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客户总是约不上门,怎么办?

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发表于 2017-7-4 15:52:08 | 显示全部楼层 |阅读模式
约客看房是成交的第一步,优秀的房产销售每天有4、5批带看,可是为什么你打电话,却总是约不到客户呢?

你是否犯了以下错误?

1、电话解答了客户所有提问

打电话时,是不是总是客户问你什么就答什么,被客户牵着鼻子,套出了所有的信息?既然客户的问题,都被你完全解答了,客户还会有找你看房的需要吗?

正确做法:就算我说得再好,如果您不亲自过来看看房,想必您也不会买的。昨晚我刚拿到钥匙,刚刚看完房回来,就给您打电话。您看今天上午或者下午有没有时间,我带您过去看看。

2、没有反复确认客户到场

很多房产销售约完客户后,没有反复确认,结果到了时间点又被客户放鸽子,然后很生气,自己吃力不讨好。

正确做法:每次见面之前都应该保持电话沟通,反复确认、提醒,务必要让客户过来看房。一个客户可能有很多房产销售跟进,如果没有电话、短信再三提醒,盲目相信客户会准时到达,那只是掩耳盗铃,自己欺骗自己。

3、盲目报价

很多时候客户在电话里经常会询问价格方面的问题,也会用各种技巧办法来套取我们的报价,比如说如果我确定要买的话,最低多少可以成交?千万不要相信客户这样的话。

正确做法:这个我没有权限决定,您可以过来先看房,房子满意了,我再帮您多争取争取。

4、相信客户没钱

房子看得不错,可一旦谈到价格问题,客户就会各种理由各种压价,说资金困难啦!别家比你们价格优惠啦!等等问题,新手一但遇见这样的客户就会心急,然后就会说那我去帮您搞到更优惠的价格,这时候就中了客户的圈套了。

正确做法:这只是客户的烟雾弹,俗话说一分价格一分货,这套房子装修高档,用料考究,很好地彰显了您的身份地位,确实很适合您。找到一套对得上眼的房子,非常不容易,错过了这套可能就再也找不到这样好的了。

5、相信客户没时间

客户说最近很忙,没时间看房。当客户说出这样的话时,说明这个合作项目和机会客户认为不是那么重要,又或者是没有什么吸引点足够让客户抽出时间。

正确做法:构建一个吸引点,从性价比、时效性、紧迫性展开,引导客户在最短最快的时间过来看房。我的同时都在约各自的客户,就算您下午请假都要过来,要不然就被别人抢了,这么超值(性价比高)、方正、采光又好的房子,您要是不买,我真为您感到可惜!

6、没有营造销售氛围

对于优质房源,可以将看房的火热情况向客户表明。多人看房的火热氛围,更能增加客户出来看房的欲望与紧迫感。

如:王先生您好!我是XX地产XX,XX园刚出一套非常超值的三居,下午三点就能看,业主非常急卖,还送一个车位,现在所有中介公司都在约客户看这套房子,请您下午带上定金过来看一下,晚了就来不及了。

正确做法:约看时一定有激情,真实向客户表达房源的火热程度。把这种激情传递给客户,客户也会激动,一定会想出来看。

7、没有突出看房机会难得

对于稀缺房源,可以突出是仅有的看房机会,适当表明自己一直紧跟业主才争取来的机会。

如:肖先生您好,我是XX地产XX,上次我给您推荐的XX园业主终于明天有时间可以让我们去看房了,仅有明天一次机会,这套房子您一定得过来看一下,明天上午10点您先看,10:30之后会有很多客户看,您稍早点过来,我就在小区门口等您。

正确做法:勾起客户看房兴趣,这么好的机会不容错过!

快速邀约成功的五个要点

1、把握客户需求

汤姆.霍普金斯说过:“只卖客户想要的房子,而不卖自己想卖的房子”。在向客户推介时,售楼人员必须了解客户的需求,明确哪些利益对客户有用,才能有的放矢地进行推介。

2、学会换位思考

换位思考,“就是先把房子卖给自己”!在向客户销售之前,不妨让自己同时扮演两个角色,一个是客户,一个是经纪人,并尽力自己说服自己购买。感动别人,先要感动自己!学会换位思考和自我催眠,让自己潜意识都认为这套房子相当不错,为所卖的房子自豪,要不然你也不会向客户激情洋溢地推荐。

3、抓住客户关注点

每个客户的喜好都是不一样的,也就是说客户所看重的房子利益点并不一致。如果一个房源的卖点很多,就应该根据客户的喜好进行重点介绍。

4、随机应变

案例展示:

客户:刚刚你给我微信看的房子图片,客厅太大,主卧又太小了。

经纪人:张哥,您是喜欢大卧室小客厅的?

