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客户看中房子后,如何说服业主收下定金!

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发表于 2017-5-10 16:07:50 | 显示全部楼层 |阅读模式
房地产经纪人在完成客人单方面的工作后,继而是说服业主接纳客人的要求、售价及附带条款。

所以业主收定这个环节是非常重要的,双方签妥合同及业主收定金后,才具有法律约束力,要知道公司是促成交易后才能收到佣金的。

每一个业主都希望自己的房屋能售/租出高价钱,这是可以理解的,但要注意,当我们知道客户还给业主的价钱后,不用马上照直汇报业主,我们应作好准备还价的程序。


一、向业主还价的常见误区

因为向业主还的第一口价很大程度上会影响整个买卖交易的成败。在还价之前,置业顾问首先要深入了解客户及业主,如:家庭背景、经济状况、工作地点、心态、急切程度等等,做出相应的行动。

置业顾问在还价过程中,要注意的事项:

1、兴趣甚大
房地产经纪人切勿向业主表明客户对其房屋十分有兴趣,而是表现出充其量在考虑之列,否则很难杀价。

2、放价太快
就算客人肯付出的价钱跟售/租价相同(到价),亦不可放尽价钱予业主,(业主通常都会贪得无厌的)房地产经纪人尽量留价在手,作为谈判筹码,因为业主一日未签合同及收取订金,都会有机会出现变数而谈不拢的。

3、害怕被拒绝
房地产经纪人通常都害怕被业主或客户拒绝的,例如客户还给业主的价钱偏低,房地产经纪人怕被业主责骂而不联络业主的情况时有所闻。其实无论客户还的价钱多少也好,房地产经纪人都有责任令业主知道,可能业主肯接受此价钱也不定,房地产经纪人切勿将太多主观的情感放在谈判交易当中,应该客观地,耐心地向业主解释这是客户的要求,我们中介是有责任将客户的“价格进展”汇报给业主的。

4、懂得收放自如
房地产经纪人有时过分逼客户加价及无理的要业主降价,令客户及业主反感,因而令谈判过程触礁。房地产经纪人应懂得在谈判中从双方面的背景,目的,经济能力,家庭状况等设定要客户加价的原因,要业主降价的理由,例如提高?成交价格作参考及双方急切程序做出相应行动,若感觉客户及业主开始不满及抗拒时,便要停一下,再找机会“迫价”。

二、劝业主收定真实案例

房地产经纪人: “李先生,这个客户很有诚意的,但还是价格还是有点高!”

房东:“还高啊,那没有办法了。不能再降了。”

房地产经纪人:“那我再和客户商量一下。你等我消息”

不管是买家还价高于业主底价,还是业主还价高于买家底价,不要立即接受,要表示有差距,需要向另一方努力争取,如果有可能,用让客户下诚意金或让业主签承诺书以免日后反悔。

晚上电话
房地产经纪人:“李先生,我现在在客户陈先生家里,他们正在商量。我在门口给你打电话。”(故意低声,制造现场效果)

“李先生,假如明天下订的话,最快多长时间能过户?”

“李先生,付款方式还是按照合同上说的,没有什么变化吧。”

“李先生,价格一分不能降了吗?客户倒是觉得可以接受,但是他老婆还是嫌弃价格有点贵?”

“李先生,主卧面积是多少平米?”

“哎,还是价格问题,我说92万最低了,可是他们不同意。”(其实买方客户差不多已经同意94万包税了。)

房东:“我是94万卖,不是92万卖。”

房地产经纪人:“我知道,92万他们还不同意呢,看来我只有再找新的买方了,哎,真是不好意思,李先生,这个房子拖了这么长时间都没卖出去,我真的有点对不起您。好不容易有这个诚意客户了,价格却谈不下来。”

房地产经纪人:“要不我把电话直接给他,您和他说说?”(两种准备,如果房东真要通电话,那么告诉买方客户,按90万左右出价。如果不接,就说我再来问问吧。)

房地产经纪人:“李先生,太晚了,人家也要休息了,我明天再看看吧,他们还是对价格不满意。最多也就出到92万。”

房东:“你叫他们再加点,92万肯定不行。”

房地产经纪人:“好的,我已经出来了,他们估计也睡了,我明天一早就过来。”

再次电话回报:

房地产经纪人:“李先生,我已经到家了,不好意思,这么晚还打搅你,您能不能给我一个最低价,到了这个价格我就收定金,免得到时候他们反悔。”

房东:“93万吧,不能再少了,再少我就不卖了。”

谈判中,绝对不要和自己妥协。一旦你开出合同的相关条件,而有一方不接受,绝对不要开出其他条件,一定要问不接受的一方?合理,并根据其约定再做调整。

价格有松动,接近成交价格,这时可以提出佣金问题:

房地产经纪人:“好的,我尽量谈吧。李先生,按照规定,中介费能不能您这边承担一点。”

房东:“我说好的是净收的。这个我不能承担。”

房地产经纪人:“李先生,你看买方本来就觉得价格有点高,承担所有中介费用估计很困难,估计他也不会同意,您看我们做了很多广告和传单,这几天您也看见了,为了您这个房子我都被店长骂了好几次了。说我委托回来的价格就很高,不应该作为主推房源,要是别的房子,这么长时间早卖出去了。您看您能不能?”

