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美国MLS模式介绍(下)

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发表于 2016-12-24 16:59:37 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 jintian 于 2016-12-24 17:00 编辑

MLS:欧美地产营销新模式
    MLS(Multiple Listing Service)是源于美国房地产行业的专业术语,也称“多重上市服务”。其核心是通过特定的软件技术和网络手段,使加入该系统的各个独立中介商的所有房源信息形成一个统一的互通体系。
    如何操作呢?想要租买房屋的客户只需在房地产机构或中介商的计算机终端上输入所要租买房屋的特征,就可以查出所有符合条件的房产,并可以通过网上的电子地图查看所选房屋的实际位置,通过网上播放的实地录相“考察”房产的外观、环境及房内格局是否符合自己的喜好。如果这家公司的房源不够丰富,客户还可以通过MLS系统,在加入该系统的所有公司的数据库中查找有关房源。若能成交,则参与交易过程中的各家公司按一定的比例分成。针对此种经营方式,目前在美国各大州之间都成立有MLS协会,在欧美等其他发达
国家也颇为流行。
    此种经营模式的最大优势在于,不论客户最终在哪里找到如意的房子,参与这一过程的每一个中介商都可以从中分得利益,不会因为房源不足而错失一个客户,也不会因为渠道不畅而无人光顾;对于租购客户,则可以增加更多的选择机会,可谓是一举多得。据了解,21世纪不动产就是采用这一系统,并取得了良好的业绩。有关资料显示,全世界平均每一分钟就有一套房屋通过21世纪不动产系统成交,当然这一切在很大程度上是由于这一崭新的经营模式。
    创建有中国特色的MLS
    我们需要发展自己的MLS系统。对此,致力于将这一先进经营方式引入中国的MLS网络科技公司的CEO卢航认为,我们不能照搬国外现成的东西,只有适合中国国情的东西才是最有效的。
    据了解,目前一些比较成规模的中介公司如我爱我家(5i5j)等已开发出自己的数据支持系统,广州派软等软件商在类似软件开发方面也做出了有益尝试,这些对国内房地产行业的电子化进程都有一定的推动作用。由MLS网络科技有限公司,根据中国市场用户需求开发的roalty和tower等系列解决方案,在吸收国外先进经营理念的基础上,又有新的发展。它面向中国房地产开发商及二手市场中介商,涵盖了房地产开发及二手交易市场的全部过程,发挥房地产和IT技术整合优势,体现一种新的理念。

   四  MLS将引发营销“地震”
    随着MLS理念的引入,特别是MLS网络科技公司开发的TOWER新楼盘产品系列,创立了楼台展示平台、售楼现场销售导航系统、光盘电子楼书等手段,实现房地产商的远程职能化销售管理,并充分动用多媒体表现方式,集视频、影音、动画、图像于一体,准确而完整表现发展商的创意和楼盘优势。在演示现场可以看到,tower系列软件用精美的三维动画,表现建筑物与城市景观融为一体的美感,无论是住宅整体外观,住宅周边交通与配套,还是门厅、大堂、会所、广场、绿地、庭院、水景都可以表现得淋漓尽致。通过这些系列软件,消费者迫切想知道的楼盘资料通过屏幕可以尽收眼底,其促销效果之佳,是传统售楼书和销售模型无法相提并论的。毫无疑问,MLS理念的引入,对房地产行业必将带来长久的影响,尤其是对于企业的管理经营与市场营销手段,都将带来更大的启发。
     “多重上市服务”系统,产生于20世纪20年代美国房地产经济由盛转衰的危难时刻,目前占据美国房产销售业务的95%以上,并且也成为加拿大、澳大利亚等国家的主流房产销售模式。其核心是通过特定的软件技术和网络手段,建立一个所有的房屋销售人员可以为所有的购房者提供所有符合条件的房产的电子平台。在这一系统内,想要租赁和购买房屋的客户只需在专业机构的计算机终端上输入自己想要租赁或购买房产的特征,就可以查询到所有符合条件的房产,并且利用电子地图、网上播放的实地录像等多种手段,了解房产外观和内部的详细信息。同样的,加入系统后,经纪人员可以销售这一系统内的任何一套房产,如果达成交易,则交易过程中涉及的各家公司都将按一定的比例分成。

   业内有关人士指出,我国目前的住宅业发展水平与联合国经济委员会确定的产业化标准(生产的连续性、生产物的标准化、生产过程各阶段的集成化、工程高度组织化、流通领域信息化、生产与组织的一体化等)还有相当的差距,特别是作为市场营销中心环节的房屋租赁、置换市场,成了制约整个房地产市场发展的瓶颈。

