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客户都在想什么?史上最全客户买房需求大全

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发表于 2017-5-7 15:41:10 | 显示全部楼层 |阅读模式
房地产经纪人在从业过程中,也是和客户进行一场心理较量的过程。客户需求的房源决定了我们的开发方向和商圈精耕模式。


新婚购房需求特点  
1、小户型为主,一般户型面积在50-80平米居多。
2、因为都在上班,较少有私家车,所以一般要求交通方便。
3、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要,购房时一般选择两房单位。
4、积蓄不多,家庭月收入较高,在购房时一般会得到父母的赞助。
5、卧室一般要求朝阳,卧室使用面积较大一点。
6、老城区的房子或者最近两三年的房子比较受欢迎。
7、一般不是一次性付款,能使用公积金贷款,首付比例可以高一点,由父母资助的比较多。
8、因为新婚夫妇一般是过渡置业,考虑到将来会换大户型,所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。
9、地理位置也是购房时首选因素,对交通、配套、小区品质的要求较高。
10、周边商铺、医院、学校配套齐全,生活成熟区域的房源。

房源开发:要多开发小户型房型,以60-80平方米的户型最受欢迎,城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开发。

客源开发:婚纱影楼、旅行社(蜜月旅行)、婚姻登记处、婚庆礼仪公司等地方。

投资购房需求特点  
1、有升值潜力的地方,城市的中心区域,或者城市景观区域。
2、房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。
3、对于地段要求非常严格,一般要求成熟区域。
4、对于房产了解较多,一般要求经纪人更专业,比如可以计算投资回报率。
5、知名开发商开发的品质楼盘。
6、稀缺性房源或者不可再生性房源。
7、能够很快转手或出租的房源。
8、对楼层和朝向要求比较严格。一般顶层、一楼都不在考虑之列。
9、老城区或学区小户型房源。
10、商业地段商铺和新开楼盘底商。

房源开发:成熟小区的商圈精耕和开发,知名品牌的楼盘商圈,老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域,交通便利地段有升值潜力的房源。一般不用位于主城区域的小区,可以在城市新开发或者新兴区域。

客源开发:投资回头客老客户圈子,报纸网络,一手售楼处业主名单和物业管理公司合作,投资论坛等地方,知名开发商楼盘房展和推介会驻守,商业中心精耕。对小区绿化和环境要求比较高。

教育需求用房需求特点
1、处于重点小学中学学区附近。
2、总价不高,面积40-60平方米的小户型为主。
3、到学校步行15分钟左右路程房源。
4、购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。
5、一定要能够购房入户学区。
6、房屋的楼层或朝向一般不是很在意。

房源开发:学区附近小区重点精耕、驻守、派报。

客源开发:学校的招生说明会,学校招生办,报纸广告,网路找客。

改善型用房需求特点  
1、面积一般为90平方米以上,一般为两代或者三代家庭成员住。
2、户型一般为三室一厅,或两厅。户型较大,很多要求有两个卫生间。
3、小区一般相对比较大,以最近五年落成的小区为主要选择。
4、一般不用位于主城区的小区,可以在城市新开发或者新兴区域。
5、 对小区绿化和环境要求比较高。

房源开发:商圈内小区驻守,网络,报纸广告,尾盘,一手代理公司。

客源开发:房展会派报,知名小区开发驻守。一手楼售楼处,报纸广告等。



一般来说,买方客户的心理可以分成以下几个阶段
产生购物动机→内心充满期待→心情不安→开始感兴趣→产生欲望→开始比较→抗拒→慢慢接受→确信→决定→获得满足感。

在与客户接触的时候,把握不同时期客户的心理状态,才能事半功倍。在客户买房子时,我们先要理解清楚以下几个问题:

谁买(WHO)、为什么买(WHY)、在何处买(WHERE)、何时买(WHEN)、买什么样的房子(WHAT)、如何买(HOW)

经纪人接触的5种客户群  
1、发起者:第一个提议或想到购买房屋的人。
2、影响着:对最后购买房产的决策具有某种影响力的人。
3、决策者:对全部或部分购买房产决策具有决定权的人。(KEYMAN)
4、购买者:实际从事购买房产行为的人。
5、使用者:消费或使用该房屋的人。

当然,并非每项购买决策都会出现这五种不同的角色,但是你可以根据角色的划分,有所侧重的进行沟通。经纪人必须对家庭各个成员的角色与影响认识清楚,以便针对特定的角色,设计出动人心弦的房屋卖点于诉求重点。经纪人在了解了客户的购买考虑因素时,一定要把重要因素与决定因素分不开,才不会误导房产销售的努力方向与沟通语言的设计安排。



消费者的心理分析  

客户的心理特性

我买房子,能满足我什么需求?(了解客户的购屋动机,从客户的角度出发予以说服)

客户购买房产的动机
感情动机具有暗示、联想的作用。造梦,造家的感觉。

因此动人的点头水牌广告、魅力的店头不知、动人的看房现场的演出诉求,都会造成客户的不由自主的“冲动性购买”。

客户购买房产心理各阶段
注意
1、充分利用视觉效果使客户清楚地意识到房产的存在。
2、让他感到如果他居住在这套房产中的真实舒适感。

兴趣
1、保持应付客户的状态,不应该有“不在乎”、“杂谈”或妨害客户的行为。
2、房屋的卖点,要使客户能获得充分的理解和认可。
3、让客户有身临其境的感受。可以设计一下客户入住后的场景。
4、多留意适应客户情感反映的应接方法。

欲望
1、强调该套房的卖点;
2、强化客户的购买欲望,留意应对方式;
3、请客户实际感受;(如果你住在这会有多舒服!房子多么适合你,小区的环境真的不错。)

信赖
1、以信心来接待客户,绝对不要以暧昧模糊的态度来应付。
2、将房屋的具体情况以能使客户满意的方式,再加以合理的介绍。
3、顺从客户的嗜好与想法来介绍。

决心
1、注意顺从客户心理动态的演变。
2、绝不可以有强迫行为。但是可以适时灌输意向金概念或者逼定。

购买
1、心平气和,开心快乐的氛围,不要忽略细节动作。
2、做好客户需求的转化。这个时候关心的是房子何时可以真正到达自己的名字。过户的流程和资金的安全性。

满足
1、客户的满足才能带来第二次生意和良好的口碑。
2、买后的满足促使顾客产生第二次需求的力量,即创造需要的满足、能产生的满足、能产生下次交易的契机,所谓“销售满足给顾客”即是此意。
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