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陈磊:时髦与实用 互联网思维辨伪(下)

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发表于 2015-9-18 17:49:11 | 显示全部楼层 |阅读模式

传统企业转型的时候一定会去寻找一些帮助,找互联网人的帮助,但要找什么样的互联网人帮助呢?我有一次跟一家企业的老板请教,然后我看到这个老板特别的谦虚,他说你们做的这个业务我真的不懂,我对这个行业不懂,我只能告诉你,我跟你们做过一些类似的事情,在这些事情里面我犯过什么错误、总结了什么经验,哪些东西我当时觉得有用的,但是这些东西能不能用在你这里真的不知道,甚至很有可能是用不到的,这种人就靠谱了。你要先承认你真的不懂。每一个业务每一个行业真的差距很大的,真的可以帮别人你得花时间研究。

第二,真的想帮他的时候需要花时间的。花时间的过程要走到一线去,要看实际的操作是什么,要抓用户的痛点,抓用户的痛点是要跟用户接触的,绝对不是坐在CEO的办公室里就可以帮上忙的,你想出来的办法一定是可以快速尝试的,几天就可以试出来的。在尝试的过程中,你可以找到一些规律帮这些企业。所以我们要找的互联网合作伙伴一定愿意跟我们花时间,除了愿意跟CEO聊,跟高管聊之外,愿意走下去看具体的客户和用户,这样的人才对你才真的有帮助,你去开一个大会、上一个互联网学习班的用处事实上很小。



我在举例子之前先澄清一点,最近有一些传闻说我是田田圈的CEO,其实并不是。我在今年四月初到五月中的时候的确花了很多时间帮助田田圈疏理业务逻辑,帮助这家企业快速的成长。但在五月份之后我的参与就减少了很多。因为网心的业务进入重点期,我能够帮助其他企业投入的时间就少了。当然,我是诚心的在帮助他们,所以之后我仍会提一些建议,但是因为没有在一线作战,也没有办法投入很多的时间精力去了解情况,所以最终我还是非常尊重企业的管理人员最终的决策。

所以有的时候出去讲这些案例有一点挺头疼,因为讲了之后会被误解是CEO。其实我最初投入互联网+,为传统企业出谋划策,主要是为了推动腾讯云的业务发展。我们当时推出了“一个生态、三个标杆”,以腾讯之力,以腾讯云为窗口,以德勤、IBM等咨询服务公司为合作伙伴,建立一个互联网+的生态,打造三个传统企业转型的标杆。因为我们认为互联网+的发展会推动云计算技术的广泛的使用。在这个过程中我们从业务和技术两个方面同时帮助了一些传统企业。今天也的确看到传统企业的互联网转型业务已经成为云计算进一步普及的巨大动力。在我离开腾讯云之后,虽然不再参与这个战略的实施,但是还是会以顾问的形式对部分传统企业继续提供帮助。

在传统企业转型的过程中,我觉得互联网顾问最重要的可以帮助传统企业做两件事情:一件事情是帮他们洞察这个行业,分析这个行业的互联网商业逻辑;第二,帮助这个企业把控节奏,把控他的业务节奏。我举个例子,这个例子就是田田圈。



农药行业我真的帮他们疏理了行业,找到了这样五个核心的点:第一,这个行业是一个高毛利的行业,按照出厂价经济规模达五百亿,零售价的经济规模差不多一千亿。这个应该是前年的数据,现在毛利已经低下来了,这个是一个很热的互联网转型的行业,所以随着互联网人进来,五十多家企业在做互联网,但市场反馈并不热烈。所以现在毛利比这个低了,但是农药行业仍然一个非常高毛利的行业,高毛利的行业适合做什么?的确可以做渠道优化的,所谓的B2B、O2O等等模式进来都是有机会的,因为这个渠道毛利太高了。

第二点,赊销严重。我帮忙的企业,从赊销工厂到经销商30%赊款,经销商零售店80%赊款,就是经销商买一百块钱的货只给70块钱,30块钱我要清收,年底的时候清收回来,经销商零售店,零售店买一百块钱的货只给20块钱,有80块钱我事后要清收。所以赊销严重带来了很多的机会。

第三,最核心的是最后买农药买农资的这些用户,他们的互联网习惯其实比较差的。农户不像城里的这些人天天上网,他们对互联网是惧怕的。我们知道农村很多的三八六零部队,妇女老人为主,小农户仍然是主力,虽然土地整合比较快,大农户上网能力比较强。但在购买农药上农户已然很重服务,买农药就像买药一样非常重服务,而传统渠道实际上起到了一定的作用。另外,农药品牌的粘性很强,我去年用的那个化肥,今年还买那个化肥,因为买错了化肥影响我的收入,这个不光有商品本身的价值差,还有产出结果的价值差在里面。



