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基于MLS的美国房地产交易模式研究(一)

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发表于 2019-12-30 11:34:52 | 显示全部楼层 |阅读模式
诸葛找房数据研究中心
2019年12月

序言

伴随着我国房地产存量市场规模的不断扩大,房地产经纪行业开始以前所未有的关注度走进大众视野,而基于互联网技术的应用,我国房地产经纪行业交易与信息平台发展迅速。但是,当前以经纪机构或第三方机构运营管理的信息平台,仍然存在房源数据信息不完善、不准确等问题。为了能够向房屋交易买卖双方、经纪人乃至政府监管部门提供更加可信赖、开放的房源信息,构建与完善房地产信息平台与数据库,是保障未来经纪行业更加高效创新发展的重要基础。

对比西方发达国家,美国以MLS房源共享信息系统为基石的房地产经纪行业发展至今,已有近百年历史,进入21世纪后,伴随着互联网以及AI、大数据、区块链等新兴技术的出现,仍在不断迸发出各种创新性的商业模式。

诸葛找房在此背景下,针对美国房地产经纪行业以MLS为基础的交易模式和信息平台的发展历程,及其在过程中遇到的问题进行了研究与梳理,以期对我国房地产经纪行业建设与不断完善自己的信息平台提供借鉴与参考。

本报告主要包括以下三部分内容:

一、美国房地产经纪行业概览。本部分主要对美国房地产经纪行业的现状及其重要发展阶段加以总结与概述。

二、MLS房源信息共享系统。本部分重点针对美国MLS的起源与发展、主要特征、MLS产业现状及其当前面临的主要问题进行了梳理与分析。

三、MLS与互联网创新平台对比。本部分选取美国具有典型代表的Zillow平台进行案例研究,并与MLS平台进行对比分析。最后,在上述三部分研究的基础上,提出对我国打造与完善房源信息平台的总结与展望。

一、美国房地产经纪行业概览

1.二手房交易活跃,经纪行业渗透率近90%

根据美国统计局数据,2018年美国房地产总规模达2.5万亿美元,其中房地产销售与经纪行业市场规模达到1626亿美元,约占房地产行业总规模的6.5%。

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注:信息来自杜克大学CGGC研究中心报告;由诸葛找房数据研究中心重新整理

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注:数据来源于美国经济统计局;由诸葛找房数据研究中心整理

美国存量市场占比显著:对比中美房地产住房市场结构,当前我国存量房市场占比还不到50%,而美国存量房市场占比超过90%,每年新增住房市场占比不超过10%。

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注:诸葛找房数据研究中心整理

二手房买卖交易占比最高:根据全美经纪人行业协会(NAR)的最新数据,2018年全美买房人群中购买二手房的占比为86%,购买新房的占比为14%;而在购房过程中,有91%的卖房业主选择了房地产经纪人的帮助,87%的买房客户选择了房地产经纪人,90%的房源会发布在MLS房源信息共享系统上。

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注:数据来源于NAR研究报告;由诸葛找房数据研究中心整理

佣金费率:美国当前的佣金费率通常是房屋成交价格的5%-6%,由卖房业主承担。但是伴随着越来越多交易平台、新型的经纪机构平台的出现,也出现了更低的佣金费率情况。比如,有的平台佣金费率会低至1%左右,即房屋价格低于35万美金时,只收取固定佣金3000美金,超出该价格时按1%的佣金费率收取。

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注:数据来自美国房地产研究机构Real Trends;由诸葛找房数据研究中心整理

2.从2.0到3.0阶段:寻求运营模式的变革与创新

诸葛找房从美国房地产经纪行业各时期代表性运营模式的角度出发,对其发展阶段进行了梳理与总结。以MLS为基础的2.0阶段是美国房地产经纪行业规范化发展的开端与基石,以互联网技术为基础的3.0阶段为美国房地产经纪行业带来更多的创新与可能,行业边界被无限扩大。但与此同时,时代的交叠与新技术、新的消费习惯的出现,也带了行业升级与变革的阵痛:一方面,新的科技、新的模式都不断要求行业从业者做到与时俱进,不断提升自身的专业能力:另一方面,行业利益的重新分割、资源的重新整合乃至新的交易模式的出现,也对传统经纪行业带来巨大冲击。

