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金牌经纪人分享:议价技巧

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发表于 2017-6-27 17:39:37 | 显示全部楼层 |阅读模式
有句话说的好,没有卖不出去的房子,只有卖不掉的价格。价格是我们谈判或议价过程中最核心的因素。
理清了两个概念:议价的核心和原理。核心:价格,原理:让业主降价,让客户加价,最终达成成交。


成功的议价有两个前提:

1、市场环境
市场火爆,你去和房东议价会出现什么情况?其中一个视频,客户下了定金,还买不到房子,把110都请过来了。
所以我说议价的第一前提是,你要看当前的市场环境是什么,目前在杭州限购升级的环境下,市场异常火爆。你给房东谈价格,让房东降价,他会降价吗?说明现在的刚需还是很好的,所以当市场出现这种情况的时候,你唯一要做的是让客户加价,而且速度要快。
这种环境下,只要有客户都能成交,不必去担心客户不加价的问题。我们这个片区,出来一套,定一套。天天在扫盘,打一个房东的电话,业主都在涨价。所以大家遇到了最好的时候,死命约客户看房。

2、议价的第二个前提是,你要对客户和业主的需求有足够的了解。
很多业务员连客户的购房动机和业主的售房动机都没有搞清楚,就开始议价了。
今晚我来和大家谈谈在市场相对比较平稳的情况下的议价技巧,议价是一个漫长而又备受煎熬的过程,也是所有谈判的核心。


议价有两个类型:

第一个类型:业主议价,那如何让业主降价呢?
我说说我的看法:首先先了解,做出详细的分析:
1、把最近比较低的成交价格告诉业主,对业主议价最有效的方式就是类比,找成交过比较低的房子告诉业主,刺激他让其降价。
2、多上网去了解该房屋或改区域不利的条件,罗列出来,组织好话术来和业主议价
3、做一份价格比较低的购房意向书给业主看
4、还有一种我们经常用的方法就是假谈法
我们经常会找朋友,当做客户,带上足够的现金,直接约客户看房,当场还价,还的他吐血,把我们赶走为止,回过头在和业主谈。
其实业主也不知道这个客户是真是假,我们经常把购房居间协议都带上的。也可以把业主约在门店里,通过这么一个方式,一次性把业主的售房条件都弄的清清楚楚。这样回头在让真正的客户来谈,这样我们几乎都可以把价格议价到超出的部分,可以多收佣金。

我们回过头来说说另一种议价类型,就是对客户的议价。
1,把最近成交的盘比较高的成交价告诉客户
注意我现在和大家谈的是市场相对比较平稳的环境里的议价方法,如果像现在的市场,不用和客户去议价的,直接让客户感受氛围就可以了。
2,多上网了解有关对房地产或要谈的盘一些有利的因素罗列出来告诉客户。
3,也是用假谈法,去逼客户加价,前提是你对客户的需求了解的相当精准。
客户的假谈:想办法把业主的房产证的照片拿到手,让自己的人作为房东的委托人和客户谈,而且在约一组自己的人也和假房东谈,来造势,逼着客户加价,逼定。还是取决于市场,目前的市场,房东不涨价 是不正常的。
把握客户不流失的前提,是要和客户之间建立一种信任。
4,带客户看一些房价比较高或者房型比较差的房子,让客户有个心理落差



回头我说说客户提出要折佣的事情,一般在进入谈判成交环节,客户提出折佣的时候,我们切忌第一时间对客户说:我要和店长商量,之后在回复你。这样的回答基本上就告诉客户,我们可以打折的,只是打多打少的问题了。
我们遇到这种情况,尽可能的第一次就有礼貌的拒绝掉,不断的强调我为客户和业主提供的服务和价值,很多时候,我们折佣率的大小来源于我们对客户拒绝的程度。大家想想链家为什么能收佣这么高?是因为从总监到经纪人层面,佣金的折扣率是很低很低的,他们是靠专业的服务和不断的争取来了。如果我们自己对自己的血汗钱都不珍惜,不去争取。
如果真的要折佣,那也有一套方法。就是我们公司有个折佣流程,店长9.8折,区经9.5折,总监9.2折。这些靠你自己的话术来总结和提炼,就告诉业主和客户,在我们公司不是不给你打折,我们的佣金折扣制度就是这样,顺便把佣金折扣申请表给客户看并让客户签字写出折扣的理由。这折佣的前提是我们没有帮客户谈到他想要的价格,我们尊重客户折佣的心理,但是我们要写折佣申请表走流程,我尽可能的帮你去申请,写的越感人越好。
另外一个技巧就以条件换条件去议价,比如业主急用钱,客户可以一次性付款的,可以先和客户打好配合,先给业主谈客户是用公积金贷款方式、征信很好,业主降一点价格,我说服客户贷款条件往前进一步。
这是一种以条件换条件的方式,所以在首次给客户报价的时候,我们就要对双方的需求有足够的了解,自己手里尽可能的掌握更多的筹码,为后面议价做好铺垫。
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