经过说服,房东最终同意支付1%的中介佣金。

第二天,早上7点钟先去房东家里更改委托价格后回到店里。和客户协商调价,最终以93.4万成交,房东因为比预想的多收了4千元,对于中介费用也很乐意的支付。很配合。同时了解房东近期也有换房的打算,所以作为A类客户重点维护。

买方原来打算94万买的,后来降了6000元,以93.4万成交,也很高兴。

三方共赢局面,从这个案例我们可以看出,一般来说,房东的价格是有空间的,特别是现在的市场环境下,买方市场,议价可以有更大的空间,一个房子卖不卖得掉,主要是看经纪人用不用心,议价幅度是否够,回报是否连贯秘籍,是否掌握好技巧和买卖双方的心理。没有卖不掉的房子,只有卖不掉的价格。

三、说服业主收定的常用话术

说服业主收定有以下方法,房地产经纪人可因应客户及业主的情况而选择性运用的:

为业主设定考虑时限
王先生,买家的订金已在我手上,如果今晚9:00前价钱都谈不拢的话,买家便会到别家地产公司签下另一套房,其实大家都花了不少功夫,我不希望见到你白白失去售出的机会啊!(此乃在谈判过程中为业主设下考虑时限)

错失机会是损失
王先生,听你所说,有其他地产公司有客人出价去到四十五万,我觉得你应该深入了解一下,现市场上同类物业售价最高可达三十九万,我的客人出价三十八万,已很接近你心目中的价钱了。况且该地产公司的还价是真是假还不知道,但我的客人的定金是实实在在的,怕的是如果根本无出到四十五万元的客,而我客人又等不及而选择别处,损失是王先生啊!

客人买楼一时冲动
王先生,客人的购买欲都是我努力追出来的,可能是一时冲动也不定,我花了很大努力才令客人下定金的,王先生,收下定金吧!免得夜长梦多,因为曾经有客人想清楚后或受家人及朋友影响而取消交易的。

额外要求
还第一口价给业主时,倘若业主叫价50万,客户出价42万,我们可以先还38万,再加上附带条款(业主单位内得全屋家电),此举业主必定拒绝,但房地产经纪人都必须这样做,反正还价49万,业主都会拒绝的(业主觉得会否自己开价过低,令客户还价便到价),这做法目的有四个:

第一:打击卖方士气。

第二:令房地产经纪人扩大议价空间。

第三:令卖方感到压力。

第四:令卖方自动降价。

逐步还价
房地产经纪人通常还得每一口价最少都是5000-10000的 ,业主以逸代劳的见到客户加一次价都是10000,那么客户很快便加到自己心中的理想价了,房地产经纪人再还价过程中太急进的话,往往令自己手上的 「谈判筹码」太快失去而令交易谈不拢的。房地产经纪人可尝试10000元分「5次」电话跟业主谈判,不是每次都是谈价钱的,有时要了解业主售出后的安排及去向,闲话家常都可以,要知道客户的还价未达业主心中价有时是客户能力的问题,不是房地产经纪人从中作梗,总之要令客户及业主觉得房地产经纪人花很多功夫才令谈判过程有进展,不要令他们感觉我们房地产经纪人很容易便赚取到他们的佣金。

善用幸运号码:
房地产经纪人懂得灵活运用成交数字,在谈判中起到一定的作用,例如:陈先生,客户说37万始终偏高一点,这样吧!三十六万三千八百元取价吉祥一点。

此外,例如价钱相差12000元,可以要求业主最后减多6000元,客户最后一口提价加多6000元,这样,总比单方面付出12000元来得容易,另外多说一些吉利的说话,用以缓和谈判气氛及促成交易。

令业主希望落空,继而主动求售
如果双方价格有距离,业主不能降价,房地产经纪人可尝试想业主告知客户在觉得谈判没有进展的情况下决定另选其他地方,但不是跟我们看的,是跟其他地产公司看,试探业主反应。部分业主觉得客户目标改变而呈现焦急的态度,会主动来要求我们尽量将客户从行家手中拉回来的,价格还可以降一点呢!

突然回价
业主有权在客户到价的时候反价,那么客户亦有权在谈价过程中回价的,例如:本来客户是还价42万的,但现在我们向业主说客户只可以出价38万了,业主一定觉得很奇怪,我们可以解释,原因是客户的融资问题,客户的能力问题或客户计算错误也可以,总之是置业顾问自己能控制谈判局面。

锄弱扶强
若业主的态度比较强硬,便在客户方面着手迫价,相反,便在业主方面着手迫价,双方虽然在价格上有距离,但都有共同的目标,一方想买,一方想卖。房地产经纪人在此中寻找双方的弱点下功夫。

感同身受
在为主面前装作房地产经纪人自己都是业主,明白到放盘的心态目的,带入在业主的身份当中,令业主感到共鸣感,谈判中容易套出业主心底话。在客户方面,亦可照样做,明白四处看房都很累,难得找到一个合适的单位,就算比市价贵一点,总之住得舒服一点都值得的。

接力谈判
重复亦是力量,向业主重复价钱,令业主明白客户最高的出价已是极限,房地产经纪人可连同分行经理接力的与客户及业主谈判,交换谈判者身份,令客户及业主应接不瑕,从而接受房地产经纪人所订出的成交价格及要求。
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