1.0阶段:传统委托模式

所谓传统的多元委托模式,即卖家和买家由于自身对市场供需信息可得性低,且不同经纪人掌握的信息也由于地理空间、社交资源等的限制而各异,为了提高房源的曝光率,卖家往往需要同时委托多个经纪人,由此也带来了各种行业乱象和低效竞争。而这也是当前我国房地产经纪行业仍在经历并希望通过技术创新与标准制定等各种方式来解决的问题。

2.0阶段:基于房源信息共享概念的独家代理模式(1920s)

出于提高交易效率的目的,房源信息共享概念的诞生并被广泛接受,为美国“独家委托经纪人”模式创造了可能。卖家与买家不必再为了扩大自己的曝光率而身陷同时委托多个经纪人的漩涡,卖方经纪人与买方经纪人基于利益共享的契约精神,实现了真实、可靠信息的共享。

值得一提的是,MLS的兴起,在极大地促进经纪人之间合作与提高效率的同时,由于买卖双方经纪人利益共享机制,在一定程度上使得美国房地产经纪行业的佣金费率长期保持在5%-6%较高的固定比例,以NAR为代表的行业协会的相关政策及其对经纪行业不论是经纪人还是MLSs较高的“垄断”,一度被美国政府以违反反垄断法为由诉诸法庭。

3.0阶段:基于互联网的创新模式(2000s)

进入21世纪,伴随着以互联网技术为代表的新兴科技的发展,美国诞生了一批新型房地经纪及信息平台公司,如MOVE、Zillow、Redfin,以及近来备受投资机构青睐的iBuyer类公司Opendoor、主打算法精确估值的Compass等。新兴技术带动美国整个房地产经纪行业发生着日新月异的变化,最显著的表现便是随着新型竞争对手的进入,房产信息对于普罗大众来说日益开放与便捷可得,服务模式与交易模式也出现了变革。MLS机构的房源信息被分流,信息完善开始出现裂痕。以NAR为代表的行业协会及众多MLS公司开始思变,一方面开放与新兴互联网类平台的合作,另一方面积极推进MLS产业的内部整合、标准制定以及模式创新,以期提升自身竞争力。

二、2.0时代的基石:MLS房源信息共享系统

美国房地产经纪行业发展至今已有百年历史,其中房源信息共享系统(Multiple Listing Service/System, 简称“MLS”)可以说是美国房地产经纪行业发展至今最重要的“基础设施”,几乎所有的经纪公司、经纪人、乃至当前新兴的互联网平台类公司,都离不开MLS提供的房源信息。

1.MLS的起源与发展

NAR将MLS定义为一项能够让房地产相关从业人士高效查询与分享当地挂牌房产信息的设施,该平台通过提供准确、实时的房产信息,有效促进了买卖双方经纪人的合作与交易,从而保障了客户及消费者利益。

房源信息共享的概念最早可以追溯至19世纪末,当时房地产经纪人们会定期聚集在当地的行业协会,分享各自掌握的房源信息。逐渐地,经纪人之间达成了协议,愿意与为自己带来买家并最终达成交易的经纪人分享佣金收益。至此,基于“你帮我卖,我帮你卖”互助原则和契约精神的房源信息共享概念诞生了。

20世纪20年代左右,这一概念和合作模式被广泛接受。美国第一个正式的MLS在纽约成立的,随后各个地区开始建立自己的MLS。成立于1907年的全美房地产经纪人协会(NAR),通过其不断扩展的地方协会,逐步建立起遍及全国的MLS,是目前美国拥有最多MLSs的机构。20世纪80年代,MLS实现数字化,并由此逐步发展成为了巨大的房源信息共享数据库。

