经纪人你知道吗？合理匹配房客源成交可能翻10倍！

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二手房交易过程中，匹配是非常重要的一个环节，要求的是经纪人基于对客户需求房源了解基础上，对客户的一种分析判断能力。在分析判断的过程中，必须要加深对客户的认识才能匹配出最精准的房源，形成带看，最终才有几率成交！

如何加深对客户的认识？

1.首先详细了解客户的需求，理清主次顺序，确定主要需求。

2. 通过了解需求的维护记录，了解变化情况。（针对每一个客户都应该有进行相应的维护并做好记录）

3. 开始推荐--有理有据的说服过程。
①首先介绍时突出房屋的优点：新房源、质量好、性价比高、交通便利、楼层好等等。（根据客户的基本需求，针对性的匹配房屋，按照主次顺序推荐时将这些需求返还对方）
②其次介绍销售情况：公司重点推荐，报纸广告效果好，很多客户等着看这套房子。
③最后得出结论：市场前景看好，很快就卖掉，您要看房就要快。

4.针对我们的老顾客可以突出：是为客户专门量身找的，突出找房子的辛苦度。

5.运用比较法，虚拟房源：这个小区前两天曾经出了同样户型的房屋，但是楼层或者装修没有这套好，单价还要比这套贵上**元，这套房屋绝对物超所值！

6.要有主见，不要被客户引导。站在专业人士的立场上，引导客户需求，切不可一味跟着客户的意愿走，要适时适当打击客户，改变他的意愿。

7.打假电话
①重复推荐，提升客户意愿。推荐房屋，客户不看房，另一同事利用另外一部电话打过去，重复推荐该房屋，描述房屋优点，打动客户。
客户说：刚刚你们已经给我打过电话了，我不想看。置业顾问：不好意思，可能是我们兄弟店打的，我们公司都认为这套房屋价格性能比高，适合您，所以我们都给您推荐，打搅您了，可是您真的不想去看看这套好房子么？挺可惜的！
②在你想给客户推荐房子的时候，先假装其他公司推荐同小区相对比较差的房屋，让客户很郁闷，做好铺垫后，我们再正式打电话，有利于我们约看！

8.甄别剔除假客户，对假客户进行筛选剔除。（提高工作效率，防止资源流失）

9.客户如果谈及价格，明确房子不愁卖，先看房子再谈价格。
您还是先来看房子吧，因为房屋价格是房东定的，您跟我谈是没有太大用的。这套房屋现在预约看房的人也很多，姑且不说您的价格是半年前的价格，太低了，就是我和您先谈好价格，到时房东把房子卖给别人，您不还是竹篮打水一场空，所以您还是先来看看房子吧！
始终记住：客户对推荐给他的房屋价格永远都是觉得贵的，所以一定要对客户进行行情教育，让客户清醒的意识到，如果要买到理想的房子，一定要追加预算。

10.通过沟通，了解客户购房的关键人，要求客户关键人（买房的人或者是作决定的人）来看。这套房子意向客户很多，等您回家再考虑就没了。我是为您着想，最好带钱来看。

11.多组带看、带看多组、看房时间的安排
①所有约看一定要明确看房时间（可以体现房子采光方面的优点或掩饰采光方面的缺点）。
②准备两到三个备选房源，先看好房再看差房，形成比较。让客户感觉推荐的房子确实很好。
③带看多套房屋时注意时间间隔，否则客户如果一套看房时间长，以后各套房子都会延迟。
④整合多组客户看房，节省时间精力。尽量约在同一时间聚集，多组带看，安排好时间间隔。

12.如果没有约看成功，突出遗憾，记录好客户需求变化，做好跟踪记录。

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