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传统中介单一盈利模式正遭遇“死亡”挑战

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发表于 2017-5-26 23:51:41 来自手机 | 显示全部楼层 |阅读模式
2017-05-26 鹰觅君 鹰觅房产

中介的冬天说来还是来了,即便两个月前经历的是夏日,七个月前还是破纪录的酷夏,如今却是突然冷瑟下来的冰凉。



从上图可以看出,北京“3.17”调控,以及之后连续大剂量“补丁调控”强势按压市场后,二手房日网签量快速下降,并且可能还将继续下降。

中介的日子可想而知。一名中介昨天告诉鹰觅君,过去店里一周都几个单子,现在一个月才几单,他手里只剩下两个正在走流程的单子,两单结束后也没事可干了。不过,目前行情虽然开始冷淡,但辞职的同事并不多,离开的多以新入职不久的员工居多,老人大多仍选择坚持,等待市场的转机。

关店是一个敏感的话题。前段时间北京链家关了87家店,这其实和市场行情没有半毛钱关系,人家是在根据调控导向主动自查,最后决定关闭了一些有违政策精神的店面。不过,随着市场调控效应放大,如果二手房市场萧条面继续扩张,大面积关店不是不可能发生的。

历史一直都在重复。

在2014年的楼市低谷期,中介关店潮此起彼伏——



再上一轮的2011年,也是如此——




而在上上轮的2008年,更被业内恐称为“中介倒闭年”。

地产中介成为名副其实的强周期行业,这一点远甚于房地产开发行业。实际上,中介行业发展十多年来,历经多次生死轮回,但根本问题一直没有解决,反而随着行情的日趋火爆越来越固化。

1、 传统中介行业盈利模式单一,并且重资产运作,很容易成为调控政策的殉葬品。

中介行业的主要收入来源是交易佣金,之前链家曾经发力过互联网金融,希望它能支撑至少三分之一的江山业绩,但在P2P行业大整顿之后也明显收缩。这样,单一盈利模式就造成一旦政策调控交易锐减,收入利润都会大幅缩水,但在这种情况下,租门店费用却是刚性付出,所以关店裁员就成了应对调控的最常规做法。

2、 居间代理模式很难获得客户信任。

国内中介有别于美国模式,一开始就采取了居间代理模式,也就是买卖双方共有一个经纪人,不像美国买卖双方拥有各自的经纪人。国内模式特点是利用信息不对称来提供服务,最大的弊端是不能同时站在买卖双方各自角度,来实现客户利益的最大化,这就导致经纪人天生不容易被人信任。

3、重房源,轻服务。

中介行业是典型的服务型行业,每个企业的核心竞争力应该体现在差异化、高素质的优质服务方面。但是国内的中介,由于利用信息不对称来谋利成为一种生意模型,导致争夺房源成为了各家中介相互竞争的重点,也就是得房源者得天下,这就让经营内容严重偏离了服务业本质。

4、 行业内强弱悬殊太大。

行业内强弱分化越来越明显,所有资源都有过度倾斜的趋势,这不但不利于创造公平的市场竞争环境,而且不能给客户带来更高的福利。

实际上,中介行业急需一场革命,颠覆旧有模型,创新商业模式。

2014年,曾涌出过一波互联网中介潮流,给人耳目一新的感觉。它们不设门店,只有位于写字楼内的区域分公司,号称轻资产运营。但不到两年,最终未能抵抗过传统模式的重力吸引,后来也陆续开起了门店,新晋成了传统中介的一员。

路径依赖一直干扰着这个行业的创新历程。

不过,也有一些新的尝试开始独辟蹊径,比如这几年出现的C2C模式,旨在打破信息不对称顽疾;还出现了一些平台模式,将大小机构都纳入上来,来实现共赢局面。

还有一种创新,针对传统中介盈利模式单一的弊端,围绕客户生活多种需求,开创了一种多点盈利模式,像家园网就是这一类的代表。

家园网自2015年创建开始,便定位于一站式家庭O2O服务平台,并发布了“一体两翼”三位一体产品战略。“一体”,即家园网,以房产、大家装、家政、汽车、旅行、医疗等大商品为主。这些大商品消费与家庭生活息息相关,通过不断优化的联动创新产品组合,再结合上线城市客户体验中心和优质的线下金管家服务,来满足家庭用户的需求。

“两翼”,其中一翼为家园云,以兼具网盘+社交功能的“云语”云盘为依托,将云语产品通过社交所带来的流量向家园网导流,不断发展潜在用户;另一翼为家园金服,以免费的“收吧”(聚合支付)产品为主打,通过“收吧”为家园网(一体)多产品线实现客户导入来支撑运营,进而实现盈利。这两翼以大数据、云服务、金融服务为支撑,与家园网各产品线整合联动,从而跳出了单产品盈利模式,更有利于应对市场萎缩的困局。

这一行都知道,房产交易都是“一锤子”买卖,客户交易完成后和中介机构便无甚关系,而家园网并不止步于这层关系,它瞄准的是客户的“一辈子”买卖,包括客户的刚性需求和个性化需求,来让他们拥有更自由的选择空间。

比如,一个人买完房子后,其实他的需求就延伸到了其他领域,比如紧接着就要装修,而住进去以后又面临其他生活需求,像家政、汽车、旅行、医疗等等,这些都是每个人的切实需求。

家园网就是打通这些需求环节,用户可以从多个节点涌入,在周边需求上享受关联消费,解决客户生活痛点,增强用户粘性,从而来实现盈利模式的多元化,增强抵御市场风险能力,在房地产市场中构建全新的生态系统。

为了给这些家庭用户带来高服务品质,让用户离不开,家园网还创造了全新的社会职业——金管家,让服务落地,这是其他电商平台还没有做到的事情。截止目前,据说家园网在全国各个落地城市搭建了5000人金管家服务团队。

针对传统中介盈利模式单一问题,家园网已经拿出了药方。可以预见,针对其他弊病,未来必定还会有更多创新模式涌现出来。
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