施永青：我对中国房地产的两次错判

我爱中介

中国房产网
08-06 12:15

与很多人相比，施永青在商场的起步晚了很多。

1968年，香港的工业化刚刚开始。19岁的施永青离开学校，没有选择找工作，而是在朋友的介绍下去工人夜校教书。在他看来，那时候的自己并不仅是“传道授业解惑”，他更想唤起“人们的阶级觉悟”，为自己争取权益。实是以教书为名，去展开工人运动。

在别人眼中，去工人夜校做一名教师，是施永青的理想主义与一时冲动。可他却一做就是8年，从每月工资210块做到8年后的350块，并为此付出了自己青春中最宝贵的一段时光。
1976年，北京发生了“四五天安门事件”人民群众以纪念周恩来总理为契机，声讨“四人帮”。据施永青回忆，那时香港的一些左派组织也受到影响被打压，再加上香港对于教书职业要求门槛提高，施永青选择离开学校，去见识一下商场沉浮。

在施永青教书的8年间，香港经济快速发展，从一个以进出口为主城市，发展为轻工业为主，使得电子表、收音机、玩具等行业的发展在世界都谋得了一席之地。毫无职场经验的施永青没有竞争力，吃过闭门羹，最后找到了一份做练习生的工作，从头开始。

进入公司以后，施永青才发现这是一家房地产公司。很多人都以为是某种机缘或明智的眼光让施永青投身房地产，而在他看来，那只是当时走投无路的选择。他更没有想到，当初那个走投无路的选择会成为自己毕生的事业。

2年的练习生工作让施永青学到了很多。收发信件让他摸清了企业的组织架构，复印文件让他了解房地产。为了不受限制做自己真正想做的事，施永青做了一个大胆的决定。
1978年，29岁的施永青与同学王文彦，一人拿了5000块开始创业。那时候一万元的创业基金与如今中原每年上百亿元的佣金收入相比，增长率令人咋舌。

就这样，中原地产从一个写字楼的一张小桌，2个合伙人、5名员工正式开始。

14年过后，施永青的中原在香港站稳了脚跟，借着改革开放的春风，他的一只脚又迈进了内地市场。

那一年，因管理理念不合，王文彦退出中原，做了在野股东，施永青全面执掌公司。
那一年，香港和香港市民对于内地正在逐步开放，内地人的逃港大潮也慢慢平息，内地市场经济体制改革正呼之欲出。
那一年，罗大佑的《皇后大道东》唱遍香港大街小巷，“知己一声拜拜远去这都市，要靠伟大同志搞搞新意思”唱尽香港人对于回归祖国的期待与担忧。
中原集团主席兼总裁施永青在接受中国房地产报记者专访时回忆说：“那一年是1992年。”

“合抱之木，始于毫末”

中国房地产报：中原为什么选择在1992年进入内地市场？

施永青：到了1992年，中原在香港的发展覆盖面较广，已形成了一定规模，有条件去扩张发展，这是内在因素。
更重要的是，内地改革开放，房地产的商品化与市场化为中原提供了机遇。改革开放所提倡的通过住房的商品化，利用市场经济去解决居住问题的思路，我非常之认同。而初期经济增长需要动力，发展房地产就成为了很好的一个选择。
事实上，中国在解放的头30年居住问题仍旧存在，我本身是上海人，还记得以前的楼梯底都是住人的，人们甚至会打一个阁楼一层变两层去居住。建筑严重不足，居住空间逼仄，在这样的背景下市场一旦开放就能释放很大的能量。
在内在、外在条件都具备的情况下，我迎来了一个进军内地市场的机遇。当时有一个为上海地铁引进法国公司做类似中介工作的朋友找到我，说上海开始“动”了，未来发展前景很好。他推荐我们来上海，在这样的机缘下，我们来了。


