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如何轻松签独家?

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发表于 2017-5-9 22:19:43 来自手机 | 显示全部楼层 |阅读模式
2017-05-09 王维

首先要先把什么是独家委托搞清楚!房源委托产生于业主向中介公司委托房屋销售的过程中,通常有2种形式:

1、独家委托合同:指业主将自己的房产委托给中介公司销售,中介公司以业主的委托条件销售该房产。而业主在约定的期限内不能自行出售该房产或委托其他中介公司和个人来作该房产的代理出售行为。

     这种合同保证了卖家经纪人的独家排他性出售权,在委托期限内,无论谁找到了买方实现交易,业主都需要向签约经纪人支付佣金

2、多家委托合同,也叫开放式委托合同。这种合同允许卖方也就是业主委托多家公司,多个经纪人销售房产,只有找到买方并完成交易的经纪人才能获得佣金。多家委托中,业主也可以直接与买方交易,而不用向之前委托过的经纪人支付佣金

好的,对定义清楚之后,我们要知道为什么要去签订独家委托!

很多时候知道为什么去做这件事情比知道如何做更加重要!

接下来分享签独家对我们中介公司和经纪人的8大好处:

1、掌控优质房源,提升竞争能力!

现在中国已经全面进入二手房中介战争时代!地产界有句老话,“得房源者得天下”!只要有房源了,就不怕没有客户!

2、可以防止业主返价,客户跳单!

在二手房买卖中,因为要平衡客户、业主双方的利益,作为经纪人,我们很难保证不会出现一方临时反悔的状况,不仅业主可能坐地反价,客户也可能会找几家中介同行看房,甚至私下和业主联系妄图跳单。把独家委托签下来了,这两种情况都能避免!

3、能够保证公司和经纪人利益,收取全佣!

      在同行林立,竞争激烈的市场背景下。我们的绝大多数资源(房源、客源)不具有唯一性。不少经纪人应该都遇到这种情况:辛辛苦苦领客户看房,客户明明有意向,却不配合下诚意金,而是提出中介费打折要求,“你不给我打折,我就找隔壁中介,反正他们也有这套房源”。

  这时我们就很弱势,打折吧,店长和经纪人都不甘心,不打折又担心客户飞单。因此,签订独家委托的重要性凸显出来,可以防止客户提出折佣要求甚至飞单,有利于我们在签订三方合同的时候收取全佣!

4、可以避免同行搅单!

在目前竞争这么激烈的情况下,很多地方都出现了恶性竞争!对于没有签独家委托的房源,在我们好不容易找到了客户,准备要签约的时候,竞争对手会想各种办法把这个单子搅黄!如果签独家委托,就可以避免这种情况出现了!

5、可以避免同行挖房源!

在目前很多地方都缺少优质房源的情况下,同行会想尽一切办法来撬房源!防不胜防!如果签独家委托,就可以避免这种情况出现了!

6、经纪人业绩分佣增加,能够提高收入水平!

举个例子,如果房源经纪人签订独家委托,业绩分佣多加15%,成交时该房源在“有效”状态,那么将享受30%+15%=45%的业绩提成。如果还拿回了钥匙,再加5%就是50%的提成,跟客源经纪人一样多!

   7、可以锻炼提升自己的谈判能力!

    谈判能力也是经纪人的核心能力之一,是顶尖经纪人必须要熟练掌握的

   8、可以在整个服务的过程中提升业主的售房体验,未来极有可能会得到转介绍的机会!

     好的,有一点是一定要讲清楚的:我们签独家绝对不是目的!能够帮助业主把房子卖掉才是目的!

     明白这一点,那接下来说一下签独家的房源的8大特征,也就是到底什么样的房子是适合签独家的:

   1、业主是诚心卖的房子!

    一定要签业主在卖房子过程中配合度高的房子!所有签独家的房子一定要业主诚心卖才签!如果不是诚心卖,在心理上面变化太大,很难去掌控,到后来会消耗经纪人大量的时间和精力!也浪费了公司的大量资源!得不偿失

   2、产权清晰的房子!

一套二手房的交易当中,产权的清晰完整是首要条件也是必要条件!一定要重视起来!

