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二手房交易谈判的五大基本原则

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发表于 2017-5-8 15:16:31 | 显示全部楼层 |阅读模式
在和客户打交道的过程中会经常遇到“谈判”的情形,稍有不慎便满盘皆输,一切归零。为了最大可能地降低白忙一场的可能性,在谈判时掌握如下五大原则很有必要。
  
一、信任原则
  信任是开展交易的前提,建立信任的重点是在带看和谈判过程中。

  比如在带看中,表现自己没有吃饭就给客户找房或花费很多时间跟房东沟通看房时间;在谈判过程中,强调争取到现在价位所付出的努力,让他们感觉这个价格来的不容易。一定要提高双方对我们的认可,客户业主越是信任我们,谈判就越能顺利进行。
  
二、中立原则
  我们要记住:我们谈房东价格,让房东降价的任何理由都是客户的意思;我们谈客户价格,让客户加价的任何理由都是房东的意思,我们不能去以自己的名义让房东降价或让客户加价。

  只有当房东和客户真的是征询我们的意见时,我们才能以个人名义说话,给他们信心和建议!让他们让价!否则,一直要保持中立!
  
三、软柿子原则

  谈判过程中,没有到底是谈客户还是谈房东一说,哪一方好谈就谈哪一方,也就是柿子捡软的捏!如果房东一分不降,我们就死谈客户加价;如果客户一分不加,我们就死谈房东降价;如果两方都能让步,我们就让双方同时让步。总之,谈判的目的是成交,两方必须有一方做出让步,否则签单无望。
  
四、和谐原则
  整个谈判过程尽量维持房东和客户之间的良好印象。谈判易出现僵局,房东可能埋怨客户太小气,客户可能说房东太吝啬,那么我们千万不能附和双方的话语。

  所这时可以跟房东说客户人不错,很喜欢您的房子,是因为财务状况确实紧张才谈价的;跟客户说房东人不错,是因为对房子有感情不想贱卖,现在价格是让过很多次价的,所以没法再让了。务必让双方建立良好的印象,创造和谐的签单氛围!
  
五、倾听原则

  在整个谈判过程中,切记不能再像打电话时候滔滔不绝说个没完,我们更要懂得倾听。在抛出一个理由后要注意倾听房东和客户说什么,听他们的反馈,让他们说!然后继续我们的谈话,这样通过交流我们就能真正把握房东和客户的真实意思了。
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