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服务好老客户,80%的业绩就上门了!

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发表于 2017-5-22 15:00:38 | 显示全部楼层 |阅读模式


据统计,所有成功的房产经纪人5年后成交的客户80%是老客户,每个客户后面都有20个客户,而成交一个老客户的难度是新客户的1/7!维护好老客户比盲目开发新客户更为重要。所以,不要轻易放弃任何一个客户,哪怕他在别处已经成交!维系好老客户,是你一生的财富!

签完合同是服务的开始

其实签完合同才是服务的开始,现阶段的快速成交导致我们和客户并不熟悉,所以和客户并没有什么感情,要想让成交过的客户成为你的老客户,就必须参与售后服务,这是与客户多接触的机会,我们要把握。


积极主动协助客户解决问题

客户有问题来找你,是完全信任你,这些都是机会,特别是处理纠纷,每次处理纠纷都可以创造老客户!



保持联络,让他记住你,并成为朋友

反正我们只有一个目的:让客户永远记住我们,在他们需要房产方面的帮助时,第一个想到的就是我们!最高境界就是:让客户习惯我们的服务!(兴趣、节假日、客户的生日、上门拜访、邀请参加公司的各种活动、送公司的各种刊物礼品,这些都是非常好的方式,当然也有很多特别的方式)


建立客户成交档案

建立客户档案,对我们进行老客户的跟进非常重要!我们每天都在接触不同的客户,难免会忘掉一些客户;只有做好了档案,才有案可寻,才不会失去很多机会。

客户档案内容
客户的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。

成交档案内容

购买的房产、大小、结构、年限、使用情况、购买价格等等,把这些资料建立好后,定期跟踪,一定很好用,而且一定非常有效。每一位老客户都是一座宝藏!

做好心理建设和资料建设之后,就要开始逐步要求客户转介绍了。

主动要求老客户转介绍
我们创造老客户的目的就是为了转介绍,所以我们要主动一些!每次和客户接触时,都要主动询问并提醒客户给我们转介绍,甚至可以多给一些名片给客户,让他们成为我们的销售人员。而且帮助别人是人的天性,我们要满足客户这个天性。


要求老客户重复业务

其实很多客户买了以后还要再卖,卖了以后还要再买,买了以后还要再买,卖了以后还要再卖;有房的人永远在和房打交道,所以我们要主动要求老客户做重复业务。

仍然要帮助老客户做果断的决定

客户永远需要我们给信心,所以无论他是多老的客户,我们都要帮助他们做果断的决定。

但有几点我们还是要注意一下:

老客户转介绍的资源一定要成交
这一点至关重要!
首先我们要非常重视这些资源,把这些资源做为我们的A级资源并尽快把他们成交掉。这对于老客户的维系是很关键,增加了老客户的信心,也让客户助人为乐的天性得到满足!这样老客户才会继续转介绍,转介绍的客户又会变成老客户,无穷尽也!

其次,无论成交与否,都要向客户表示万分的感谢。

最后,利用每一次的机会提醒客户,当初他所做的决定是非常正确,非常英明的。这样可以让客户永远记住你,并会主动的帮助你,主动的成为你的销售人员。
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