一定要房源的所有权人都在你所在城市的!如果人不在的情况下要有公证委托的,被委托人要在的。只要客户看好房子,达到业主条件了,业主能随时过来签约的!

  3、看房方便的房子!

     看房方便就是我们手上有钥匙,或者业主专门会赶过来开门,或者房子是毛坯,门都没锁,随时可以去看的

     就怕遇到看房不方便的房子,带客户去看了,结果看不到房子!或者租客不给开门看房子,就很不好卖了

   4、业主没有时间打理的房子!

     这类业主通常社会地位比较高,比较重视自己的隐私!也不希望被各家中介频繁打扰

   5、业主急于出手,进行套现的房子!

     这种房子在价格上有空间,如果经纪人把签独家的好处说得很清楚,业主是很容易接受的

   6、市场需求量大、性价比高的房子!

      这里的性价比高不一定是价格很便宜的房子,举些例子,有些房子虽然价格高点,可是它是学区房,又或者路段特别好,或者是稀缺户型,或者装修很新很好,或者楼层很好!这些房子都是可以签独家的!大前提一定是需求旺盛!

  7、在门店的主商圈之内的房子!

     这样我们的作战半径会小一点,作战效率会很高!

   8、一定是已经实勘过的房子!

     有目标独家房源之后,经纪人一定要先去勘察过,然后告诉自己的店长,店长要去看过,看完后把房子的思维导图画出来进行分析!就一目了然是否可以签独家了!

    知道什么样的房子可以签独家了,那接下来说一下签独家的时机,时机把握得不好,很浪费很多好机会!

    首先要先看一下大环境是什么样的,理论上来讲在房价趋于平稳的时候签独家,这个才能体现一家公司或者经纪人的真正实力!

目前整个中国的房价逐渐趋于平稳了,不像前一段时间,房价涨得非常厉害!很多城市都出现签完合同之后业主违约的情况!在房价涨得很厉害的时候千万不要想能够签多少独家,而是把所有精力都放在最短时间把房子卖掉就好了!

接下来说一下正常情况下签独家的4大时机:

1、业主来门店放盘,房子刚刚出来的时候!

如果凭借经验感觉这套房子是笋盘,要迅速做出反应,先去看一下房子,然后凭借经纪人的个人能力,店面的整体配合,争取把独家签下来!

这个是有前提的,就是和业主最先接触的经纪人要给业主的感觉非常好!要对商圈熟悉,能够把专业度展现出来!能够在最短的时间和业主建立起信任度来!

2、有些房子业主自己挂在网上有一段时间了!

      这种房子基本上每家中介都有,业主也接待过很多中介了,看房子也已经比较烦了,也非常沮丧了
      一套房子,只要业主诚心卖,都能卖得掉的。只是房子本身有一些优点没有被挖掘出来,而且很多中介公司的经纪人不会使用房源思维导图,不会去有效分析房源信息,不会使用鱼塘理论和牧场理论去找到精准客户群体,没有制作用户画像的能力!当然卖不掉!

      对于这种房子,我们需要和业主保持长期联系和沟通,去勘察的时候或者带看的时候要学会和业主聊天,然后和业主提出来签独家的方案!也是容易被接受的

3、客户已经下了诚意金了,价钱也差不多了,可是业主这边不是很把握,在签约之前要不要签独家?

   通常遇到这样的情况,我只能送给你一句话:

   永远不要有侥幸的心理!永远要相信自己的直觉!

   如果遇到对业主吃不准的情况下!要千方百计在签约之前把独家委托签下来!这样这个单子才没有后顾之忧!

4、房子条件比较好,不过价格比较高,一直卖不掉

  对于价格比较高的房子,是指的超出市场价较多的房子,业主通常不是特别急于出手的,这种情况要慢慢做好铺垫,不能操之过急!

  你有的时候会遇到这种房子,你非常喜欢,而且有信心把这套房子卖出去!

  可以通过不断去建立信任,然后告诉业主一些当前的交易数据慢慢说服业主!这个是在平时维护房源的时候产生出来的结果,同时要不断给业主展现我们的辛苦度出来!而且一定要给业主信心!

  如果你认定是好盘,一定要坚持!有些独家一般不是一个电话或一个照面就可以签的。

  哪里有什么最佳时机?时机都是自己创造出来的!努力到一定程度,奇迹就会出现!