我们4月初到5月11号的这一段时间里面,基于上面讲的这样几条,我们做了一系列的方案,然后去做“百县大战”。我们决定先在几个县试点,后来这个试点的结果推广到了一百个县去。推广到一百个县的事情就是后面的事情了,我就没有参与太多了,前期十几个县试点我是有参与的,我们当时看了很多农资企业的做法,他们的做法是直接去优化渠道,比如说农医网跟云农场他们是做的比较好的企业,他们真的不把经销商、零售店跳过,在这个村或者镇或者县去找他们的服务中心,或者服务点,让他们决定价格,每一个服务点的利润算很清楚的,只会有这么多的利润。



农医网一开始希望农民真的上网买它的农资产品,但是我们知道农民是不上网的,上网习惯没有养成。农医网的打法实际上受到了传统渠道比较强烈的反感,而我们的打法是一个联盟的策略,联盟的策略就是我找最优秀的经销商和最优秀的零售店跟我结成联盟,我们一起去降低农户的购买成本。比如说当时我们“一比一比一”,我们出一份钱,经销商出一份钱,零售店出一份钱,我们把农资产品的价格降低20%。当然每一种商品不一样,降低下来也接近20%的利润。我们利用这个方法吸引农户,当然,这个过程当中有一整套的互联网营销手段,通过一整套的互联网营销手段,我们去保证让这个零售店跟经销商的生意可以翻番,甚至更多。

大家出了钱,利润的增长要靠业务的增长去补回来。在这个过程当中,我们提供了一些线上的系统,比如我们提供会员系统,这个会员系统可以帮助零售店积累会员;我们还提供一套B2B的采购系统,帮助零售店和厂商打通他们的环节,同时我们把降价的补贴跟采购会员绑定在一起,这个优惠只给会员的等等。我们利用这样的方法铺到线下,打的结果非常好。我们4月10号晚上这些细节差不多想明白了,把经销商跟零售店的第一批的合同模板弄清楚了,10号、11号田田圈的一些高管就飞出去开始做了。这个是13号晚上我们的同事给我发的微信,这个是田田圈这家店,他拍的一些照片,然后写着“静等明天超50万的目标”,这家店的背景是他2014年全年的销售额是35万,他觉得14号哪一天可以做到50万,挺有意思的。14号那一天那个地方下了一点小雨,一开始那个店主觉得可以多做几万,他就满意了。结果下了一点小雨,他就说那这几万也够呛了,我估计可以做一两万就OK了。结果那天做了多少?那天做了81万。最重要的是我们要求会员用现金购买,没有赊销的,原来农户到零售店买农药是赊销的,我种出庄稼卖了钱才还钱。而当天这家店一天收了81万的现金,一天做了两年的生意。在这之后我们做了很多的“打爆”的事情,第一家店后面就势如破竹了,我们三天开了97家田田圈店,每一家店经营的情况都很好,当时打爆的团队他们做了一个对联,叫做“十天打爆栖霞,打不爆打我,一次打透行业,打不透再打”,这个团队很带劲地干这个事情,真的帮助了很多零售店的店主、经销商大幅度扩大了经济规模,同时也给农户带来了实际的利益。

97家最高的一家一天做了91.6万,我们单日做得最高的一家好像做到了126万。这是5月16、17号的事情,这些生意做的全部都是现金,做这些事情带来的结果是什么?首先,对于店主和经销商来说,生意好做了,一天做了两年的生意。很多店主说我原来365天要在店里面看着,还要赊销,还得去村里面清账清数,现在一年只要上三天班,为什么呢?你想一想看,农户买农药的总量不会因为便宜就多买,我们把很多的需求一次性释放出来了,而且是在一家店释放出来了。店主就再也不用清账了,再也不用清收了,清收是令所有店主都痛苦的事情,零售店跟经销商不用清收了,还有的扬眉吐气,农户真的是排队拿现金上门,看到这种情况,零售店都主动加盟了。

我们一位丰县的大姐,当然丰县不是最强势的经销商,2014年应该做了1500多万的生意,在这个县是比较低的。这位大姐开始做这个事情的时候我们并不知情,因为她是公司的一个深度合作经销商,她参观了一些田田圈店后决定自己做。她做这个事情的办法是,每一个加盟田田圈店的店她都要收20万的保证金。一开始没有人理她,后来田田圈店的声势起来了之后,终于有零售店跟她做生意了。这家零售店不是特别强,但开业之后这个镇上其他的零售店就没有生意了,所以这个大姐做完了第一家和第二家之后,其他零售店都来了。其中一家零售店,长期欠她清收不了的15万零售店店主,不仅把欠的15万交了,还拿20万到办公室门口等他,一定要把20万交了,最后这个大姐没有办法了收了这个20万,这个店主说他收了这个钱我放心了,可以回家睡一个安生觉了。



