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从客户的口头禅洞悉心理,签单一点都不难!

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发表于 2017-6-29 17:42:02 | 显示全部楼层 |阅读模式
在与一些成功的经纪人的交流中,我们不难发现一些规律,面对客户时,经纪人语言表达是否大方得体,能否与客户产生共鸣,是否能从情感上与客户拉近距离,这将决定客户会不会从心底里接受你,进而决定客户会不会在你手上买房。

1
说话要真诚
首先,要让客户感受到我们是专业的。其次,预约来的看房客户,我们最好能了解下他的兴趣爱好,那样在闲聊时才会更容易聊到一起,客户也会感觉我们很真诚。据说,美国总统华盛顿在约见客人之前,第一天晚上都是必须要看此人的兴趣爱好的,我们也可以这样做啊!
2
给客户一个购买的理由
时时把握客户的需求与承受能力,体察客户的心态,才是最终成交的关键。很多时候,我们做了很多事情,也浪费了很多时间,可最终临门一脚就打歪了。
我们有时太急功近利了,客户答应了或者默许的事,没有兑现时,我们往往会带有一点情绪。这样与客户交流起来就会有障碍。要知道我们所做的工作,实为销售,其实有更多的服务成分在内。
3
让客户知道很多人已经在该小区买房了
人都是有从众心理的,经纪人在推荐房子时,适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的人都在这买房子了。这样不仅从心理上给他给触动,而且还增强了客户的购买欲望。
4
热情的经纪人最容易成功
经纪人要让客户时时感觉你就在他身边,让他感受到你的热情。如果时间充许的话,即使是没有需求的客户,我们也应该热情的去接待,谁知道他是什么身份,是什么背景,他没有需求,怎么知道他的朋友就没有需求呢?
5
不要在客户面前表现的自以为是
不要以为自己什么都懂,把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种自以为是自作聪明的经纪人。要是客户真的错了,机灵点儿,让他知道其他客户也经常犯同样的错误,他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。
很多人在家贴着做人两规则:一、老婆永远是对的;二、即使老婆错了,也按第一条执行。在外面,在公司,只要你把词稍做修改,变成客户永远是对的,即使客户错了,那也是我们的错。我相信你不仅是一名"新好男人",同时也是一名工作出色的房产经纪人。
6
注意倾听客户的话
有的客户对他希望购买的房子有明确的要求,注意倾听客户的要求,切合客户的需求将会使售楼工作更加顺利。反之,一味地想推销自己的房子,无理由地打断客户的话,在客户耳边喋喋不休,十有八九会失败。
7
你能够给客户提供什么样的服务
请说给客户听,做给客户看。客户不但希望得到你的售前服务,更希望在购买了你的房子之后,能够得到良好的售后服务。你持续不断的电话,节日的问候等等,都会给客户良好的感觉。如果答应客户的事千万不要找借口拖延或不办,比如礼品等是否及时送出。
8
不要在客户面前诋毁别人
纵然竞争对手有这样或者那样的不好,也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己,这种做法非常愚蠢,往往会使客户产生逆反心理。同时不要说自己公司的坏话,在客户面前抱怨公司的种种不是。
9
当客户无意购买时以退为进
不要用老掉牙的销售伎俩向他施压。很多时候,客户并没有意向购买你的房子,这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售?比较合适的做法是以退为进,可以转换话题聊点客户感兴趣的东西,给客户一个购买的心理准备过程,千万不要希望能立刻一锤定音,毕竟这样的幸运是较少的。
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