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传奇经纪人周书妃 年佣金919万如何做到?

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发表于 2017-6-14 16:28:52 | 显示全部楼层 |阅读模式
深圳中原传奇女经纪人周书妃,过去10年6夺深圳中原业绩第一,2016年更是拿到中原中国销冠,实收佣金达919.42万元。全国的经纪人们,赶紧搬起小板凳围观偶像吧!




深圳中原传奇经纪人周书妃

“我发现其实并没有什么特殊技巧,最重要的还是做人。”说这句话的周书妃,入行房产经纪十一年来一直被视作是传奇人物。

2007年入行后,周书妃在2008年、2009年就连夺中原地产中国区销售冠军。在过去十年里,她拿了六年的深圳中原业绩第一。去年,她又拿到中原中国销冠,实收佣金达919.42万元。

No.1 | 壹  医生转行做经纪人

入行前的周书妃,曾是一名操着手术刀的妇产科医生。

“在医院里天天跟病人打交道,感觉没有自我”,回想起那段经历,她说,“我还是喜欢跟人沟通,跟人打交道。”不够理想的工作,让她渐渐有了转行的念头。

2007年,周书妃来到深圳,成为一名房地产经纪人。

为什么选择地产中介行业?周书妃说,当了多年临床医生的她觉得,地产销售的工作可以跟各色各样的人打交道,可以挑战自己,这是医院里所没有的经历。

当然,兴趣之外还有高收入的诱惑,周书妃并没有避讳这一点。她告诉记者,当时最直接的动机就是想“用最短的时间赚到很多的钱,以后可以慢慢花”。

她当时觉得,“地产销售如果做的好,应该能实现这个目标。”

事实上,她的确做到了。

入行第二年起,周书妃就连得两届中原地产全国年度销冠,个人年收入达到百万级别。

作为当时内地最大的房地产中介行,问鼎中原地产的榜首,对任何经纪人而言都是难以企及的目标。更何况是入行一年多、此前没有过销售经验的周书妃。

起步的前几年,周书妃常常暗自观察做得好的同事。看他们打电话,看他们和业主沟通,看他们拿钥匙,从话术到表情、从内容到语气。用她的话说,这叫“偷学”。

“偷学”的成果不错,她很快总结出一套自己可用的经验:“要有感染力,声音没有力量的话客户是不会信的;要有责任心,学会站在业主的角度考虑;不要自吹自擂,要多分析房子的优缺点……”

刚入行时,周书妃每天用超过一半的时间踩盘。几年下来,她对香蜜湖片区越来越熟:“每个小区每栋楼的朝向、户型、优缺点、均价等都要烂熟于心”。

“不了解产品的话,你很难帮到客户的。”在专访过程中,这句话她重复了好几遍。

No.2 | 贰  今年冲击千万佣金

周书妃所在的水榭花都分行,位于福田香蜜湖片区,是深圳的豪宅标杆。今年5月,水榭花都三期均价已达16.5万元/平方米,周围楼盘单价也多在15万元以上。

“客户满街都是,但在卖的房子并不多,优质房源就更少了,”在供给少于需求的情况下,房源获取能力往往成为衡量经纪人水准的标尺。

周书妃说,在水榭花都这样的高端住宅区,经纪人通常会把70%的精力放在获取房源上。只有找到最好、最有卖点的房源,且具有价格优势,才具备竞争力。

刚入行时,周书妃每天用超过一半的时间踩盘。几年下来,她对香蜜湖片区越来越熟:“每个小区每栋楼的朝向、户型、优缺点、均价等都要烂熟于心”。

在周书妃看来,了解房源之外,经纪人还需要掌握业主的心理需求。“你要摸清业主的心理价位。如果业主着急卖,就说服他开价低一些,可以尽快卖出;如果不着急,就把小区里其他相似的房源先卖掉再卖他的。”

自去年9月30日深圳出台最严调控新政以来,楼市成交量价接连数月下行。房产经纪人的生意不可避免受到波及。周书妃所,大量有购房意愿的客户被限购,导致业主的房产在中介挂牌后,售出周期普遍拉长。

“市场空间没有前两年那么大,的确有人转行了,”这对包括她自己在内的所有房产经纪人的收入都产生了影响。

谈到今年的业绩目标,周书妃表示依然是冲击个人佣金千万。“这个数字我之前还没有达到过。”

No.3 | 叁  掌控独家房源

一个业主只有一套房源,但片区内却有几百名经纪人在“虎视眈眈”。因此获取独家房源也是关键技术。

通常的获取途径主要来自门店上报和社区摆盘。但这样效率低,且业主往往同时报予多家中介。

周书妃说,目前她掌握的房源中,有七成以上来自老客户及老客户转介绍的业主。由此构建起的业务关系网,使她在获取房源方面优势巨大。

而取得“回头客”业主的秘诀来自她的责任心。

“豪宅业主通常没有足够的精力去卖房,他们更愿意把事情交给地产经纪人来打理,”因此,周书妃认为,取得独家房源的核心要素在于取得业主的信任。

其实不少经纪人都遇到过被“跳单”的情况:交易快谈成时,业主和买家绕开中介,私下成交。周书妃也遇到过跳单,不过她的次数要少很多。

曾有一次,周书妃代理的房源被买家看中。在交了几万元诚意金后,买家私下联系业主,提议绕开中介成交。

周书妃之前的付出起了作用,业主把这个情况告诉了她。经过充分沟通后,这笔交易最终促成。“经常被跳单,因为业主对经纪人的认可度不高。业主会觉得,买家既然自己找到我,我就跟他成交好了。”

为了维护关系,她每半个月就会给业主打电话,询问房源情况,打听有无卖房需要。她每月的手机话费曾高达2700多元。周书妃的微信里有2200多位好友,几乎全都是业主及客户。

“有了微信就不用老发信息去骚扰业主和客户了,我发朋友圈他们都会看到。”如今拿到房源后,她会拍照上传到朋友圈,感兴趣的客户会主动来询问。周书妃估算,她有大约10%的业务,是从客户看到她的朋友圈开始的。

虽然已经是行业内的金牌经纪人,但周书妃很少会主动跟业主提起自己的业绩:“这些豪宅业主接触过的精英比普通人多得多,自吹自擂很容易就被识破了,反而会破坏信任。想办法帮他把房子卖出去才有用。”
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