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带看过程中经常会犯哪些错误?解决方法都在这!

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发表于 2017-10-12 22:23:25 | 显示全部楼层 |阅读模式
经纪人带看过程中常犯的错误

1、碰到客户,就沉不住气,一副急于出售的样子,最要不得。

2 、对方一问底价,就以为即将成交,甚至价格低于折扣;降价后,还征询对方是否满意。

3、客户口说“不错”,就以为买卖将成交而乐不可支,以至言谈松懈,戒心解除,败之始也!

4、没详加明察细考,就认定对方必然会买,一厢情愿!这种自以为是,自我陶醉的心态,是基层经纪人最常犯的错误。

5、客户问什么,才答什么。这种由客户操控的一问一答,最容易使自己陷于被动的劣势。行销应该积极,而且采取主动。最高明的经纪人主导买卖游戏规则。

6、客户一来,就请他写个问卷调查,最容易让人产生戒心,徒增行销、谈判和议价的困扰。

7、拼命解说销售重点,缺失反倒避而不谈。通常买方发现了,未必会说破;但购买意向却会立刻降到最低点。天下没有十全十美的商品,你不妨直说:“这房子还有个小小的缺点,我必须告诉你,这也是价格所以降低的原因”。能以诚相待,自动点破轻微的小瑕疵,反而能取得买方的信赖。

8、因客户未提房源缺点而沾沾自喜。这是一大失策,肯定是低劣的行销。

9、切忌对客户的“异见”相应不理,甚至一概否决;应该设法婉转破解。你可以不同意,但决不可以忽视客户的观点。

10、切勿有先入为主的成见,客户初次光临,就认定他不可能做决定,而掉以轻心,这种做法,就是赶潜在财神爷出门。其实,购买与否,因人而异,各人想法不同,行事准则各异。有人即使第一次来,也会购买;有人来了十几次,你说破了嘴,他还是不满意。所以客户买不买决定于业务员的行销技巧,和第几次来没多大关系。

11、漫无目标,毫无重点地挨家挨户拜访,最终事倍功半。最没有效率的开发就是地毯式拜访或从电话簿找客户。以后者而言,打100个电话,从第一个拨到99个,要花多少时间和精力?就算第100个终于命中目标,业务员的体力和信心也垮了!何苦没事找事来打击自己?

12、业务员自己都不了解房源的具体信息,客户肯定不会买。

13、买卖应求速战速决,以免夜长梦多而生变。给客户太多时间考虑,反而容易出现变数!

14、未获得明确答复前,就让客户离去,这是错误的第一步。至少应在客户离去前,要问一问,以明白对方的动态。从对方的回答里,你才清楚自己的下一步骤该如何应对。业绩不会自己跑来,坐以待“币”就是坐以待毙,主控权应该操之在己。

上述问题的解决方法和成交技巧


01

把握客户心理的动态历程,因势利导
客户购物时的心理动态大体经历以下几个阶段:注目、兴趣、联想、欲望、比较、信赖、行动、满足。房地产买卖或租赁行为也不例外,房地产经纪人应针对这些阶段施以相应对策和行动。如店面招贴吸引路人注目,彩色图片引发兴趣,动听描述激发联想,服务到位令客户感到满足。


02

电话接听
有些客户喜欢先打电话询问一下情况再来现场参观,他们对电话的接听感觉往往是决定是否来的一个主要因素。电话铃声响过要及时接听,首先要问好,报公司的名称,不妨加一句:“对不起,让您久等了。”让客户感受到你的细心和周到,产生好感;可充分发挥电话的想象和知觉作用,通过声音、语调和内容让客户作出良好想象,感受到真诚;通话时间适中,不宜太久;通话完毕,应等对方挂机自已再挂机,不要仓促挂断,以免遗漏客户要补充的内容。


03

店面待客方法
正确的待客方法应是顺序接待,必有一位守在有利迎接客户的位置,甚至走出店面。经常意识到客户的存在,不至于突然失态。客户进入后更不能七嘴八舌。


04

留住客户,适时招呼
客户进入店内,或直截了当发问,或审视各种资讯。房地产经纪人此时大可不必强势推销,简单的套话之后,应注意观察客户原神态。选择适当的时机或客户抬头出声时再作招呼,别把客户逼走。


05

推荐房屋应从低档的开始
不知道客户的购买预算时,从低档价格开始推荐较易获得客户反馈。给客户做足面子,客户感觉好,会道出真实意图。反之则容易伤害客户的自尊,以一句“太贵了”结束访问。


06

掌握客户需求
接连不断的单方面询问甚至质问会使客户反感而不肯说实话。询问应与推荐房屋及介绍房知识交互进行,循序渐进地探寻客户的需求,并试图逐渐集中到客户买房或卖房的焦点上。


07

推荐的用语
配合客户的需求及时说出合适的参考意见,往往收到较好的效果。如:两房的小单位非常好卖,今年流行这种复式结构,框架结构可以改动,这种……等。要说得自信、够专业、有水平、设身处地从客户的角度说。


08

成交的契机
密切留意客户的成交信号,及时给予确认和巩固。如:客户询问完毕时,询问集中在某一特别事项,开始默默思考,不自觉地点头,专注价格问题时,反复询问相同问题时,关注售后手续之办理。
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