  接下来要分享的是轻松签独家最核心的思维!

  很多经纪人独家签的少的主要原因非常简单,自己没有信心!自己没有真正搞清楚签独家是否是真正对业主有利!当经纪人没有办法说服自己的时候,根本就没有办法说服业主!

我们如果要能够说服别人,要200%抱着帮助别人的想法去进行说服!

做任何事情,发心非常重要,也就是你的出发点很重要!因为任何人当面的接触,都可以感受到对方的内心,人和人之间的感觉是很敏锐的!如果你200%的为对方考虑,对方才有可能接受你的建议!

做事越功利,结果就越差。只要发心好,功到自然成!

要想轻松签独家,首先要清楚业主要的是什么?这里说的业主是指诚心卖房子的业主

业主要的东西非常简单,无外乎有3点:1、能够把房子安全便捷的卖掉,安全拿到所有的钱;2、在短时间卖掉,套现后去做更重要的事情;3、一辈子卖不了几套房子,尽可能在卖这套房子的时候卖个好价钱,能够利益最大化!

好了,业主是这么想的没错,可是买房子的客户可不是这么想的,尤其是在价钱上面!在二手房交易过程中,业主和客户永远都是矛盾的!业主想要多卖一点,客户想少花点钱来买!

好的,我们还是说业主这边。业主如何能够达成他的目的?签独家委托是最好的办法!没有之一!

很多业主不明白是怎么回事,在大概了解一下市场情况下,就把房子在网上挂出来,或者去中介门店到处放盘!他认为叫中介公司去竞争就好了,这样就能达到自己的目的了!实际上大错特错!

道理非常简单,如果业主要想一起实现他的3个目的,有一个重要的一点就是:在短时间内一定要有足够多的客户来看他的房子,那么这里面就会产生很喜欢这套房子的客户,如果客户喜欢这套房子,而且也适合客户的需求,客户是愿意多出一点钱来买的,有钱难买心头爱!

    要想在一段时间内有足够多的客户来看房子,那么就有一个关键要素了:就是这套房子的曝光率要足够高!而且是短时间内的!

业主光想着多放几家公司,也就是进行多家委托,这样就能提高曝光率了!可是业主忽略了3个主要的问题:

一是通常业主在卖房子的时候,总是感觉自己的房子很好,总想卖个高价钱!虽然已经通过各种渠道了解过房子的价格了,还是会在基础价格上面把价格再报高一些,这样就能够守住自己的底价了,因为中国人几乎所有买房子的客户都是要砍价的!

可是业主没有想到,客户也是可以查到房子的大概信息的呀!太贵的房子看的人是很少的!谁都不傻!

二是,把房子进行多家委托,也就是给不同的中介公司来卖!可是业主忘记了,现在中介和中介的竞争已经进入了白热化!随着信息的透明化和公开化,谁能把房子的底价拿到,谁最有可能把房子卖掉!所以业主的噩梦就开始了!总是不断有中介公司来打电话问同样的问题,然后开始不停的砍价格,实际上带客户来看房子的确寥寥无几!

三是,客户不仅仅在一家中介公司找房子,很多客户都是同时在和好几家中介公司在联系!即使有客户看上这套房子,也会给业主造成一种错觉就是好像有好几个客户对房子感兴趣,实际上有可能只有一个客户,只是在通过不同的中介公司砍业主的价格而已

客户来看完房子后,总是说回家商量一下!就这样几个月过去了,也没有多少客户看上房子,导致最后想买这套房子的客户还以为这套房子有什么问题呢!更不敢买了!

为什么会这样呢?因为房子不是独家委托,作为经纪人不敢最大限度地增加这套房源的曝光率,一旦完全公开,开始做房源聚焦(黄金周末),既有可能被买卖双方直接“跳单”,也有可能被其他经纪人免费使用,简单来说为他人做了嫁衣裳!最终,经纪人前期投入的时间、精力和费用就全部打水漂了,经纪人和中介公司什么都没有得到!

房源信息在无法最大程度进行曝光的情况下,当然找到潜在买家的概率就会降低,甚至无法成交!

   而采用独家委托的方式来出售,那好处就太多了!很多问题就能迎刃而解了!

   接下来分享我发明的三段式话术,希望能够帮助到你!