  近年来,房地产中介行业以投入少、经营灵活、服务快捷的特点活跃了房地产市场,并在国家利好政策的扶持下有了很大的发展。

  作为咨询服务行业,中介信息管理手段落后、传统交易环境相对封闭,各自为政造成的信息垄断,无形中使信息成本提高,使用效率降低。同时因信息来源很难核实,信息不可避免存在着短缺、重复、虚假,长此以往中介公司要背上恶名。

  引入先进管理模式,加强信息交流已迫在眉睫。而网络时代的到来,恰恰为我们提供了一个前所未有的好机遇。一种全新的经营模式——电子商务(E-Comme-rce)的出现,为房地产中介的规范化发展创造了条件。

  源于美国的MLS-“多重上市服务”系统风行于欧美国家,美国各州之间都成立MLS协会,它是互联网上的房源数据库的解决方案,提供经纪人专业管理运营工具及社区服务网络。它的含义是房地产业内房屋销售的信息共享。我国有资质的中介公司已配有电脑,并开始尝试使用电脑管理房源与客源,但目前还没有真正实现信息的快速查询,也不能根据客户需要进行检索,“服务”问题仍然存在。
MLS网络科技将“软件”与“网络”结合的新思路,在电子商务时代,使获取信息和传播信息的成本大幅降低,速度几乎被提升到了实时交互的程度,提高了房地产中介的信息化水平,使人们方便快捷地搭上了房地产中介网络的快车。

发展MLS的意义
MLS是美国、加拿大等地经过长时间运作探索出来的成熟房地产市场交易模式,在加强市场调控、提高交易效率等方面都具有积极的作用。当前,对深圳而言,探索建立MLS系统,实施MLS交易模式,具有较为重要的意义。

1.有助于提高三圾市场的成交量和交易效率
MLS在市场交易量、卖方可选房源、买方出售周期、中介销售收入等四方面具有非常显著的促进作用。从原理上看,现行交易模式下,买房者往往口头委托多家中介,该中介在自己的房源中推荐合适的房屋,这个过程不仅时间长,而且中介的房源有限,并不一定能找到合意的房屋。而在 MLS模式下,买方委托任意一家中介,该中介可以通过MLS系统搜索所有的房源,其效率和成交概率都大大增强了。下图反映了这一对比:

2.有助于提高行业水平,转变三级市场交易模式,促使行业从低水平的信息拥有量竞争走向高水平的优质服务竞争
  在实行MLS以前,各个地铺的房源和求购信息是相对动态、不稳定和少量的,这时,地铺的最大目的就是使现有的房源和现有的求购者能够实现交易,通过各种手段缩短求购者和现有房源条件之间的差距

  实行MLS以后,卖方将房源信息交给任意一家中介,都可以实现在所有中介公司展出,这时,对于卖方而言,就希望将房屋委托给服务好、能够帮助房屋实现价值、有诚信的企业来出售;对于买方而言,通过任意一家中介都能够触及所有的房源,因此,也希望通过专业、诚信的中介来帮助购买房屋;对于中介而言,由于其可销售的房屋是完全充分的,因此,他们要做的就是提高自己相对于其他中介的竞争力,这种竞争力体现在专业诚信的服务上,在充分竞争的条件下,只有诚信、专业的中介,才能吸引更多的委托者。

MLS发展的可行性分析
  发展MLS的可行性,可以从两个方面来分析:一是经济效益层面,看MLS是否能使地铺的交易量和利润增加,卖方和买方是否能更有效率地完成交易;二是具体操作的可行性。

  经济效益层面的可行性分析,主要分三个角度:
  从单个地铺的角度,根据共享数据的地铺数量变化,观察单个地铺成交量的变化;从卖房者的角度,根据共享数据的地铺数量变化,观察其住房实现销售的时间期限变化,同时从买房者的角度,观察其购买到合适房屋的时间变化;根据共享数据的地铺数量变化,观察整个三级市场成交量的变化。

1.从单个地铺的角度分析
(1)地铺销售房屋情况变化
  设定一家地铺的销售率为A,则:
A=一家地铺实现销售的房源数量/房源信息数量=全市全年三级市场住宅成交量/地铺总数/房源信息数量
  那么,当有N家地铺共享数据库后,该地铺的出售房屋数量会发生变化。原因在于,其他参与 MLS的地铺可以寻找这一家地铺房源的合适买者,即该地铺房源的推广面加大了。换言之,参与 MLS之前,该家地铺的某房源之所以未能出售,是因为该房源的合适买者并没有委托同一家地铺代为寻找住房,而参与MLS后,其他地铺的客户中存在该套房屋的合适买者,通过MLS,买卖双方得以对接,进而使销售成为现实,并提高地铺的房屋销售量。

