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如何挖掘客户需求?置业顾问必问的30大问题

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发表于 2017-10-10 12:45:56 | 显示全部楼层 |阅读模式
客户不愿意说,怎么办?要想让客户多说,只有一个办法:问问题,问问题可以打断客户的神经链,让客户的思维跟着自己走,实践证明,95%的人有问必答!
问问题有四大方式:开放式、封闭式、选择式、反问式,四类问题各有目的、各有运用环境和技巧。根据自己的实践经验总结,在和客户沟通时必须问下面的问题。

一、开放式
1、您贵姓?
2、您是从哪里过来的?
3、您是怎么知道我们项目的?
4、您为什么考虑买房呢?
5、您都看过哪些项目?
6、您觉得他们的项目怎么样?
7、您考虑总价在多少的房子?
8、您现在住那里?感觉怎么样?
9、您买房最看重的是什么?
10、您在选房时有什么特别要求吗?

二、封闭式
1、是第一次来吗?
2、之前跟我们联系过没有?
3、先坐会儿喝点热(凉)水好吗?
4、是开车过来的吗?
5、之前对我们项目有了解吗?
6、我刚才介绍了区域规划和发展,您还有什么问题吗?
7、我刚介绍的项目配套,您还满意吗?
8、我刚才带你看了周边的环境,你喜欢吗?
9、给您推荐的户型您非常喜欢,是吗?
10、有朋友一起想买房吗?

三、选择式
1、您是自住还是投资?
2、您是想买高一点楼层的还是低一点的?
3、您是考虑两居还是三居呢?
4、您是想看看高层还是洋房呢?
5、您是自己住还是和老人一起住呢?
6、您是考虑南北通透的还是全朝南的呢?
7、您是全款还是贷款呢?
8、您今天是交首付还是定金呢?
9、定金是交2万还是5万呢?
10、您是现金还是刷卡呢?

四、反问型
遇到客户问问题不想回答或不会回答时,直接用反问句,通常问:您为什么…?
比如客户说,你们怎么卖这么贵呀?我们一时紧张答不出来时立马回复:您为什么觉得我们项目卖得贵呢?

问问题是销售的基本功,以上问题置业顾问一定要背熟,做到脱口而出,售楼有很多技巧,对置业顾问而且,如果其它的技巧掌握的不好,会问问题就成功了一半!
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