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房地产经纪人如何趣讲沙盘?

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发表于 2017-10-11 13:19:35 | 显示全部楼层 |阅读模式
在地产营销过程中,每一个销售都会经历沙盘讲解,然而大多销售对于沙盘讲解喜欢按部就班,自然就会缺乏讲解的灵气;很多销售认为讲解沙盘就是把项目的产品、卖点、区位价值、企业形象、交通配套等讲完即可,而很少考虑客户爱听什么?想听什么?同样的产品怎么讲才更具打动性和影响力?正是由于这种心态让客户在倾听沙盘讲解时比较反感,销售人员没有突出重点,听完之后一片茫然,而不厌其烦的讲解也得不到客户认同。
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      虽然沙盘是一个静态的物体,但再静的东西也可以通过语言动起来,因此销售必须通过组织演练,把销讲说辞变成自己的有声语言,生动、形象的传递给客户,这才是专业销售应该追求的境界。另外,在销讲中不要自我陶醉,与客户的交流必不可少,应该有效发问即时捕捉客户信息,让客户有回应,读懂他们想要的、疑惑的问题;整个现场只有互动起来氛围才会好,氛围好气场才会足,销售气场足成交机会才大。在此,对于销讲的一些想法跟大家分享!

调整销售状态
      人与人之间的沟通不是看你有多能说,而是对方是否愿意听。因此,有没有良好的精神状态非常重要,无论是公众沟通还是一对一的沟通,没有精、气的讲话,就没有人愿意听下去。销售现场同样如此,因为你的状态会影响对方,在与客户讲解中有一个有趣的现象,销售人员热情,客户就会兴奋;销售人员沮丧,客户就会变得沉闷。销售是一个引导的过程,也是一个影响的过程,因此,销售人员状态不佳最好不要上场,机会应该留给状态好的同事,你的出场损失的是一位客户,影响的却是整个团队形象,因为客户的状态也会随着销售传递的信号而改变。

跳出说辞销讲
      销讲说辞就是把该讲的要素通过文字表现出来供大家参考,统一思想和数据,它不一定适合每一个人讲解使用。完全按说辞讲沙盘,也许看上去专业但不一定适用,那是初级的讲解方式,真正的专业销售一定有理解后的创新思考,任何事物都要带着批判的眼光去学习,没有什么是不能改变的。因此不要局限于经理的统一说辞,必要时跳出销讲模式,试着改变一些说话方式、讲解顺序,让销讲过程变得生动有趣。

      销讲中还容易出现模式化和经验论的问题。
      模式化即客户进门,问好、登记、讲区位、讲沙盘、讲户型、看样板间……,我们为什么不可以从客户感兴趣的地方开始,为什么一定要先登记再讲解,为什么不可以先聊天,在过程中慢慢穿插项目的卖点进行讲解?设想一个客户站在你面前,2分钟内你的讲解让他毫无兴趣,他还会不会继续听你讲?
      经验论即销售人员在同一项目经历的客户多,经验丰富,有些卖点、区位价值以为客户应该懂的,大多东西就会漏讲、少讲,客户的问题也不愿意一一解答;有时还自我设限,凭主观经验判定客户的准确度,而后决定讲多少内容,要不要全程接待,这也是销售现场为什么出现有新员工比老员工业绩好的一个重要因素。

让语言有画面感

      很多人讲话让听者觉得无趣,为什么?因为他们的讲话太过模式化,没有延展性,缺少动态语言的描述。那么如何让语言有画面感?比如“今天狂风大作”,一句平常的话,加以修饰后“今天狂风大作,风沙使能见度下降到20米,大白天汽车开着大灯行驶”就开始有画面感了,如果再生动一点,“今天狂风大作,路上还看见有人追着自己的假发满地跑”,就更加生动了。

      其实讲沙盘也是一样,客户要买的不是房子本身,而是给他们带来什么好处。如果把好处说成一些生活片段展现出来,也许客户接受起来就更容易。比如 “小区配套有个幼儿园”加以修饰“小区配套有个幼儿园,面积约3000平米,还设有一个1200平米的风雨操场,过往之余总能听到小朋友们的朗朗读书声”。
      语言还可以扬长避短,当遇到项目劣势时,应该通过语言让客户产生其它联想。如果楼距较窄不一定用实际数据,可用其它场景或物体代替,让客户的心里距离变宽。比如中庭花园实际不到2000平米,2000平米给客户感觉并不大,但如果说有3个网球场这么大,也许会让客户更兴奋,偷换一个概念也许得到另外一个结果。

讲解言简意赅

      在进行销讲时要做到语言精练准确,一定要讲客户容易懂的话,切记不要用沉长的话语表达,尽量口语化,让客户清晰直观的理解项目。再美丽的语言如果不能达到沟通的目的就是无效语言。
语速轻重缓急
一篇文章为什么有人讲出来激情四射,振奋人心,而有的人讲出来就平淡无奇。就是因为我们在讲解过程中对语速、声调、停顿掌握得不够好,因此打动性不够;讲解时应注意节奏把控,重点部份加重音量或适当停顿,客户听起来就会有抑扬顿挫的感觉,对重要卖点会记忆深刻!

      其实,讲好沙盘应该有很多方法,希望各位朋友提出好的建议,让静态的沙盘动起来,销售现场变得更有活力。
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