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优秀经纪人:察颜观色,主动出击,“胆大妄为”,专业气势!

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发表于 2017-5-9 15:31:37 | 显示全部楼层 |阅读模式
这两天都在忙同一件事,一个入行才半年的同事接了一个买卖的单,他怕自己经验不够搞不定,便央我一起跟着做。这是一桩买卖的单,有客户看上了一套房,业主放盘价是85万。

昨天带了买家去看了房子,看完他表示比较满意,只是觉得价钱稍高,我们便将业主约过来进行三方面谈。业主与买家都是这个片区的老住户,彼此对市场十分熟悉,也有一些共同语言,见了面倒是很谈得来,没耗费多久时间,业主就很爽快地说“80万就80万吧!”其实就我们长期的经验看来,80-85万也是比较符合市场价位的,这是一桩两全其美的买卖。

当我们拿出合同准备当场签约的时候,客户却接到几个电话,都是其它中介打过来的,说是有合适的房子让他去看盘,接完电话客户就犹豫了,说是想要回去再想一下。

我一听心里就咯噔一下吊起来,但是我还没来得及开口,同事已经很宽容的对买家说“好的,那您再想想吧,要是没问题我们明天再签也一样。”心里暗叹一声,却也不能再说什么了,只好客气的将业主与买家送出门,但愿上帝保佑我的预感不会成真。

果然怕什么来什么,等到今天买家考虑完毕,三方约了一起签合同的时候,业主又反价了,他很坦白的说“要是我们昨天就签约,80万我也就卖了。可是昨晚我回去想了想,85万也不贵。”

同事与买家当场就傻眼了,我总算是久经沙场的,见惯了这种“反复无常”,还不至于太意外。当下买卖双方的眼光都朝我看过来,这种时候,才是我们中介发挥作用的时候。

我稳住阵脚,开始了居间调停的过程,艰难的谈判一直持续了4个小时,业主铁了心非85万不卖,买家依然犹犹豫豫,最后只好约了改日再谈。

送走业主和买家,同事的脸色很是难看,我看着他觉得有点想笑,太熟悉这种表情了,懊悔加沮丧,当年的我,也没少闹这样的失误,明明已经将成功握在手里了,结果一个疏忽,竟然就飞了。

我将这个同事叫到身边,问他现在想什么,他说他很遗憾,我问他知道为什么会出现这样的情况吗,他说后悔没把握好时机,昨天就应该催他们签约的。

我笑笑,告诉他,这只是表面现象,其实造成现在的局面还有更深层的原因,那就是他未能真正替客户着想。同事很委屈的说他就是为客户着想太多了,所以客户要求再考虑一下的时候他都没阻拦。我摇摇头说不是这样的。

新入行的同事往往都会犯这样的错误,他们明白一个道理,却只明白第一层。为客户着想就要站在客户的立场去想问题,但这并不等于对客户的话百依百顺,因为客户自身受各方面素质的限制,他可能不理解市场形势,他可能不理解我们行业的规矩,他可能不理解业主心态……他不理解的东西太多,所以他的判断并非都是正确的。

这种时候就需要我们来帮他参谋,一个优秀的经纪人,所能做的不仅仅是想客户所想,更重要的是想客户所未想。就好像今天这个买家,他虽然知道市场形势,对这个片区很熟悉,但是他并不了解二手房交易的特点,他完全没预料到业主会跳价。

但是我们作为这行的专家,我们经手了无数的买卖,对这种意外有丰富的经验。所以我们应该在昨天就告诉他延迟交易的风险,告诉他夜长梦多的道理,帮他果断地下决定。如果昨天我们就这样做了,那今天也许就不是这样的局面,就不会被买家抱怨我们没为他把握好业主。

除了这点以外,新同事还容易犯的错误就是不够主动,不能很好的捕捉“成交的信号”,不会在成交信号出现时去要求客户。曾经带一个客户去
看房,看完有这样的一段对话:

“您觉得这房子如何?”

“很好啊。”

“那您想要买吗?”

“想买啊。”

“那我们现在就定下来怎么样?您先付个定金?”

“可以啊。”

于是这单就做成了,等到签完合同,这客户说其实之前别的中介也带他来看过这套房,我很惊讶,问他当时怎么没成交呢,客户很无辜的回答说“他没要我买啊。”

相信每个经纪人听到这个案例都会无语,根本就是个大乌龙。但是在实际交易中,偏偏很多类似的事情发生。为什么会有这样的事情呢?就因为经纪人不够主动,不够大胆,他们不敢轻易向客户提出成交,不敢要求客户。殊不知,一般的客户并不熟悉我们的业务操作流程,他根本不知道在中介成交一套房要走怎样的流程,他不知道看完房的下一步是什么。

于是,懵懂的客户就等着经纪人提出下一步,而腼腆的经纪人也在等着客户表示出成交意向。双方都不说话,于是就不了了之了,说不定就被别人捷足先登了。所以作为优秀的经纪人,一定要能察颜观色,要主动出击,要“胆大妄为”,要能表现出你的专业的气势,让客户能跟着你的思路走,而不是被动的站在那里等待客户来引导你。
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