房币充值新人注册会员送88个房币推广可获得至少20个房币房培网官方腾讯微博

经纪人遇到犹豫客户时的经典话术分析

3
回复
2488
查看
  [复制链接]
发表于 2015-9-18 17:52:48 | 显示全部楼层 |阅读模式
情景一
客户虽然喜欢这套房子,却想再比较比较

错误应对及问题诊断
1.顺其自然,让客户自己去比较。

这是消极应对的表现,房地产经纪人要懂得掌控整个销售进程。顺其自然的结果通常是客户看上了其他房子,或者客户喜欢的房子被其他人买走,最后吃亏的还是房地产经纪人。

2.表现得很心急,一直催促客户成交。

即便你心里很着急想要达成这笔交易,也不能表现出来,一旦客户意识到这点,极可能借机压价或者提出额外的要求。

3.打电话给客户,谎称有客户看中了这套房子,要客户赶紧来交定金。

这一招有些房地产经纪人经常使用,但也是一种较为冒险的方法。因为现在的客户都十分精明,很难相信这种说法,如果客户发现你在骗他,会导致他对你及你的公司都不再信任。
知识点分析
客户很喜欢所看的房子,但表示还想再比较比较,出现这种情况通常有以下几种原因:

一是客户在其他中介也看到了中意的房子,可能是价格还没有谈拢,一时之间无法抉择;

二是谨慎对待,想要进一步的观察,再比较几套房子,以免过早下决定将来后悔;三是客户在观望市场行情,还没有准备出手。

当遇到对房子表示满意却又犹豫不决想再做比较的客户时,房地产经纪人一定不能轻易让客户长时间地比较,而是要适时地引导客户,让其了解如果自己一再比较就很容易错失良机。但是,正确引导的前提是要了解客户想再比较的原因,然后针对具体原因进行相应的化解。

如果是上述第一种原因,在获得客户中意房子的资料后,对竞争房源很明显的优点应加以承认,同时以坦诚的态度告知客户竞争房源的一些不足之处;

如果是第二种原因,则应以房源抢手为由,让客户把握时机下定,否定很可能被其他客户买走;

如果是第三种原因,可以通过分析市场情况、引用专家看法,向客户表示现在正是出手的好时机。一旦发现客户有所动摇,就该把握机会,促使客户尽早下定。

微众推荐:“售罄地产研究院”,十年品牌,售楼冠军指定培训基地!
应对话术示范1
经纪人:“吴先生,您觉得这套房子怎么样?”(发现客户对房子很满意)

客户:“还行。”

经纪人:“要是没有什么问题的话,我现在把业主约过来,您把房子定下吧?”

客户:“不急,我再比较比较。”

经纪人:“吴先生,是不是您在其他地方也有中意的房子?”(直接向客户探询原因)

客户:“不瞒你说,我前天在××房产看过一套房子,和这套差不多,我想多比较比较再决定。”

经纪人:“方便说说是哪儿的房子吗?”

客户:“××小区12楼的一套房,也是三室两厅的。其他都还不错,就是小区有点小。”

经纪人:“应该说××小区那边的地理位置也不错,挺繁华的,交通也挺方便的,那里的三居户型我也看过,挺方正的。不过,正如您所说的,那个小区确实小了点,只有五栋楼。小社区在绿化和配套方面确实要比大社区差不少,缺少一些活动空间。像您家里有小孩,还是找个大社区比较好,这样您可以经常带小孩到户外活动活动,和其他小朋友玩玩。”(坦诫地向客户表示竞争房源的优缺点,当然重点是房子的缺点)

客户:“是的,我也是这么想,所以当时就没马上定。”

经纪人:“这套房子一出来,我第一个就告知您,别的客户我都还没给他们打电话呢,因为我觉得这套房子很适合您,楼层好,户型方正,南北通透,而且还是个大社区,环境非常不错。我手头上有好几个客户都想要买这个小区的房子,因为这个小区一年到头难得有一套房源出售。”

客户:“是的,这个小区确实不错。就是不知道价格方面能不能再优惠点?”

