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房产中介应对调控七大要诀!

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发表于 2017-6-5 19:33:16 来自手机 | 显示全部楼层 |阅读模式
2017-06-05 中国房产经纪人联盟

目前楼市受房地产限购政策及大环境影响,楼市处于不景气时段,房产销售的各个环节都正在面临前所未有的考验。作为在市场面较好时有上佳表现的房产经纪公司该如何应对呢?

要诀一:“挺”。挺者,坚持也,成大事者贵在有恒。政府之所以一再对房产市场加以调控,其主旨是引导房产市场走上健康有序、稳定合理的发展轨道,而不是一棒子打死。这一点,从政府的循序渐进的调控策略上可以看得出来。

因而,从政策面来讲,房产经纪公司所引领的房产中介行业还将在一定时期内得以持续发展。从市场面来讲,尽管观望气氛导致成交萎缩,然需求毕竟是客观存在的,市场也就不可能崩溃。而事实上,在房产销售市场真正有广阔前景的正是二手房市场。所以,在目前形势下房产经纪公司要坚守阵地,挺过去就将会看到更加明媚的天空。挺的原则是:上下齐心、众志成城。

要诀二:“炼”。炼者,锤炼也,好铁在乎锤,好钢贵在炼。在目前的市场状况下,房产经纪公司不应再将追求利益最大化放在首位,而是应锤炼内功、加强管理。安排(或聘请)资深培训人员制定切实可行的培训计划,对公司员工(特别是销售人员、法务人员)进行系统的培训。

因为,低迷的市场状态下对销售人员的素质要求将更高,此时产生的业绩才更见功底。建立并健全各项管理制度,提高管理绩效。很多房产经纪公司(特别是中、小型公司)在市场面较好时疏于制度建设,致使在运作过程中出现诸多不必要的麻烦。如果说,市场状况好的时候是追求利益最大化的最佳战略的话,那么,目前的市场状况下正是在管理方面下功夫的最佳契机。炼的原则是:行之有效、综合提升。

要诀三:“敛”。敛者,收敛也,谋定而后动,收紧战线方能养精锐之师。大型房产经纪公司或许会认为,在目前形势下攻城略地有可能以较低的成本收购较好的门店。表面看来这种想法是有道理的,可收编以后呢?能有多少资金往这些门店里填呢?

“敛”的方法表现在两个方面:其一是不事张扬,门店收购要量力而为,谋定而后动,以最大限度节流为后期的发展储备实力;其二是可以考虑精简人员或门店数量。“敛”字功在冬眠动物身上体现得较好。敛的原则是:蓄势待发、丢卒保车。

要诀四:“连”。连者,连横也,连横而战则不仅势大力强,抗风险能力也将增强。当年,家电零售巨头国美、永乐走到了一起,表面看来是美吞乐,而事实上是两家合并,也就是连横作战以图霸业。房产中介行业尚处诸侯割据阶段,谁先早走连横之路,谁就必将占得先机。连横之道不仅适用于大型经纪公司,中、小经纪公司施行也同样奏效。连横的原则是:资源共享、优势互补。

要诀五:“分”。分者,分享也,一位哲人说过,懂得分享的人方能收获更加精彩的人生。“分”体现在两个层面:其一是分利给自己的员工(提高提成、奖金比例),以利留住人才;其二是分利给自己的客户(可采取成交送礼品或直接让利的方法),以利获得好的口碑。

房产经纪公司在市场状况较好时,分给其员工的收益相对来说还是较少的。拿销售人员来说,其底薪往往很低(上海物业顾问即销售人员的底薪行情是800至1500),提成也不算高(8%到25%,当然也有少数公司提成较高),更不用说让利给客户了。在现在的市场状况下,如仍然抱着自己吃肉别人喝汤的心态运作市场是肯定行不通的。分的原则是:示之以诚,行之以实。

要诀六:“合”。合者,整合也,整合销售资源并加以合理利用。营销,发展到今天的地步,已经到了资源整合的年代了,具体表现在客户资源整合、销售人团队整合等方面。

中介公司销售团队可与保险公司、广告公司、装潢公司、汽车销售公司等团队进行战略合作,充分整合客户资源、整合销售团队(销售人员可变成一专多能),从而促进战略合作双方的销售。合的原则是:将欲取之,必先予之。

要诀七:“拓”。拓者,开拓、拓宽也,开拓创新,积极进取方为成事之道。房产经纪除了能为公众提供房产中介业务外,还可以利用其相对较多的客户资源(大型经纪公司的客户资源更为丰富),增加相关经营业务。如:装潢业务中介、空气检测及治理中介、家居用品的销售等。拓的原则是:集思广益,广开财路。

行文至此,小编不禁想起一句话:“前途是光明的,道路是曲折的”,用在房产中介行业小编者想说:“道路是曲折的,前途是光明的”。
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