  对同一套房,在每一家地铺出现合适买者的可能性,可以按如下公式计算。假定每1套住房在深圳平均有Ma个合适的买者,则:
Ma=全年欲购房者总数/当年三级市场存量住宅总套数
  由于这Ma个买者是随机分布在所有地铺的,因此,对于每一套房源,在任意一家地铺中存在的合适买者数量平均为:
Na=Ma/地铺总数=全年欲购房者总数/当年三级市场存量住宅总套数/地铺总数
(2)地铺实现购买房屋的情况变化
  设定一家的地铺的实现购买率为B,则
B=一家地铺实现购买的房源数量/求购信息数量=全市全年三级市场住宅成交量/地铺总数/求购信息数量

  同样,当有N家地铺共享数据库时,在该地铺登记的委托购买房屋者中,实现购买的人数会增加。变化的原因在于,在参与MLS的其他地铺中,存在合适的房源供这一家地铺的求购客户购买,从而同样有利于销售的实现,进而提高地铺的房屋销售量。
  对任意一个求购房屋者,在任意一家地铺中存在几套合适的住房?可以下述公式计算。
  对于任意一个购房者来说,假定其愿意购买且能够购买的房屋数量为Mb,即对每个购房者来说,深圳三级市场上一共有Mb套住房是其愿意购买且能够购买的。这Mb套住房是随机分布在所有地铺的,因此,对于任意一个登记的求购住房者,在任意一家地铺出现适合其购买的房屋套数平均为:
Nb=Mb/地铺总数
  结论:通过MLS系统,可以使参与的房地产中介交易量得到提高。

2.从购房者和卖房者的角度分析
(1)购房者效益的变化
MLS实行以后,对购房者来说,可选择的房屋多了,每增加一家 MLS会员经纪机构,任意一个在经纪机构登记的购房者可选择的房源将大量增加。

  由于可选择的房源多了,因而购房者从在经纪机构登记到最终实现购买所花费的时间减少了,即减少了原先由于暂时没有合适的房源而导致的等待时间。当整个行业所有的地铺全部参与进来时,买方平均购买一套住房的时间要比参与MLS前所需时间极大地缩短。
(2)卖房者效益的变化

  与购房者一样,卖房者从MLS中得到的益处是,有更多的购房者对自己的房屋感兴趣,同时也缩短了从房屋挂牌到实际出售的时间。实行MLS后,当整个行业所有的地铺全部参与进来时,卖方平均销售一套住房的时间同样要比参与MLS前所需时间大幅缩短。
  结论:通过MLS系统,可以使房地产交易双方的卖房和购房效率大幅度提高,大大节省交易时间。

3.从整体市场的角度分析
  在实行MLS之前,各个中介机构的交易行为是割裂的,任意一家机构独立完成一套房的买卖撮合,因此,各个地铺的交易量简单相加就是整个市场的交易量。

  实行MLS后,不能通过各个地铺交易量的简单相加得出整个市场的交易量。原因在于,除了各个地铺自主完成的交易外,地铺甲出售的某套房源可能来自地铺乙,地铺乙出售的另外一套房源可能来自地铺丙……简单的相加会使每一笔通过MLS完成的交易被计算两次。由于原来地铺独自完成的交易在MLS后依然能够独自完成,而任意一套通过MLS完成的交易一定是一家地铺的购买和一家地铺的出售,所以只需要计算MLS中各个地铺增加出售的房屋数量(不是交易数量),或者MLS中各个地铺增加购买的房屋数量,再进行简单相加,即为整个市场新增的交易量。

  但是,当市场供不应求,即求购人数多于房源数量时,不是所有地铺中所有找得到合适房源的求购者都能买到住房,因为部分这一家地铺求购者中意的住房可能被另一家地铺的求购者买走。但是,此时所有的房源都能出售。当市场供过于求,即房源数量多于求购者数量时,不是所有的房源都能卖出去,但此时所有的求购者都能买到住房。

  因此,当通过MLS系统使所有因市场不发达而导致无法实现的交易全部实现时,如果市场供不应求,则出售的房源总数量为市场的交易量;如果市场供大于求,则买到住房的求购者总数量为市场的交易量。

结论:对于整个三级市场而言,MLS可以使市场交易量得到数倍的提高。

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