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房东质疑:卖了这么久都没卖掉,别再带人来看了!怎么破?!

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发表于 2017-10-10 12:53:41 | 显示全部楼层 |阅读模式
卖这么久都没有卖掉,别看了

思路:房东卖房动机,分析为什么没卖出去,根据现在客户的情况给房东中肯的建议,房价比较高可以适当的做一些让步,说话的角度要向着房东,语气客观。

话术1:X姐,买房的客户也是比较慎重的,客户看过您房子的没有说不好的,只是性价比不是太合适,价格有些高,我们一直在推荐您的房子,可是前两天那个有诚意的客户看了其他的房子就定下来了。X姐,要不您双方都一人让一步,我再和客户谈谈,让他定下房子,您双方也就都省心了,您也早点拿到钱,您觉得呢?

(注意:这时候不要生硬的砍房价,那样会破坏和房东的关系,要软议价)

话术2:X姐,和您说实话,说出来您不要介意,其实咱这个房价是有些偏高,一直卖不掉是因为现在调控又开始密集发布,很多客户在观望,不妨我们稍微降些价,依我看咱这个价格在150-155万(参考价格)之间是有客户会考虑的。不然过了这阵,说不好又是什么情况了,X姐您觉得呢?

你觉得这价能卖出去吗?

思路:这种情况一般会是房东对自己的房子没有信心,想降价又不好直说或者是在试探现在的市场价,想卖高一些。

话术1:这个价位差不多,我们尽量帮您卖高一些,如果有客户出的价格差不多,您双方都各让一步,尽早成交您也省心,早日拿到钱,您觉得呢?(可以顺势把价格砍下来)

话术2:说实话,300万这个价位会比市场的高一些,现在285-290万之间成交的机会比较大,您看我现在给您报290万合不合适?如果有客户出到差不多的价位时,您双方都各让一步尽早成交,早日拿到钱您也省心,您看怎么样?(帮他做决定,给中肯的建议,语气客观)

话术3:X姐,说了您别介意,确实有些高,可能不太好卖,如果低一些就会有客户选择。不过您放心,我帮您找最接近这个价位的客户,尽量帮您卖得高一些。



别和我谈价

思路:体现咱们工作非常努力,客户那很有诚意很喜欢房子,也是尽了最大努力去筹钱,突出大家都不容易,博得房主的同情心。

话术1:XX先生,其实我也不想和您谈价,客户那很有诚意,您知道我也是让他加了20万了,超出他自己的预算了,最后就差这一点了,真的。您看我也没怎么给您打电话谈价。

说实话您卖这房也就是少赚了一点,尽早成交您拿到钱也可以做其他投资,您说是吧?

话术2:XX先生,跟您说实话(我都不好意思说),这个客户为了买这个房子和周围的朋友借了一圈的钱,最后真就差这么一点了,如果他能凑到早就和您定下来了,这就差这么点,又非常想买这个房子,真是没有办法啦,您看咋办啊?我都快急死了。


你们中介费降些吧?收的多了

思路:体现服务价值我们挣得钱是应得的,比起房价我们还是很少的一点,把视线转移到房价和能否成交上。经纪人切忌不要私自决定打折!

话术1:XX先生,说实话您还是不要谈我们中介费,我们也努力给您推荐、带客户,挣得也都是辛苦钱,这个客户是所有看过房的出的最高的,已经超出市场价不少了,但是现在就算加上我们中介费也还不够您要的房价啊,咱们目的是成交,您尽早拿到钱做其他项目赚的比这都多,也不这省心,您看房价290万可不可以呢?(参考价格,依据单子具体情况而定)

话术2:客户也认可我们的服务,他觉得中介费是合理的,心目中房价确实有些高,说实话您买这房确实增值不少。客户说市场价略高个5、6万事可以接受的(看具体标的说数值),您看咱们多少钱合适呢?

话术3:XX先生您也不能一味地让客户加价,让我让中介费打折,您也要做一下让步。卖房子嘛也就是互相撮合的过程,大家都是高兴地事情,好事多磨嘛!您看290万怎么样?