   1、首先是开场白:大哥您好,为了帮您把房子卖得快点,价格卖得高点,你能安全拿到所有的钱,去做更重要的事情,咱们就签个独家委托吧!
  
   2、三大说服话术
   
(1)、塑造签多家委托,不签独家的5大痛苦

     1)、多家委托,会有太多中介打电话给您,影响了您正常的生活。每个电话都要回答中介重复的问题;

     2)、多家委托,会不断有很多的同行来压您的价格,而且有些还是不正规的公司。而且快到出售的时候还会有很多其他公司打电话恶意抬价或打压价格等情况,这样会错过最佳售房时机;

      3)、多家委托,有些公司经纪人不是特别专业,什么客户都带过来看您的房子,会浪费您太多的时间和精力

     4)、多家委托,会严重泄漏您的个人隐私,更严重的会发生刑事案件;

     5)、多家委托,会给客户造成一种感觉:是不是这套房子有什么问题,要不怎么这么着急卖,委托了这么多家中介来卖?然后拼命杀价!导致卖不上好价格

(2)、和业主说明签独家的9大好处

     1)、签了独家后,我们会安排一对一专人服务,避免无时不刻的搔扰电话,影响您的正常生活和工作质量,您只与一位经纪人联系,增加了安全性,也避免毫无价值的重复沟通。
   
    2)、我们在签独家以后,意味着客户很难跳单,保证了经纪人的利益,经纪人佣金有了保障,就会有动力去做推广,也能放心带客户了!而且我们真正实现管家式跟踪销售服务。我们为每套独家委托房源制定专门的营销策略及方案!从而达到快速成交及取得好的售价

     3)、您进行多家委托时,其他中介公司为了争取成交往往会首先牺牲您的利益,拼命压您的价格。独家委托后,您的干扰就非常少了,而且公司统一报价,会维护和保障您的利益,咱们的房子也能卖出好价钱

     4)、公司会在多种渠道加大推广力度,增加房源的曝光率!经纪人会通过贴条、水牌、网络、微信、DM派单等各种渠道,去吸引客户,而且会在第一时间给上门客户推荐独家房源,可以大大增加成交几率。

     5)、如果业主签了独家,业主可以得到贵宾级服务,在每个交易流程中都有律师和专家协助参与。公司会起信用担保作用,成交后会为您代办一切手续,为您节省大量时间和精力!您只管签字,拿钱就行了!还可以得到像配钥匙,打扫,保洁,搬家等等增值服务!

     6)、签了独家后我们会按照独家的价格帮您出售房子,决不再次反复砍价而影响您的出售价格。如果多卖出价格,多出的每一分钱都是您的。这样即保住了咱们的价格又有机会多出售价格,何乐而不为呢?!


    7)、如果您签了独家,经纪人在带看前会帮您进行客户筛选,筛选后有意向客户才进行带看。如果有多个客户看上的话,看看哪个价高,看看哪个付款时间快!就选择和哪个客户成交!这样您的利益是最大化的。

8)、如果您签了独家,您的个人隐私,包括家庭背景,个人财富,工作情况,家庭地址等个人信息都可以得到保护,省去很多的烦恼和打扰!

     9)、如果您签了独家,您的房子可以得到全公司所有经纪人包括公司经理每天的重点推荐和聚焦!

      店长可以用统一带看的方式进行销售,每套房子一天当中都有个时间点是看房最佳时机,带看时间点与带看时的气氛决定着客户的快速成交及销售价格!我们可以做统一发布,统一时间点带看增加成功率高


(3)解除业主5大顾虑的话术

       1)、业主问:多长时间能卖掉呀?

        回答:大哥,作为一个经纪人的话,我们当然希望您的房子卖得越快越好,我们也可以尽快拿到佣金。谁都希望卖的快,这方面我们想的是一样的。

       不过,房子是由客户来选择的,我回去之后一定会第一时间帮您的房源向店长推荐,并且做成房源DM单。总之,请您相信,我会尽全力的。

     2)、业主问:你们签了委托三个月之内一定能给我卖掉吗?
      