(1)早期纸质版的MLS

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(2)20世纪80年代末实现电子化的MLS

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(3)20世纪90年代出的MLS系统

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(4)21世纪初的MLS系统
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(5)当前Web-based MLS
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(6)当前趋势:体验更好的前端(Front End of Choice)

伴随着基于网页的MLS系统日益成熟,越来越的技术开发商及MLS运营者开始关注MLS在前端平台展示的便捷性,包括手机端APP、邮件、以及云MLS等。

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注:以上图片与信息来自The Future of MLS报告

2.MLS的特征

1.1.合作共赢

MLS价值的核心就是基于“Unilateral Offer of Cooperation and Compensation”这一契约精神,可以理解为由卖方经纪人单方面发出的合作与佣金共享的需求,通过与其他能为其带来真实可靠买家信息的经纪人合作,扩大房源曝光率,达成交易后与合作的经纪人分享佣金。MLS平台将合作的范围扩大至整个平台的参与者,营造了经纪人之间公开、公平竞争的市场环境。但至于这样的经纪人间利益共享机制,是否潜在推高了最终买卖交易者所承担的成本,以及造成美国房产经纪佣金费率远高于其它发达国家,各方仍多有争论,而今年9月针对NAR的一项集体诉讼便是聚焦于此(详见报告3.1章节内容)。

(1)鼓励协作

从前文可知,房源信息共享(Multiple Listing)概念最初诞生的意义就在于经纪人之间基于契约精神,共享信息,互相协作。MLS网络平台的诞生更加扩展了经纪人之间合作的地理边界,也更加提高了协作的效率。

(2)佣金共享

基于独立经纪人制度,美国的房地产经纪人都是为自己工作,其收益来自于获得的佣金而非从经纪公司获得工资。但同时基于经纪人分层管理制度,房地产销售经纪人(Agents/Salespersons)在从业初期,必须要在一名Broker的指导下实践一定时间后,才能独立从业。此外,法律规定,所有从业经纪人的牌照必须由房地产经纪机构保管,只有Broker有签订合同和签字授权的权利。因而,在实际的佣金分配过程中,由卖方业主支付的佣金,首先是由买方和卖方房地产经纪机构收取,一般是五五分,但没有硬性规定,当市场处于卖方市场时,卖方经纪人分成比例可能高于买方经纪人,处于买方市场时,卖家倾向于给买方经纪人更高的比例。之后,买卖双方经纪机构再与各自带来业务的经纪人进行佣金分配,经纪人可以获得的佣金比例通常在50%-90%之间,每家经纪机构的佣金分配乃至内部各个经纪人之间的分成比例也不尽相同,对于新从业经纪人来讲,有时分成占比也会低至30%-40%,而经验和业务越优秀的经纪人,能拿到的分成比例越高,有些经纪人甚至可以拿到100%,只需向经纪公司缴纳日常办公费用即可。

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注:上图由诸葛找房数据研究中心整理

1.2.信息共享

而基于独家代理协议,MLS为买卖双方经纪人提供了可以更加高效合作的信息平台,达成交易后,双方实现佣金共享。根据NAR规定的MLS守则,协会会员可以自愿选择是否使用MLS,而一旦选择使用,则必须按照规定上传所掌握的房源信息。2019年11月,NAR在其年度大会上投票通过,将原本规定“经纪人须在签订合同后的72小时(三天)内将房源信息上传至MLS”的时间缩短至24小时(1天)内,该规定预计于2020年5月正式施行。缩短经纪人上传房源信息的重要目的之一就是减少脱离MLS的线下交易,也被称为“抽屉交易(Pocket Listing)”,保护经纪人之间的信息共享与公平交易。