中国房地产报：初来上海时中原的发展遇到了那些困难？

施永青：初来上海时，中原是合资公司，我们最开始接触的就是古北开发公司和陆家嘴，而这两家公司都是政府提供土地他们负责开发的企业。中原在香港做二手房，因此到上海也想做二手房。但是，二手房市场的成熟是需要房地产市场商品化到一定程度。1992年，上海的二手房市场还没有成熟，这是我们面临的最大的问题。所以我们在内地市场的发展是从帮助开发商做销售开始。
1992年进军内地，中原没有政治关系，也没有借助资金上的优势。再加上内地的房地产交易程序，既复杂又不成熟，如果硬把香港那套搬过来，有很多地方都不会适应。因此我们并没有拘泥于固有的模式，而是任由员工各施各法的去尝试，然后交换心得，取长补短，这让中原很快找到了一套可以在内地生存下去的运作模式。就这样在拓展上海之后，我们很快又进入了北京。

中国房地产报：上世纪90年代初期，很多港资企业来内地发展，在你看来香港企业在内地市场扮演着什么样的角色？

施永青：对于中介行业而言，港资企业带来了新的经营模式与行业发展的雏形。至今行业中还有很多企业仍在沿用港资的模式。
世界上二手地产代理的运作基本上有两种模式，一种以个人为主导，一种以公司为主导。在西方，代理人之所以可以个人主打，是因为他们建立了一套联合放盘系统，即多重挂牌。代理人只要把自己开拓得到的盘口放入系统，就可以让其他代理人一起去为这个盘口寻找客人，成交几率大大增加。
中原起步初期，香港地产代理规模都很小，主要靠吃差价生存，而且并没有组织联合放盘系统。我们发现行家大多不专注提供代理，认为这是一个市场空档，所以强调不炒楼、不食价、只收佣金的经营方针，减少与客人之间的利益冲突，逐渐形成新的代理模式。

后来，我们在自己公司内部开始实行公盘制，由于我们的员工是受薪制，公司可以要求他们把自己开拓得到的盘口放入公司内部的多重挂牌系统，与其他同事共享，以增加配对成功的机会。这种公盘制度公司的规模越来越大，配对效果就越好。现在回想，若不是中原把这样的模式引入内地，更成为了行业的主导模式，内地可能就会效仿美国的多重挂牌，那样也就不会有后来链家“巨无霸式”的发展。

另一个就是员工制，即私有经纪人制，尽管现在企业不再沿用，但早期阶段员工制也是内地从香港的模式中学习到的方法。

中国房地产报：是什么让你看到了内地房地产市场的希望？

施永青：报酬现金化，住房商品化是我最高兴看到的。这是我们进入内地市场的基础，体制上的改革让我们看到了房地产市场的机遇和希望。更让我相信，这个行业在未来会迎来不止一次的井喷时代。

25年间，我有过两次错误的预判

中国房地产报：内地的二手房市场是从什么时间开始成熟起来的？

施永青：上世纪90年代之后，中原在内地市场从一手房开始发展。直到1997年、1998年，内地的存量市场从深圳、上海、广州开始逐渐活跃。相比之下北京稍微晚些，北京在住房改革分掉单位的房子之后，二手房才蓬勃起来。

也是在这个时期，中原在上海成立上海中原地产，第一家门店开在古北。

中国房地产报：在进入内地市场后最让你印象深刻的事件是什么？

施永青：我记得在金融海啸之后，2008年、2009年初期，市场很惨。直到后来中央决定动用“四万亿”支持经济，地方也开始加码救市。释放出来的资金有相当一部分流入了房地产市场，才改变了当时市场下行的局面。

我判断西方以美国为首的金融体系的崩盘，影响巨大且强烈。因此我推测那一次金融海啸的影响将持续很长一段时间，世界经济甚至会进入冰河时期。
到现在看来，我错了。

从美国、日本的QE政策，到中国政府的“四万亿”救市，全球扭转了崩盘的经济体系。因为我的判断，那一段时间中原采取了收缩的战略，而很多我们的同行竞争对手却趁机弯道超车。倘若当时我们也把握住了机遇，那中原在市场的地位将更加牢固。这是我所做出的第一个错误的预判。

中国房地产报：第一个错误的预判？难道还有第二个吗？

施永青：对于移动互联网在内地普及的速度，是我第二次估计错误。

其实，香港中原在互联网的运用上并不落后。早从上世纪90年代我们就开始做网上数据，网上信息共享，也很早做了电子地图。但是来到内地市场发展以后，我们能提供的资源不多，也利用不到。再加上中原在内地各城市扩张，一开始并没有重视互联网的发展，是我们的一大失误。也就是在这段时间，移动互联网在内地快速成长，渗透到各种行业当中，也在引导着企业经营模式的转型。

