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独家委托房源占比签单数20%-25%,如何做到的?

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发表于 2017-6-17 15:37:04 | 显示全部楼层 |阅读模式
业绩的保证是房源。在当前的市场情形下,我们工作的一大难点就是房源少。那么,如何去开发新房源、做独家,形成稳定的业绩增长点?今天,小柒和大家一起分享太平洋房屋闵行春申区域总监李云的故事,看看她从业这10年间,是如何从普通经纪人一步步当上区域总监的!这里重点提及了房源扩充的秘诀,你一定会有所收获!

2007年-2017年,太平洋房屋闵行春申区域总监李云从事二手房交易业务已经十年。这也是其从一个初出茅庐的大学毕业生到上海打拼、定居,与爱人共同奋斗找到属于自己一片天空的十年。

几乎每天到家都是凌晨12点半左右,李云却义无反顾在今年踏入其房产经纪生涯的第11年。入行至今,李云的业绩一直稳定在公司前十名,现在作为管理人员,按照管理团队业绩,组均业绩也稳定在前三。

在李云看来,深入挖掘房东与客户,给下属店长、业务员做培训,都是团队业绩稳定的前提。据太平洋房屋数据显示,最近几个月,上海二手房交易基本保持在2万多套的成交量。统计显示,太平洋房屋在上海二手房市场的成交量已跃居行业第二。

目前李云带着50多人的团队,今年一季度业绩已做到公司第二名,全年目标是成为第一。


逾两成房源为独家委托



业绩的保证是房源。李云透露,房源扩充手段有很多:网络、社区驻守、上门接待、熟人介绍、扫楼等。

为获取房源,李云团队会实施三部曲:

首先,做一对一维护,带着团队分工明确地掌握房源相关信息并进行分享,比如分别配备拍照、统一组织看盘等人员,房东一旦觉得这样很靠谱,就会给出独家委托权;

其次,通过提供专业建议、客户反馈等信息获取房东信任;

第三,在整个商圈发动强攻,寻求房源。

“若我们在部分楼盘周边没设门店,可以通过其他中介网络平台开发相应资源。”李云介绍道,也可以通过市调同行来获取房源,同时可以让客户直接跟随周边同行看房,这是建立在客户比较信任的基础上。“在还没有设立平台的前提下,最好的开发办法就是自己直接踩盘,或者让老客户帮忙看房,或者让朋友分享资源。”

通过上述方法,李云获取房源的成本做到了最大压缩。“抓住房东和客户的心理,尽量达到精准的成交价格。”

2016年楼市成交火热,也发生过不少连锁违约事件,均是以一些经验较少的客户违约为主。而此时有的房东需要置换房屋,已经在走置换流程,甚至已经走到银行放贷这一步。这个时候经纪人会选择帮助协商处理为主,而不会诉讼。

为此,太平洋房屋把成交周期延长至7个月。此时,李云往往还要做业务员的心理辅导,尽管成交周期被延长,但签单提成不会受影响。

李云透露,团队独家委托房源占比签单数20%-25%,并且不是通过抬高价格获得独家委托房源,其房屋成交价基本偏低于市场价。

在她看来,很多房东有置换需求,因此不会追求利益最大化,而更在意成交性价比。


建立心理依赖



李云在初入行时,便意识到建立客户信任和心理依赖的重要性。

当时李云手中有一个跟进了6个月的客户,看中一套房源,房东是新加坡人。想不到签定金合同第二天,房东就反悔了。李云跟同事与房东沟通无果,最后获得了买方的理解,和平解约。

李云认为,正是因为她与客户建立了一定的信任度,才最终能够实现事情的解决。

她指出,让房东、客户建立信任并没有技巧,只有诚意才能打动对方。这包括与客户见第一面开始,有足够的专业素养,对客户家庭情况充分了解,提供有效建议等。

李云坚定地认为,只要是诚意客户,不管跟进多久自己都会坚持。她举例称,今年年初她开始跟进一个房东,至今已3个月。通过持续沟通交流,最终这名客户把房子在其他中介的挂牌撤销,由太平洋房屋独家代理。“如何将信任持续转化成业绩,才是最终目标。”

据介绍,二手房交易周期较长,且不会马上有跟进消费。在无法一对一维护的情况下,李云便将客户分为ABC三类来决定联系频率,老客户会建立资料库、归类管理。
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