楼,特别是钥匙盘,物业顾问带过谁来看楼,业主并不知道。)

每次看完楼后,要给业主反馈情况;(看完楼后还有很多工作,业主无法了解到。)

把成交过程中的所有工作极其辛苦告诉业主;(物业顾问告诉业主,业主一方面不会相信,另一方面则没有兴趣听。)

方法技巧

让业主知道物业顾问辛苦度的方法:

每次看楼后要立即反馈给业主,让业主知道带客看楼的情况;

对顾客的跟进反馈,可适当地反馈给业主,让业主知道物业顾问跟进工作非常艰辛;

适当地制造或虚拟一些特别的看楼场景,用辛苦度打动业主;

适当地制造一些业主紧张的发现房屋缺陷的场景。

话术范例

物业顾问:陈先生,我是XX公司的小刘,请问我现在打电话打扰您吗?(物业顾问晚上11点钟打电话给业主,因为业主放了钥匙在公司)

业主:没事,我还没休息,你说吧(顾客表示没有受打扰)。

物业顾问:我刚带了一个客人看完您的房子,这个客人做生意的,平时非常忙,我今天好不容易带他们去看楼,诶,他们这个时候才有空(销售在向业主诉苦)。

业主:小刘,辛苦你了(业主有点同情小刘)。

物业顾问:他们看了您的房子,挺喜欢的,不过他们开价才45万元,离您的低价相差还挺远的,您说我要不要同他谈下去,我想征求一下您的意见,(业主的低价是55万元,相差很远,物业顾问虚拟了一次看楼,目的是博取业主同情)

业主:相差太远了,如果他坚持这个价,就没必要同他谈了。

物业顾问:恩,我知道了,谢谢您。


物业顾问:我是XX公司的小王,请问我现在打电话给您方便吗?(物业顾问看到外面下大雨,立即打电话给业主,因为业主放了钥匙在公司。)

业主:没事,您说吧(顾客表示此时方便接电话)。

物业顾问:我现在就在带客人在看您的房子,请问您那套房子会不会渗水。(这套房子的确是渗水,这个情况其实在也只之前放盘时就说过,销售故意说在带客人看楼吗,并且看到渗水,这就加重了降低房价的筹码为日后谈价埋下伏。笔)

业主:小王,下这么大雨,还带客看楼,真是辛苦你了(业主有点同情小王)。

物业顾问:客人看了房子,对房子的结构什么的还是比较满意的。就是看到墙角那里有点渗水,就立即眉了表情(物业顾问在给业主制造紧张感)。

业主:是这样啊。

物业顾问:陈先生,要不要这样,我同顾客在谈谈,如果顾客真的喜欢这套房子这点渗水其实也挺容易补好的,您到时让他一点价就是了,您说呢?

业主:那好吧,就这样吧,拜托你了。
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