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九大制胜话术,轻松搞定99%的客户!

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发表于 2017-6-6 16:07:11 | 显示全部楼层 |阅读模式
首次接触客户的话术

关联与赞美

客户刚到一个陌生环境,心理必然是紧张和戒备的,房产经纪人首先要做的是消除客户的戒备心,赢取客户的信任。

沟通第一阶段:建立信任,消除戒备,而不是促成交易。首先争取让客户感受到无距离感,其次给客户留下你个人的良好印象,如经纪人的专业度,服务水准等。

说辞如:“欢迎来到我们XX公司,我是您的经纪人,我叫……,既然来到这里就是我们的缘分,您买不买没关系,我首先给您介绍一下。”


消除戒备心的两大方法:赞美和找关联

赞美案例


年轻妈妈带个2岁的女儿来买房,沟通过程中,谈判陷入僵局,这时注意到这个小女孩可能是一个突破点,于是对妈妈说了句您女儿的耳朵长的特别好,耳高于眉,少年得志,相学上叫成名耳,很多影视明星都具备这样的成名耳。妈妈听了非常高兴,很兴奋的讲了女儿很多故事,最后顺利成交。


关联案例

上周我一个客户来买了一套130的房子,您和他一样也是做建材生意的,他说他会推荐同行朋友来我这里买房,说的就是今天过来,您一进来我看就是,而且你们选择的户型都是一样的,您就是那位客户提到的朋友吧。

额,不是的,我不认识他。

看来真是英雄所见略同,你们是同行,眼光就是独特,你们看中的户型是我们最畅销的。

请记住:为自己构思故事是销售顾问的一个习惯,讲一个故事,可以赢得客户更多的信任。


初期报价的"制约"话术
制约:为获得谈判的优势地位,你需要再互动中,提前获知客人想要表达的想法,这个想法对自己未必有利,所以需要先发制人。或者说主动发起控制客户大脑区域归类的方法获得沟通技巧。

初期询价是客户的习惯,也是客户对产品价值的认知。因为在头脑中对产品的价值有两个分区:昂贵区和廉价区。

客户思维定势:高价=优质,便宜=劣质。如果我们直接报价,那么在客户不具备对项目价值识别能力前提下,内心会留下该房屋不值这个价钱的印象,经纪人的所有解释都是无效的。

正确的做法是:普及专业知识,制约客户的定位。第一称赞客户眼光,第二强调产品的独特性,第三称赞我方房屋的优势,但不要提价格。制约话术最核心的要点就是"短缺","物以稀为贵""距离产生美""欲擒故纵"。

带看中的讲解话术
看房过程中的控制话术,现场带看话术4要点:

反客为主,给客户埋地雷"客观事实,先入为主"。

强调优势卖点,给竞争对手设置门槛"人无我有,人有我精"。

不利因素先入为主,给客户打预防针。

抛砖引玉,最大的特色空间留在最后介绍。

交谈过程中的主导话术
数字诱惑:经纪人要养成一种说话习惯,只要对方说,我看你这个房子不如那个好。我们应该回答看一处房子的好坏应该从三个方面来全面评价。这样的回答有利于诱导客户好奇心,同时把客户思维带入到自己的思考模式中,也增强了个人的专业性。

绝对结论:这套房子就适合您这样的人,别的还都不适合;我看准了,这套房子简直就是为你量身定制的。绝对结论,绝对有力量的说辞,强化客户的购买决心。

激发想象,展望未来:客户通常会在最终下决定的时候犹豫不决,其实人在购买任何一件东西的最后一个瞬间,总是有一个犹豫,心理学上称之为"后果焦虑",如何让解决?最好的办法是激发想象,为客户感性传递未来生活场景。
实战案例:

一位年轻的女士经过与经纪人长达2个小时的沟通,对位于该的X单元X层户型有了深刻的印象,并表现了足够的购买欲望。160万总价,当天要交5万定金,即将签定金合同,她拿起笔,问经纪人:"我是不是太冲动了,才来一次就决定购买了!"

经纪人回答:"当然是冲动了,哪个买我们房子的人不是冲动之后才买的呢?这小区的房子绝对值得,您是支付得起您的冲动,有多少人有这个冲动却没有支付能力,在我这个小区拥有一套看湖的大户型是一种豪华的冲动,喜欢就是对的,您喜欢吗?"

没等客户说话,经纪人接着说:"您设想一下,现在是金秋十月,阳光明媚的周末,您左手牵着可爱的女儿,右手挽着您的爱人,一家人来到湖边公园散步享受着清晨的凉风与阳光,那是多么让人愉快幸福的事情。回到家,躺在床上看着湖光粼粼,绿草茵茵,视线一览无余,多么惬意!"

展望未来有3个关键点:场景、人物和过程,一定要描述清楚。

处理异议解除对抗的话术
庄子说"辩无胜"指的是在辩论场上赢得客户就意味着在生意场上失去客户。在销售过程中,与客户辩论,力争驳倒对方是非常忌讳的。交谈的氛围一定要和谐,融洽,宽容。

六字方针:感受、感知、发现,有时间冷静,进一步思考,最后再回答。

竞品比较中的打岔话术
一个成熟的经纪人可以鼓励客户就各个他可能选择的房屋与你讨论,甚至可以主动提及竞争对手的房源。客户如果没有主动提及竞品项目,那么多数情况是我们与客户之间没有达成信任。

引导客户讨论:其实听您的问话就知道您对附近市场还是挺了解的,比如我们周边的XX小区房子……,每一家都有各自的特点和长处,看您是更看重园区还是注重性价比?
实战案例:

客户:你这个户型还是不错的,刚好符合我的需求,但就是没有园区,这点不如旁边的小区。

回答:对,我们是没有园区,很多客户刚开始接触我们房子的时候,也觉得这是我们美中不足的地方(“迎合,感知,感受”)。但您选择在这买房,我认为最重要的是要考虑三个因素(数字诱惑)阳光、绿地,新鲜空气。产品介绍的一个重要绝招就是通过口诀的方式来突出你的产品,重点使你的产品能为客户带来的好处简单易记,口诀可以是资料和内容变得更加有意义。

第一点:要看采光是否充足,是不是敞亮;

第二点:要看是否拥有大片绿地;

第三点:是否能呼吸到新鲜空气。 

这三点是您最应该考虑的,XX是有园区,但是这三点他们都不具备。如果您这三点都不重点考虑,那还不如在市里买个房子呢,您来这里买房的价值也就失去了。

所以从这三点来看,您买这里是最合适的。这样说的前提是你能清晰全面真实的掌握竞品的详细数据,只有这样你的话才更加有说服力,客户才更加认可你。

谈判的几个重要原则
开出高于预期的价格,优惠分批次报出,给自己留好余地。

永远不要接受第一报价,学会感到意外,避免对抗性谈判。

对不情愿的客户和业主,要学会采取黑白脸说服策略。

强调时间。今天吗?您今天能直接签约吗?

强调金钱。带钱了吗?没钱没诚意。

抓准决策人。自己能决定吗?
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