      回答:如果价位合理的话,您又积极配合看房子的话,应该没有什么问题,您不是也在别的中介登记了这么长时间不也没卖掉?房子太多了中介都不重视,和我们签订独家后我们可以在三个月内重点给您推荐做广告和大幅度的宣传及推荐,这样肯定会卖得快,咱一定要在三个月内卖掉吗?为什么呢?
     

3)、业主问:能以什么价格卖掉?

       大哥,价格我们和您一样,卖得越高越好,我们的佣金收入也高啊,不过房子的价格是由市场决定的,我不能保证最终的出售价格。我会先联络一下老客户,登一下门店的DM单或者店头广告,如果可能的话,看看能不能申请到登报纸广告,先看看市场和客户的反应

4)、业主问:签了之后还可以卖给亲戚朋友吗?

       回答:卖给朋友亲戚卖不上价,付款也会有问题(举例:讲一个故事说明风险)。要签独家就是真正意义上的独家。(举例:卖给朋友再便宜回头人家还说买贵了不赚好,何必呢?)

       在独家期间,如果不是我们带看的客户,是不能出售的。我们帮您卖房子,也需要您帮我们一个忙,我们用心保障您出售房屋的价格,而且最快速度免费为房屋大力推广,您也要给我们个保障,在独家期间内绝对不能与其他公司和其他客户成交,因为大都是我们客户跳开我们跑别人那签约的。这样我们的损失太大了!所有的广告费用,经纪人的时间,所有的一切全白白损失掉了。


     5)业主说:我就让你们卖了,不用签什么独家委托协议,万一被你们骗了怎么办?

     答:(1)、不签协议,我们无法用对待独家房源的方式推荐您的房子。
      
          (2)、签独家证明你对我是新人的!咱们是正规公司,您不签,是在担心什么呢?
   
    (3)签独家了,客户能看到产权证,避免担心,更愿意拿出诚意去谈

3、结束语

您的房产证拿给我,我现在帮你填一下,请您在确认一下,谢谢。

   最后再分享一下签独家的8大注意细节:

   1、契约社会,只有白纸黑字才最可靠。在业主同意独家委托后,要拿出独家委托协议找业主签字。写明房产的地址、房地产证编号、业主姓名、独家委托时限(尽量长些,三个月左右)等,签字按手印。

      独家委托协议要填写准确,完整!而且要保存好!

   2、在签独家委托时要落实清楚房源的五大关键点:产权,交房时间,交房状况,付款方式,交易金额及税费支付;

   3、签完独家后要提前打好预防针,让业主配合我们看房子,另外如果有别的中介问的话,就说委托xx公司就好了;

   4、经纪人一定对独家委托中的内容要熟悉,填写过程要准确、迅速;经纪人拿到独家委托时一定自己多看几遍,不明白的就及时询问,避免出现业主问到哪里经纪人都不知道,这样就完全没有信任度了。

   5、在整个签独家过程中要非常自信,永远站在业主的角度去说服他,而且要能够给业主信心;

   6、讲一些成功的故事增强其可信度,平时一定要有意识地去搜集这方面的案例,并且私底下练熟!

   7、签独家委托思路:先要取得业主信任,要敢于提要求,在了解业主的心理基础上,动之以情,晓之以理,诱之以利。

   8、签完独家之后要频繁沟通,展示成果!

     签完独家协议后,每天都要在微信上、收费微信群中、网络端口、门店广告、DM单等打广告,提高曝光度。要给所有准备买房的适合客户一一打电话约看房。要广泛告知同事们,这套房子业主诚心卖,大家有客户赶紧上,业主全权把控,价格出到了,马上就能成交,欢迎转介,55分成。每天最重要的事情就是围绕这套房子,宣传、推广、找客户、带看!

   对于业主,你要不定时频繁汇报售房进展。发微信朋友圈广告,要截图给业主看;你带客户看房,要拍背影照发给业主看;你发了网络端口,也要给业主看;开早会唱盘,你也要把照片发给业主看……

    要让业主知道,你正在辛苦地想尽一切办法帮他销售这套房子出去。前期要多给业主些好消息,让他对你保持信心;后续如果上了几十批客户后依旧卖不出去,可能是业主要价太高,适当找业主议价后,再进行二次销售。对于过期的独家盘,即使最终没有成交,但是经过与业主频繁接触,批量上客,相信业主在同等条件下也会优先和你成交的。
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