别的公司都带好多客户了,都有客户在谈了

1、 针对对方带了好多客户。
思路:破坏其可能形成的在谈和房东的倾向。强调我们的客户都很准。

话术1:X姐,我们有些时候不也和您说我们也带了很多客户来看咱们的房子,很多的客户都是我们找来的,不买您这种户型的,为的就是要逼定真正买房的客户的。其它公司这个估计也是这样,就一两个有点意向的就被叫来了。

话术2:关键是质量而不是数量对不对?我们不也是带了几个客户吗?这次都是比较有诚意的,都出价了,我们还在拉客户的价格呢。

2、 针对对方有客户在谈。
思路:否定其形成在谈得可能性,强调我们的工作态度和效率。

话术1:客户没有和您谈之前都存在着很大的变数,在谈单并不代表一定可以成交,我们不想耽误您的时间和精力。

话术2:我们打算把客户搞定之后再请您过来,我们也很注重彼此的效率的。


别的公司都出180万,你还跟我谈175万?

分析:目前低价等于低于180万或者目前低价已经高于180万了。是什么原因导致房东房价有变化?

思路:可以说别的公司指导我们有这样的客户而蓄意破坏。或者是哪个客户我们也知道,还说其他公司给他报价里面包含车位、家具等。或者是混淆房主的视线,说都是同一个客户,现在着急买房所以家人都分着看房呢。或者就当那边是真的,告诉她要是180万就可以卖,不过一般那都是假的,我们继续做客户的工作,看看你能否加价,其实175也非常合适啦,再放她过去(要给房主台阶下,以免当她知道那边是假的后又不好意思回来找你,给他加价的希望)

话术1:X姐,这里面有些事情您是不知道,我们这个客户买房很有诚意,上次我们去看您房子时被别的公司看见了,这行竞争又很激烈,我们公司在这个社区做的还不错,有时同行会破坏我们单子,所以那边和你说的你就不用理他,我们会全力帮您谈这个客户,您放心就好了。

话术2:X姐,您说的这个客户我刚才还接待来着,上来就问您房子的情况,我和他介绍后他还不怎么相信,说什么您的房子又送车位又包家具的,把我整糊涂了,X姐您房子有新情况要和我说说啊,要不咱们会错失有诚意的客户的,您会说呢?(这时房东一般会比较气愤怎么能瞎报价,你就顺势拉回到自己客户身上,进入促成阶段)

话术3:X姐,您说的这个客户怎么和我带的客户差不多呢,他们是一家老小都来了,比较着急买房,还分着看房呢,哪的房子都看。要是这样的话他就会找很多公司谈价了,X姐,您说咱们怎么办?

话术4:X姐,说实话那边给你出到180万还真是不错的价位,您可以考虑卖了,不过我觉得那边可能没有那么高,这一般都是其他公司从中作梗破坏咱们的交易,没关系的您先去那边看看,看他还能不能在加,我们尽量帮您多卖一些,其实175万这价位也非常合适了,您先去看看,我过会儿再给您打电话反馈。

话术5:X姐,我们是给报的185万,现在客户可能是试探性的出价,但客户很有诚意,价格合适可以全款,并且今天就能定,您三天就能拿到全款,您看怎么样?


房东报价特别离谱

思路:房东这种态度基本上是不太想出售,如果是新人打业主资料就需要注意了,这个时候千万不能报高价或者顺着他的思路走,房东只是探探市场,咱别被套进去。如果是稀缺的户型房东这样我们也要卖房,就直接称赞房子的差别之处,取得信任看房才是最重要的。

话术1:XX先生您别开玩笑了,现在的市场可没有您这么高的夸张的价格啊?您都把2年后的价钱卖出来了。这价格几乎没有客户能接受,(思路:先打击)我给您留意着吧,您也和家人商量一下,咱要真想卖就定个实在的售价,(思路:给台阶下)我过几天再跟您联系。

话术2:(思路:让其他同事以其他中介名义打假电话,并且恶化态度,我们在进一步跟进,慢慢跟进,慢慢议价,慢慢搞心理)XX先生,您商量的怎么样了?我说不如比市场价高个X万就行了。我们房子也不错,我相信以我小X的能力决定能给您卖掉。

话术3:(思路:不断地捧他,说房子好,有差异性,有不同于其他房子的优点)XX先生,您定这个价格肯定有您的道理,是不是我们房子住的特别的舒服啊?您多和我说说这房子好在哪,我好和客户销售啊。如果您方便我去拍几张照片,这样同客户介绍起来更加有力度啊。