1.3.独家代理

在理解MLS所谓的“独家委托”特征之前,先要了解美国房屋买卖过程中经纪人扮演的角色以及卖方业主与其经纪人之间的代理协议类型。

(1)单边委托VS双边委托

在美国房屋买卖双方和经纪人之间的代理关系主要包括两类,即单边委托和双边委托。单边委托(Single Agency),顾名思义是指卖方业主拥有仅代表自身利益的卖方经纪人(Seller’s Agent/Listing Agent),买方客户拥有仅代表自身利益的买方经纪人(Buyer’s Agent/Selling Agent)。而双边委托又包括两种,一个就是通常理解的同一个经纪人同时代表买卖双方(Dual Agency);另外一种则是当买卖双方各自的经纪人来自同一家经纪公司或者受同一Broker管理时,双方的委托关系也会被认为是双边委托(Designated Agency)。目前在美国,双边委托关系并不是在所有州都合法,在被认作合法的州里,一部分州表明允许但不鼓励双边委托,同时一些州的法律也通常会规定在双方达成双边委托关系前,经纪人必须明确告知买卖双方并同时得到双方的书面同意。

根据2019年1月行业网站The Mortgage Reports发布的信息,美国认定双边委托关系不合法的州共有8个,包括阿拉斯加、科罗拉多、佛罗里达、堪萨斯、马里兰、奥克拉荷马、德克萨斯及佛蒙特州。

(2)独家代理VS非独家代理(Listing Agreement)

当卖方业主确定与经纪人的委托关系后,很重要的一步便是签署房地产挂牌销售代理协议。当前美国主要包括两大类销售代理协议,即独家代理和非独家代理。其中独家代理又包括独家挂牌销售协议和独家挂牌经纪协议,非独家代理则包括开放代理协议。而独家挂牌销售协议是当前最主流的一种模式。

1)独家挂牌销售协议(Exclusive Right-to-Sell Listing)

卖方业主同意不论最终房产是通过经纪人努力而卖出,还是通过业主自己或他人卖出,都应向经纪人支付佣金(卖方业主可以事先指定若特定买方最终购买了房源,那么经纪人将无法获得佣金)。

2)独家挂牌经纪协议(Exclusive Agency Listing)

若最终房屋是通过该经纪人或其它任何经纪人努力卖出,卖方业主应向经纪人支付佣金;若最终房屋是业主通过自己努力卖出,则有权利不向经纪人支付佣金。

3)开放代理协议(Open Listing)

只有房屋最终是通过该经纪人自己努力卖出的,业主才会向其支付佣金。

其实,除上述三种协议类型外,还存在其它分类的协议类型,如净赚协议(Net Listing)、期权型协议(Option Listing)等,其中净赚协议是指卖家事先约定自身期望的售价,最终售价若高于卖家的期望售价,则差价部分全部由经纪人获取,目前这种模式在美国大部分州都是不合法的。

此外,多重房源挂牌协议(Multiple Listing)有时也会被当作一类协议类型,由于卖家和经纪人之间签订协议时,往往会根据自身需求包含一揽子服务,从房产估价、拍照、线上营销、庭院广告牌、钥匙锁箱、咨询与谈判以及文件管理等等,包括在多重房源挂牌系统上发布房源信息,有时卖家希望只选择在MLS上挂牌的服务,此时就形成了多重房源挂牌协议。但更通常的是MLS挂牌服务都会包含在上述其它协议里。

最后,回到MLS系统的“独家代理”特征,由于MLS最初创建的目的便是为了促进经纪人间的合作,提高效率,利益共享,因而在此基础上,就决定了MLS系统只接受独家代理类协议下的房源信息,因为只有在独家代理协议下,才可能实现经纪人间的佣金共享。以NAR为例,目前美国近90%的房地产经纪从业人员都是该协会的会员,NAR明确规定,其所属的MLS系统不接受开放代理协议以及净赚协议下的房源信息,前者因此不存在利益共享的可能,后者则是被认定为不合法。

1.4.封闭系统

美国MLS实行会员制,只面向经纪人和经纪机构开放,很大程度上相当于一个封闭的房源信息数据库。经纪人或经纪机构必须先成为拥有MLS的当地行业协会或联盟组织的会员,才能使用MLS,同时需要缴纳额外的MLS服务费。研究中心对NAR所属的前十MLS机构的MLS服务收费情况进行了整理,其会员使用MLS服务的平均花费在20-50美元之间(详见报告3.3章节内容)。
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