中国房地产报：来内地发展这么多年，中介行业的新生力量也越来越多，你如何看这些竞争对手？

施永青：过去香港人对于内地的认识常以偏概全，全以为内地人只晓得随地吐痰，蹲马路边休息，喧哗吵闹争先恐后，有了钱就一派暴发户的嘴脸。这种错误观念是因为他们在内地发展的时间有限，全国文明的程度参差不齐。

相反，内地市场中很多有远见、有洞察力，且极具办事能力的创业者，他们的企业足以在全国市场竞争，毫不逊色。例如我们在北京遇到的强大对手链家就是这样一个公司。强有力竞争对手的出现，让我们认识到自身的不足与短板，也让我们不得不承认香港的代理公司还有很多地方需要改善，才能顶得住内地的新晋地产代理公司的向外发展。
没有“稳”和“久”

做大做强是短暂的

中国房地产报：正如你所说，现今有互联网的冲击，那未来中介行业是否会被取代？

施永青：中介行业一定会有它存在的价值。去中介化在房地产行业中，尤其是二手房市场中是不会实现的。现在中介行业的竞争已经达到上游信息提供比拼的阶段，受众关注你的APP做得好不好，信息是否齐全、及时，准确性如何，这些都是前沿的比拼。但不代表可以忽略“人”在这个行业中的作用。

从主观上来讲，房屋是大额交易的产品，有其独立性，且没有统一的标准化。比如每套房屋根据面积、地理位置、楼层、采光等不同都会呈现不同的面貌和价格，这需要中介人员在其中提供带看、介绍、谈判等服务，从而促成交易。另外从客观因素上来说，日后存量房市场会越来越庞大，存量房需要中介的参与共同消化，所以中介行业一定有其存在的价值。房屋交易、谈判的过程需要人的参与和推动，这些都是电脑无法解决和代替的存在。

中国房地报：现在行业中也有很多竞争对手接受了投资，规模快速扩张，中原有没有这方面的考虑呢？

施永青：随着链家的崛起，中介行业正在经历重新洗牌，所以这段时间对我们而言也在面临巨大的考验。我向来保守，宁愿放弃发展的机会，也不想因为错误的选择而自取灭亡。
有很多人来找过我，讨论合作。我没有接受是因为来投资的人都是有目标的，而且思路与当前一些互联网思维的企业思路相似，想要打通上中下游，扩展业务范围。但“术业有专攻”，我始终认为一家企业不可能什么都能做好，要有专注于一个业务范围。所以我们在经营的理念上是存在一定的分歧。很多投资我都拒绝了，我想坚持用自己的方式活下来，就算要“死”也要“死”在我手里。

可以想象，未来很长的一段时间里我们还会很辛苦。在企业传递至“第二代”关键的过渡时期中，别人都说要做大做强，但我要做稳做久。没有“稳”和“久”的基础，做到的“大”和“强”也只是昙花一现。

中国房地产报：对于中原的未来，你有哪些期待？

施永青：我创办中原，从最开始就颠覆了不少香港地产代理原有的运作模式，使中介行业从投资赚钱为主变成服务赚佣金为主；从只收买家佣金变成兼收业主佣金；从家庭式操作变成企业化操作；从以搬入写字楼为荣变成广开分行做网络式布局；从报酬由老板事后任意分配变成制度化的成果共享；从借助信息上的优势到推行信息公开；从服务尊贵客户到服务全社会；从有为操控改为无为自主。

发展至这个阶段，企业已踏入一个新的里程碑，今天的中原可谓已从巨木式发展阶段演进至森林式发展阶段。中原地产也已经不再仅是一个个体，而变成了一个品种。个体只能存活几十年，品种则可以存在几千万年。并非我痴人说梦，就像有些蜥蜴的品种就已经在地球上生存了几千万年一样，中原这个品种能够存活多久，关键要看我们的意志以及自组织过程中的不可测的偶然性。

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