客户出到价位,房东说没考虑好卖还是不卖

思路:这种时候也是房东犹豫不决最终演变成不卖的关键点。我们应该先去探寻房东犹豫的原因,并进行浅显的劝服,顺便渲染我们的辛苦与不容易。最终目标探寻出房东决定再次出售的价格,并在另一方面让客户加价,从而促成交易。切记时间不宜拖长。

话术1:X姐,咱怎么忽然就不卖了呢?是和家人意见有分歧了?您可别犹豫,这个客户我都谈到这个份上了,什么都没问题就等着您签字了。现在卖掉价钱又好,客户又有素质,您还有什么担忧的呢?小X我也不容易呀,带了好几个客户看您的房子就是想给您尽快卖掉别耽误您的资金使用啊。我天天都睡不好觉,现在终于快修成正果了,您可要体谅小X呀。要不这样,我先和客户反馈一下这个情况,然后再给您回个电话吧。

话术2:XX先生,您是不是觉得价钱低了点啊?那您觉得多少才合适呢?我好不容易才让客户加到这个价钱啊,哎,您说吧,我再给您争取一下,看看客户是不是在能接受。(思路:询问出真实售价后立刻让客户加价,只有这种办法)


300万我就不卖了,现在不能低于350万

思路:这个时候房东也可能是看到市场火热漫天要价,也可能是别的公司开始疯狂的拱价,你可以冷落他,也可以若即若离的跟进,目的就是要攻击他的心理价位,迫使他降价。我们同时在稍微拉一下客户的价位。不过这样的房子快速被消化掉的可能性比较小。所以我们要有一定的耐心,懂得如何迂回房东。

话术1:X姐,您真的是这么考虑的?您300万都卖了这么长时间了,350万我估计看的客户不会多。这样吧,您在和家人商量商量,我过几天在和您联系,这价钱不是很合适啊。(冷处理3-5天,期间让同事以其他公司的名义探价,看看是只在我们这里350万还是大家各有不同。)

话术2:(思路:重新态度良好的跟进,争取看房)X姐,您看您和家人商量的怎么样了?我这几天也在积极的找350万的客户,但是客户都说价格高的有些离谱,都没有人想看房了,反应都很平淡啊,X姐,还是价钱有些高,您说呢?(思路:此时可以尝试做一些引导,比如320万您看行不行?之类的,进一步劝说她降价)您看要不给您报320万吧,我觉得这个价位应该可以再拉拉以前的客户让他们加价。

话术3:X姐,我跟我的客户都报350万,但是我的客户却和我说其他中介都还是300万。(思路:用客户的口吻去诈房东,看看房东的低价到底是多少。从而不动声息的打击房东心理)究竟真实的价位是多少啊?我客户现在都不信任我了。


我一降再降,你的客户还不定,有没有诚意买啊?

思路:一般这个时候都是房东想刺探客户究竟有否诚意购买其房子的话术,其实房东也是想尽快办法要出售。基本上这个时候房东可以再降一些,而且有可能降幅还不会太小。所以我们要抓住房东此时焦急的心理,引导降价并且逼定交易。口气不要太硬但要很自信,只要价格再降到XX万我们今天就签合同了。不断地给房东出售信心!

话术1:您看X姐,这M万我也是一点一点的放给客户的,然后我又尽了很大的努力沟通客户才让他加了N万(M﹤N),要不您今天就再做一点让步,我肯定把这之间的差距填平了,今天咱们就签了,您看呢?(思路:要懂得适时的收声,让房东自己回味你的话,效果很好)

话术2:实际上客户一开始的心理价位和售价差距挺大的,我可是磨了他很久,不容易才让客户一次性加了10万,现在的差距也真的不大了,您看您在让一让就能签了!(思路:苦肉计,表现我们很辛苦,尽了很大的努力)

话术3:可是客户要奋斗多少年才能挣出这10万块钱啊?您当初也是这么打拼过来的,您就当体恤体恤后辈吧,扶她一把,他一定会感激您一辈子的。(思路:描述客户的不容易,放房东产生怜悯的心态,就势填平差距,签下来)

话术4:X姐,其实客户也不容易,工作也没几年,这一辈子的积蓄都投在这套房子上了,您让个10万对您来说可能是小事一桩,您眼都不眨一下
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