经纪人:“吴先生,这个价格已经很优惠了。您看,周边那个××花园,房龄比这个小区还长,环境也没这儿漂亮,现在都要卖15000元了。要不这样,我把业主约过来,大家坐下来当面谈谈?”

客户:“那也行。”
应对话术示范2
经纪人:“吴先生,您觉得这套房子怎么样?”(发现客户对房子很满意)

客户:“还行。”

经纪人:“那您看是先交两万元定金还是三万元?”

客户:“不急,我再比较比较。”

经纪人:“吴先生,是不是您在其他地方也有中意的房子?”(直接向客户探询原因)

客户:“我才看了两套房子,想多看几套比较比较再做决定。买房子可是件大事,不能太随便。”

经纪人:“是的,吴先生,您说得没错,买房子是件大事,需要谨慎。您刚才也仔细看过了,和您之前看的那套房比这套怎么样?

客户:“房间的光线比较好,客厅也挺大的。”

经纪人:“是啊,这套房子各方面条件都非常好,业主开的价格也很实在,很多客户都很感兴趣。买房子谨慎没错,但是很难能看到一套这么符合自己要求的房子,如果您再去看其他房子,很可能被其他客户抢先一步买走。刚刚您也看到了,我们下楼的时候,另外一家中介也带客户上去看房了。”(引导客户权衡两者利弊)

客户:(表现出一丝犹豫)

经纪人:“吴先生,好房子是不等人的。最近二手房市场非常火爆,尤其是这一带的,不但地段好,交通便利,而且周边商场林立,更为重要的是有个好学校,所以这一带的房源非常抢手,基本上是出来一套卖一套。”

客户:“算了,我也懒得再看了。你把业主约过来,我今天就定了吧。”

情景二
客户说要回家和家人商量商量
错误应对及问题诊断
1.“好的,那等您商量好再过来吧。”

这种说法虽然客气,也给客户留有空间,但在没有了解到客户的疑惑之前就主动将客户送走是非常不明智的。

2.“您既然这么喜欢这套房子,这房子又很适合您,还考虑什么呢?”

这种说法既空泛又缺乏说服力,对改变客户的想法是没有任何帮助的。

3.“您这么喜欢,您家里人肯定也不会有意见,您就自己决定好了。”

这种说法没有掌握好分寸,假如客户恰好是位爱家且尊重家人意见的人,那么你这种无视家人看法的态度就极易引起对方的反感。
知识点分析
当客户看完房后提出要同家和家人商量时,通常会有以下几种可能:

一是以此为挡箭牌,好拖延时间再作打算;

二是担心自己一个人决定太过轻率,需要与家入一同商议之后再做决定;

三是此次购买并不是自己一个人可以决定的,需要征求家中多位成员的意见。

房地产经纪人在面对这种状况的时候,首先要尊重客户的选择,并对客户的做法表示理解,再通过询问或者其他方式了解客户的真实想法和原因。

假如客户自己就有决策权,只是想要回去与家人商议,那么房地产经纪人可以尝试以户型畅销、条件优异等理由尽量让客户早做决定;

假如客户并不是单独的决策人或者说没有决策权,那么房地产经纪人也可以向客户传达房屋畅销的紧迫感,令其尽快和家人商议决定或者尽早带决策人一同前来;

而如果客户仅仅是以此为挡箭牌,想要推迟购买或者得到一定优惠的话,房地产经纪人可以在允许范围内适当做一些退让或允诺,促使其能够立即做出购买决定。
应对话术示范1
客户:“我还是要回去和家里人先商量商量。”

经纪人:“是的,王先生,买房子这种大事的确要和家里人一起商量,考虑清楚再做决定才比较保险。”

客户:“对啊,等我和家里人商量清楚了再带他们过来看看。”

经纪人:“那没问题。只是您看中的这套房子条件很不错,之前已经有不少客户看过后都觉得满意,万一您来晚了被其他客户买走了就太遗憾了。之前我有个客户就是这样,对房子很满意,条件也谈妥了,就是说要再和家人商量商量。结果,房子当天晚上就被另一介客户给买走了.他当时都后悔死了。”

客户:“不会吧,哪有这么凑巧?”

