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房产经纪人带看技巧,必须互动、客户体验是关键!

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发表于 2017-6-30 18:38:47 | 显示全部楼层 |阅读模式

沟通是双向的,在整个过程中,如果只有经纪人一个人讲,而客户只是呆呆地听,那么经纪人即无法了解客户是否听进去了,也不知道客户对房子的态度,也就无法确定下一步的动作。
而如果在介绍过程中,让客户参与进来,那么不仅可以使你的介绍更容易被客户接受,而且也会使双方的交流更加舒适自然,你的压迫力也相应减少。因此,在介绍时,一定不要忘了和客户互动,让客户亲自参与体验,才会感受深刻,因为客户最在意的是自己的感受。


1
问问题,让客户参与
一定要避免一个人唱独角戏,要尽量让客户参与进来,发挥参与感的影响力。发问会让客户参与其中,对房子的感受更加深刻。比如,你知道和陶瓷地板相比,木地板有哪些好处吗?在带看过程中通过不断的发问,让客户多说,既能了解客户的想法又能很好地引导客户的思维。帮助客户认识到这套房源和别的的房源的优势。

2
注意客户的反应
经纪人对客户进行介绍时,不仅要语气委婉有礼、介绍详细周到,还要注意观察客户的表情态度,注意客户的反应,有针对性地进行介绍。比如,当客户表现出对地段不是很满意,经纪人就应着重说明交通的便利性及强调房子其他的优点;如果客户较关心子女的入托入学问题,经纪人就应帮助客户分析小区周边的学校情况。

3
回答客户的疑问
通过一段时间带入,客户会主动向经纪人提出一些问题。这就表明客户对房源已经有兴趣了,客户可能会提出交易上的问题,也可能提出各种与房子有关的问题,如乘车路线、购物等一些生活上的琐事。对此,经纪人理应以诚相待,做到有问必答,尽量满足客户的需求。


4
让客户积极响应
在介绍时,应尽量把客户带入一个点头说“是”的节奏中去。比如,可以不停地、自然地问客户:“对不对?”“您相信吗?”“很好,您觉得呢?”如果客户相信了那些优点,他是很愿意给予赞同的。我们得到的这种赞同越多,客户与我们之间取得的一致性就越高,而且愿意购买的可能性就越大。

5
与客户产生共鸣感
如果我们的观点得到客户的认同,当然是一件好事。当你与客户产生共鸣时,你就会愉快地继续介绍。而当你的观点不被客户认同时,介绍就会显得无趣,难以进行。因此,在适当的时候可以点头表示对客户的赞同或站在客户的立场来考虑问题,这样可缩短经纪人与客户之间的距离和增进他们之间的感情,对销售很有帮助。

6
让客户亲身感受
互动除了在语言上,也可以体现的在动作上,比如经纪人在带看时,对于房子的一些优势所在,应尽量让客户亲身去感受一下。比如,在介绍到房子装修所用到的某种特殊建筑材料或者某种新型的智能化设备时,让客户自己触摸体会。如果站在窗前的视野非常开阔,可以主动让客户站在窗前眺望一段时间,让客户静下来好好的感受一下。
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