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房地产销售心得之成交技巧

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发表于 2017-5-27 16:01:25 | 显示全部楼层 |阅读模式
第一招:表现善意及诚意——礼多人不怪。递名片给对方时双手奉上,递笔给 对方时笔尖朝自己;谢谢、对不起,要讲得自然得体;除了“价格、条件”外处替对方着想;要取信对方,攻心为上

第二招:表现善意及诚意——不要忘记客户的姓名。尊称某先生、某小姐、某伯伯、某妈妈,是有礼貌之举动。

第三招:同步原则。为了解除彼此陌生、拉近距离,可以从聊天戒发问中发现彼此共同认识的朋友,共同的嗜好,以及其他拉近彼此距离的话题。

第四招:五同——同姓、同乡、同学、同宗、同志,产生亲切感。     

第五招:同步坐位原则。坐在洽谈桌的右侧或左侧(客户)较佳,这样敌对心小,较易接纳别人,反应也较快。与客户并排而坐是“理性”的,与客户左右而坐是“感性”的,与客户对立(面对面)而坐是“恐惧”的!到客户家里,就座前应礼貌的问:“我可以坐在这里吗?”注意方位、光线,借机会调换座位。  

第六招:不怕乱拍马屁——高明地奉承。看见客户有女儿,就说:好漂亮的女孩,将来一定跟妈妈一样是大美人(适合女性讲)。或说:好漂亮的女孩,将来可以选中国小姐(适合男性讲)。奉承时避免引起反感或误会。

第七招:弄清对象——M.A.N原则。弄清对象,才能对症下药。M.A.N原则是,M(MONEY)即出钱的人,通常是父母;A(AUTHORETY)是有权决定的人;N(NEED)是有需求的。有需要才会挑剔,嫌东嫌西的人才是买货人。有时这三种要素集中在一个人身上,即买房子的人是出钱的人,决定权在自己,又是自己住,这时只要说服一人即可。有时出钱的是父亲,有权决定的是母亲,需要的却是儿子和媳妇,这时便要同时说服三人或四人。
如果一群人来看房屋,三种人不能得罪:出钱的人,有权决定的人,最会出问题的人,这三种人都要拍马屁。

第八招:引导策略。客户下订金时可说:“今天给我几万元订金,二万元好吗?”客户签约时可说:“请读完契约内容,如果没错请签名。”

第九招:二择一法。预先安排好两种选择给对方选,我方将目的隐匿于内。
比如:您要边间,还是中间一点的房屋?您要这间大面积的,还是这间小面积的?您打算付多少订金,一万元还是二万元?您上午来看房子,还是下午?

第十招:成交的时机。有人说,成交的时候,只有三秒钟。敏锐观察对方的满意程度,在最恰当的时机拿出“订单”,将对方的意愿订下来。否则对方的意愿会越来越低,当场不成,事后更加困难。
   何时是成交时机?当对方听完介绍,充分了解状况后,露出满意的眼神;当你初步压迫下订时,对方没有回绝或以轻微理由拒绝。而且,当你拿出订单时(测试购买欲之工具),对方没有拒绝,且陷入短暂的犹豫,注视着订单及说明书;不断发问你刚才述说的内容,获得相当满意回答、无问题之一刹那;默不言语或与同伴相视(眼神显示“订下了好吗?”);突然改换姿势、动作或脱离你的眼线时(表示对方陷入下订与否的思考中)。另外,掌握融洽气氛,当机立断,也是必要的。
在工作中,明确业务人员应有的职业道德与态度是很重要的。服务业经营服务品质,首重“诚信”,每一个经纪人都以诚实、热忱、关怀的态度服务于客户,正是每一个企业所需要的。

我们希望全体经营人员要有生命共同体的观念,前线、后援要一致,当有客户抱怨时,一定要“立刻处理”,给予完整的回答说明。对购屋客户而言,他的房屋买卖可以有许多选择,一家公司只是他众多选择中的一个而已,没什么了不起,当我们做到让消费者想起房屋买卖时就想某某公司,同时也是唯一的选择时,那才是真的了不起。当业务人员遇到比较挑剔的客户,遇到有买卖经验的投资客时,可能要回答以下这些问题,我们总结为“看屋十三招”。不论买什么房屋,都要对房屋本身和附近环境有清楚的认识,看房是一门大学问,所谓“外行看热闹,内行看门道”。
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