经纪人:“王先生,这种情况可是经常都会出现的,尤其是像您看的这种小三居,在二手房市场上非常紧俏,基本上是出来一套卖一套。而且,有时候业主也会反悔的,比如今天谈好价格了,如果没有马上下定,再有别的客户看中了,业主很可能就会临时提价。毕竟谁都不会和钱过不去,能多卖一万元就是挣了一万元。”

客户:“那这样吧,我现在给我太太打个电话,让她请假过来看看,如果她满意了我们就签了吧。”
应对话术示范2
客户:“我要回去和家人商量商量再做决定。”

经纪人:“李先生,看得出来您对这套房子挺满意的,是不是有什么原因让您不愿意马上决定呢?”

客户:“我觉得这个价格偏高了些,而且中介费你们也不多给点折扣。”

经纪人:“李先生,刚才您也看到了,业主给出的这个价格已经是底价了,没法再低了。再说了,您也知道,这个价格已经是这个小区的最低价了,如果不是业主着急用钱,这套房子少说也可以多卖十万八万的。”

客户:“业主的价格没法再低了,那你们中介费多少再给点优惠吧。”

经纪人:“李先生,您这可真是难为我了。中介费我们已经给您打了八折,要知道,像这样的好房源,我们一般都不打折的。”

客户:“你就收少点吧,打个六折,我就马上下定金。”

经纪人:“李先生,我看您也是个爽快人,我向领导申请一下,看能否多给您点优惠。毕竟以后您住在这里,我们就是邻居了。不过,六折肯定没办法的,我看看能否申请到七折。您觉得这样可以吗?”

客户:“那也行,七折就七折。”
应对话术示范3
客户:“我还是要回去和家里人先商量裔量。”

经纪人:“李先生,看得出来您对这套房子挺满意的,是不是有什么原因让您没办法马上决定呢?”

客户:“这房子主要还是买来一家人住的,首付款也主要是我爸妈出的,怎么说也要让他们满意了才行啊。”

经纪人:“李先生,看得出您很尊重家人的意见。您要回去商量是没问题的,只是您也知道,这套房子各方面条件都很不错,价格又实在,看房的客户真的很多,如果您不抓紧点,被其他客户先定走了,您可不能怪我啊。”

客户:“那我回去和他们商量下,今天下午就带他们来看看吧。”

觉得内容不错的小伙伴请转发,分享给更多地产的朋友,助您开单!
帖子推广排行榜
发表于 2015-11-2 15:37:49 | 显示全部楼层
经纪人遇到犹豫客户时的经典话术分析,对我帮助很大
发表于 2015-11-2 17:25:10 | 显示全部楼层
学习学习再学习请赐教赐教再赐教
发表于 2016-4-28 16:28:42 来自手机 | 显示全部楼层
真的很有感触,谢谢楼主无私的奉献。。。
您需要登录后才可以回帖 登录 | 【注册|Register】 微信登录

本版积分规则

庆祝及时雨房产经纪培训机构成立十一周年fangpei.net
4000-88-5151
客服QQ:630948776 点击这里给我发消息
有限投资,无限回报!
  • 房产培训微信号:
  • 房地产经纪培训订阅号:
  • 房产中介培训服务号:

【及时雨房培网】房培网,中国房地产经纪人论坛,中国房地产经纪人,房产中介培训,房地产经纪人培训,房产中介培训视频,房产中介培训资料,中国房地产经纪人学会

 |网站地图   业务合作客服电话:4000 88 5151

Copyright © 2007-2017 www.fangpei.net. All Rights Reserved. 版权所有 及时雨房培网