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为什么一个客户跟我看了N套房子,但就是不跟我成交呢?

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发表于 2017-7-2 16:18:33 | 显示全部楼层 |阅读模式
相信这个问题很多经纪人都曾一度陷入沉思,为什么一个客户跟我看了N套房子但就是不跟我成交呢?看看下面的话!希望对困惑中的经纪人朋友们有所启发。

一、80%的成交靠耳朵完成

1、倾听客户需求。

2、改进服务。

3、掌握客户的匹配度。

房产经纪人首先应该扮演好听众,而后才是演说家

二、学会倾听客户的谈话

1、让客户把话说完,不要打断对方。

2、努力去体察客户的感情。

3、全身关注地聆听,不做无关的动作。

4、要注意反馈。聆听客户的谈话要注意客户的反馈,及时验证自己是否已经了解客户的意思。

5、不必介意客户谈话时的语言和动作特点。注意放在客户谈话的内容上。

6、要注意语言以外的表达手段。

7、要使思考的速度与谈话相适应。思考的速度比讲话的速度快若干倍,因此在聆听客户的谈话时,大脑要抓紧工作,勤于思考分析。

8、避免出现沉默的情况。

认真倾听,是增进你与客户信任的催化剂。学会倾听客户谈话的销售人员,会真正走进客户的心理,因此能够在双方之间建立信任和默契。

三、听懂“价格太贵”的潜台词

1、“潜台词”之一:价格比别家高,难以做决定。

2、“潜台词”之二:我对你不了解,风险太大,再考虑考虑。

3、“潜台词”之三:你说的这些不是我真正关心的。

四、透过言谈识透客户的心机

1、对他人评头品足的人-嫉妒心比较重。

2、说话暧昧的人-喜欢迎合他人。

3、话家常的人-想跟你套近乎。

4、避开某个话题的人-内心潜藏着其它目的。

5、论断别人的人-比较有心机。房产经纪人不要过于听信客户的这种论断,而要善于分析其中的玄机,不能影响交易。

6、恶意指责别人的人-有强烈的支配欲。

7、见风使舵的人-非常容易变脸。

8、爱发牢骚的人-心眼小,不能装下更多的事。不大可不必把他们的话放在心上,只需要按原计划行动即可。

9、诉诸传统的人-思想保守。

五、“说话”泄露客户的信息

在与客户交谈中,房产经纪人必须打起12分的精神,从客户的每句话中找到有价值的情报。

1、在谈判时,客户一开始就清喉咙。表明他有点紧张。

2、说话时不断清喉咙,改变声调的人,可能还有某些焦虑。

3、有的清嗓子,是因为他对问题还是迟疑不决,需要继续考虑。

4、故意清喉咙则是对别人的警告,表达一种不满的情绪。

5、口哨声有时是一种潇洒或处之泰然的表示。说明客户胸有成竹,表现出了十足的信心。对此房产经纪人要想好对策,避免陷入对方的圈套中。

6、内心不诚实的人,说话声音支支吾吾,这是心虚的表现。

7、内心卑鄙的人,心怀鬼胎,因此声音阴阳怪气,非常刺耳。

8、内心清顺的客户,言谈清凉平和。

9、有叛逆企图的人,说话时常有几分愧色。

10、财大气粗的人,言辞上会有过激之声。

11、污蔑他人的人闪烁其词,丧失操守的人言谈吞吞吐吐。

12、浮躁的人喋喋不休。

六、声音诠释客户内心的表情

房产经纪人不能只注重表面的言辞,而要听懂客户的画外音,才能拿捏客户的心理。

1、内心平静,声音也就心平气和。

2、内心清顺时,就会清凉和畅的声音。

3、速度快的人,大都能言善辩。

4、速度慢的人,则较为木讷。

人外在的声音随着内心世界变化而变化,所以说:“心气之争,则声变是也。”

七、透过语态看出客户的性格

1、善于使用恭敬用语的客户。多圆滑和世故。

2、多使用礼貌语的客户。心胸比较开阔,有一定的包容力。

3、说话简洁的客户。性格豪爽、开朗、大方。

4、说话拖拖拉拉废话连篇的客户。责任心不强。

5、说话习惯用方言的客户。感情丰富而特别重感情。

6、善于劝慰他人的客户。才思敏捷。

7、在谈话中好为人师的客户。喜欢卖弄,要走进他们的内心,根本的一点事满足他们好为人师的心理。

8、肆意诬蔑他人的客户。心胸比较狭窄,在接触的过程中,你一定要善于掩盖自己的才干,展露自己的普通的一面,从而避免引起对方的猜忌。

9、说话尖酸刻薄的用户。这种人时常会遭到周围人的厌恶。 “态度决定一切”,语态决定一个人的性格,也决定了客户以怎样的心态去面对销售人员,进而赢得大单。

八、口头语展示客户的心理

1、“我个人的想法是···”“是不是···”“能不能···”和蔼可亲,能做到客观理智,冷静分析,然后做出正确的判断。

2、经常使用流行词汇的人。随大流,喜欢浮夸,缺少个人主见和独立感。

3、经常使用“却是如此”的人。大多是浅薄无知。

4、“绝对”多的人。武断的性格显而易见。

5、经常使用外来语言和外语的人。虚荣心强,爱卖弄和夸耀自己。

6、“我早就知道了”有表现自己的强烈欲望。

7、“这个···”“那个···”“啊···”说话办事都比较小心谨慎。

8、“果然”的人。多自以为是,强调个人主张。

9、“其实”的人。表现欲望强,希望能引起别人的注意。

10、“最后怎么样怎么样”潜在的欲望没有得到满足。

11、“我····”寻找各种机会强调自己,以引起他人的注意。

12、“真的”之类强调词语的人。缺乏自信

13、“你应该···”“你不能···”“你必须···”多专制、固执、骄横,但对自己却充满了自信。

14、经常使用地方方言,并且底气不足,理智气壮的人。自信心强,有个性。

15、“我要···”“我想···”“我不知道···”思想比较单纯,意气用事,情绪不是很稳定。

口头语是由于长期、高频使用而形成的,具有鲜明的个人特色,是一个人内在性格的口头体现。

九、掌握耐心倾听的三部曲

1、抱着热情与负责的态度去倾听。好的倾听者,用耳听内容,更用心听情感。

2、倾听时要避免不必要的干扰。

3、做一个主动的倾听者。行动胜过言语,主动倾听对方的讲话,事实上就是用一种无声的语言表达了你对他人的尊重。做一个好聆听着,我们不仅会赢得客户的赞美,更重要的是-赢得客户的心。
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