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经纪必读:风水先生的热处理

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发表于 2017-3-31 16:27:41 | 显示全部楼层 |阅读模式
第一天

售楼代表:“宋先生,刚刚看的这套房子感觉怎样?”
顾 客:“感觉差不多吧,只是稍微贵了一点点,少一点点行不行?”
售楼代表:“宋先生,这套房子真的很经济的,我没有乱开价,这样吧,你看少多少合适,我同业主谈一下。”
顾 客:“你看少5000行吗?”
售楼代表:“我同你讲的41.5万可是业主的底价啊,这样吧,我同业主商量一下,看他能不能让点步,不过,宋先生你能否先下点诚意金?谈不到41万这个价,就全部退回给你。”(业主底价其实是41万,已到价,可成交)
顾 客:“诚意金倒没问题,这样吧,我明天带个风水先生过来看一下,如果风水没问题,我立即下定好了。”

第二天

顾 客:“李小姐,我跟你介绍一下,这位就是我昨天跟你提起的大师江先生,我们一起上去再看看那套房子吧”
售楼代表:“江先生,您好!早听宋先生提起的大名,久仰!久仰!这是我的卡片,请多多指教。”
风水先生:“哪里!哪里!”一脸高兴的样子。

于是,三人一起上了楼,来到宋先生想买的那套房子。风水大师江先生拿出包中的罗盘,开始东量量,西测测,这里比划一下,那里比划一下,神秘的样子让人难以猜测。忽然,江先生的脸沉下来了,不吭声,拉着宋先生走到了另外一边,低声不知说了些什么。待宋先生走过来时,脸上的高兴样没了,反而也沉下来了,不吭声,只见他的手按紧了装着一万元定金的口袋。看到这些,李小姐明白要发生什么了,于是,她的心沉了下来,一宗十分有把握的房屋买卖就此不了了之。

你是否也遇到过这样的情况呢?上述案例中,李小姐到底有没有做错什么呢?


相信不少人都会遇到类似的情况,毕竟现实生活中还是有不少人比较关注自己住宅的“风水”。《风水学》在我们国家流传有千几年的历史了,我们不能简单地把它看作迷信,当然也不能全部视为科学。提及“风水”可能有人会与“算命”及“相术”相提并论,视为迷信。但风水的科学一面也逐渐得到人们的认识,2004年9月9日在人民大会堂举办的“首届国际风水文化论坛”就充分的说明了这一点。此外,2004年的4月份国家住宅与居住环境工程中心发布了《2004年健康住宅技术要点》,明确指出:“住宅风水作为一种文化遗产,对人们的意识和行为有深远的影响。它既含有科学的成分,又含有迷信的成分。用辩证的观点来看待风水理论,正确理解住宅风水与现代居住理念的一致与矛盾,有利于吸取其精华,摒弃其糟粕,强调人与自然的和谐统一,关注居住与自然及环境的整体关系,丰富健康住宅的生态、文化和心理内涵。”这是国家住宅与居住环境工程中心为风水定的性,也是新中国成立以来官方第一次明确肯定风水有科学的成分。

作为一个专业的售楼代表在售楼过程中首先要认同顾客的风水观,同时要灵活处理顾客对风水导致的抗拒。从文中开头的例子来看,宋先生对该房屋是比较喜欢,价格也符合其心理价位,而且他肯带定金来,说明购买能力上也完全没有问题。既有需求,又有购买能力,为什么最后不买呢?恰恰是风水问题成了他购买的“抗拒点”,只要能解除这个抗拒点,他的购买就可以实现。那如何去解除他的抗拒点呢?李小姐到底该如何去应对这种有风水先生加入的局面呢?

其实,风水虽然有科学性的一面,但也不排除不少人“神话”了风水,风水对一个人的居住环境及其身体可能会有一定的影响,但对一个人的命运的关联却没什么关系,最起码目前还没有科学证实有关系,这也是唯心的东西。目前,不少人对风水的关注主要是集中在风水会影响命运这一点上,而从居住环境出发考虑的因素比例较小。因此,从这个层面上来讲,风水对于一个不懂风水的人来说,是一种“信则有,不信则无”的东西。此外,在风水大师的嘴里也会有“再坏的风水也是有得治的”,所以,要解除顾客的风水抗拒点,不是要解除风水本身,而是要解除风水好坏的来源,也就是让风水先生说好话,从而影响顾客的购买决策。如果一个售楼代表想从风水本身去解除顾客抗拒点,那将走入误区,毕竟,售楼代表只是专业的售楼人员,不是专业的“风水大师”。


因此,如果李小姐改用这样的话,你看会发生什么结果?


顾 客:“李小姐,我跟你介绍一下,这位就是我昨天跟你提起的大师江先生,我们一起上去再看看那套房子吧”
售楼代表:“江先生,您好!早听宋先生提起的大名,久仰!久仰!要是早些时间有机会认识你就好了,上个月我有两个客人想买楼,可他们找不到看风水的大师,说什么一定要看过风水才决定买。不知以后要是还有顾客想看风水,能不能打电话给你,请你帮忙?这是我的卡片,能与你交换一下吗?”
风水先生:“没问题!这是我的卡片”

这样说有什么好处呢?做任何事情,最好的办法是“攻心为上”,风水大师其实也是个生意人,你如果有生意介绍给他,他能背着你说坏话吗?如果这样,那他不等于断了自己的财路。即使风水真的有什么问题,他也会有那句“不过,这种情况很好处理,只要……就行了”,你也就可以转危为安了。
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