客户:是的,我觉得大卧室住起来比较舒服。

经纪人:请问您除了睡觉之外,在主卧待的时间多吗?

客户:当然不多了,没事就在家看看电视、泡泡茶。

经纪人:嗯,那就是了。客厅是一个家的公共区域,平时家人在客厅待的时间比较多。而卧室是私密空间,主要功能就是睡觉休息。所以,客厅需要大一点,“大客厅小卧室”是户型设计的一个潮流。当然了,如果能够做到大客厅,大卧室那就更完美了。可是,您知道,这样势必会加大房子的面积,如此房子的总价也会高出不少。

客户:那倒也是。

与其对一套房屋的全部优点进行冗长的讨论,不如把介绍的目标集中到客户最关心的问题上,适当引导客户的购房需求。怀着必胜的信念,灵活应对客户质疑,辅以销售激情,便成功了一半。

5、胆大心细皮厚

做业务,有七字诀“胆大、心细、脸皮厚”。

胆大是说要对公司对房子对自己,充分自信,不要有低人一等,低客户一等的想法,以平和自信的心态接待客户;心细是说要到什么山,唱什么歌,察言观色(偶尔注视客户的眼睛),认真倾听,既摸准了客户的需求,又让客户觉得和我们交谈很愉快,建立良好的关系;脸皮厚是说就算是被拒绝了,也要紧追不舍,总结经验教训,绝不轻言放弃。

没有成功交易,有多方面的因素。并不是自已的能力问题,而是时机不成熟;并不是我们的产品不好,而是客户不适合。然后,继续信心百倍地投入到房产营销当中。

回答大家几个疑问

1、客户经常约、反复约,会“死”吗?

紧跟客户,坚持不懈地电约客户,了解其动态,找出影响购买的真正动因,以便及时找出对策。很多经纪人以为客户约多了,就会烦而不买。大错特错!还是一句老话:要死的客户迟早要死,不死的客户怎么约也不会死。

2、我们的房子比同小区同户型,怎么办?

找差异,提出我们房源的优点、特点,如楼层、通风、采光等等,使客户了解价差的原因,以及付出较高金额购买后所获得的利益。

3、客户要求与卖点或定位不符,怎么办?

你要引导顾客需求甚至超越顾客需求。比方说客户想买一手,交谈中你发现二手房更适合他的需求,就可做及时引导。我们在销售时必须有一种意识:购房者不是专家,而我们自己要树立专家形象,形成“权威效应”。我们总要比客户专业,必须强化这种专家形象。

4、对于政策或价格,客户不相信你,怎么办?

做担保。只要公司有明确规定,我们就大胆放心承诺吧。比如最低价格,你可以说:“多一分钱,我帮你出”,“你可以随便抽取一份合同,看我给你的价格是不是最低”等等。

5、对该片区的未来发展、规划或项目优势,客户持怀疑态度怎么办?

运用专家的权威,比如哪位“牛人”对该片区有过评论,哪个电视台名人在这儿买了房,哪个大老板在这儿投资了好几套等等。当然,行政材料也必不可少。另一方面,我们卖给客户的是未来的生活,是客户入住后的感觉,让客户不要盯着现在。

6、逼得太紧,客户产生逆反心理,不买了怎么办?

一张一弛。逼得太紧后,再适度放松,使客户患得患失,最终签约。什么是太紧?客户已有怨言或者客户表情不耐烦。

如何放松?佯装去打个电话,再回来很容易转移话题;就客户的某句话中的某一词展开,引导到其他议题如核心卖点上来;谈谈时事新闻或天气等。
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发表于 2017-7-4 17:42:58 | 显示全部楼层
说的太好了 顶上面 兴旺您多法医学这样的色知识我们好积极学习  谢谢  
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