田田圈真的是改变了经销商和零售店的生意,而且都是现金生意。后来政府也开始对这个事情特别关注,生意就越做越大了,田田圈不仅多卖了很多的农药跟化肥,还卖了其他的产品。现在有一个东西叫做田田白,在田田圈店卖,一个田田圈喷雾器特别好,我帮他们联络了买卖宝,然后他们几个店试点把买卖宝的店放进去,买卖宝非常适合农村的,这个本来就做四到六线的生意做得很好。所以这些零售店的营销范围增大了,而且这个里面是有利润的,有多少点的利润直接给到零售店。所以田田圈这件事情,我觉得至少在四月份五月份这一段时间做的非常成功,而且真的很棒很棒,我后来看到很多的农资行业的互联网公司也好,还是竞争对手也好,都在开始做联盟的模式。



但是田田圈这样的打法是不是可以搬到其他的地方用?这个要看这个行业的特点,比如说我们看饲料行业,饲料行业、农药行业、化肥行业,跟种植业的农资产品应该是最接近的,但是田田圈的打法一定不适合,一定不好用。真的有一家饲料行业的企业家来找我聊,你帮田田圈出的这些主意在我这里能不能用,我给他罗列了15个问题。我跟他见面交流,问了他15个问题,他真的找人给我答了15个问题,我看完15个答案之后我说不行,因为养殖行业跟种植行业差很远,70%的养殖比如说猪都是大规模养殖场出的,大的养殖场跟小农户不一样的,经销商的毛利本来就低,大规模的养殖多了之后直接跟厂商做生意了,经销商也就不可能收那么多的毛利,因为提供的价值没有那么高了。第三,养殖行业的技术能力、上网能力比较强。第四,经销渠道比较弱势,而且已经萎缩了。所以在这些前提条件下,田田圈的联盟模式饲料行业不可以用。

什么方式管用呢,我分析真的要去做的话,我觉得就要去做对大养殖场有用的互联网管理,或者说数字化管理的工具,通过这些工具推广养殖技术,推广养殖的产品,但是要通过实践才知道。所以即使种植行业很成功的方法,在养殖行业里面同样的方法不一定见效。



我说一下我们网心做的事情。CDN行业是一个互联网的产物,没有互联网就没有CDN,但是CDN这个行业特别传统,是以销售为主导的。这个行业有三个大问题:价格用三个字形容就是贵、黑和乱。比如说我们去看CDN市场最低的价格,最低最低差不多1.5万/G/月了,企业自建的成本则是1.3万/G/月,就是企业如果自己建设,甚至可以做到1.2万/G/月多点。一个企业去买一个专业的服务时候价格反而比自己做要高要贵,更何况绝大多数企业根本拿不到1.5万/G/月的价格。大家回去问一下你们的CDN多少钱买的,你们肯定会很惊讶的,有人会花四万/G/月买,这种价格真的有的。

黑是暗箱操作,同样的产品给不同的企业价格差距非常大。还有一个就是乱,计费的方式特别复杂,我们可以看到常用的计费方式几十种,每一种计费方式单价一样都是1.5万/G/月,最后算出来的成本很不一样的,为什么这么多计费方式呢,一定不是为了便宜用户,一定是为了便宜厂商。因为用户想不出来这些计费方式,一定是厂商想出来的。



这个行业里面第二个问题是技术。刚才说自建便宜,自建不但便宜而且容易,这个企业做的比较早,投入8个人做3年做3T的规模,这个企业比这个企业稍微晚一点,四个人做了半年,这个企业1.5个人做半年做这么多。自建不但便宜,自建还容易,你说专业做CDN的企业技术在哪呢?



第三个问题是服务的心态。实际上网络CDN最花钱的是视频,还有就是下载,这两个也是CDN行业里面最大的两个领域。CDN行业里有很多的技术事可以直接降低带宽的,这些技术不是传统CDN厂商广泛推广的,因为带宽用的少他的钱就赚得少了。所以我们看到这个行业非常的传统。



我们想在这个行业做一个创新的企业,去帮助这个行业转型,最直接的就是打传统CDN的这些特点。首先我们解决的是技术问题,我们推出了一个无限节点的CDN,我们通过众筹的方式大规模的降低带宽的成本。这个是我们众筹的一些数据,我们淘宝众筹的时候做了45天,实际上用户可以在淘宝上面买到我们货的时间不超过5分钟,因为我们一上货就抢光了,所以我们当时卖了价值五百多万的商品,一共没有花五分钟。我们京东售卖的结果也是抢得很厉害。我们进行了5次抢购,前四次都被抢得很快,到第五次的时候,甚至有一个用户去跟京东投诉,说你们根本没有出货,因为你们说十点出货,我十点等在那里一进去没有货了,京东说赚钱宝真出货了,后来有用户带着买货的时间和图片来评论,真的是有用户在这个时间买到货了的,就是太抢了。



无限节点有几个好处:第一,我们节点数多了,离最终的用户更近了。实际上CDN的技术就是要近,我看视频比如说在北京如果从上海的服务器拉视频很慢,如果小区里面的一个服务节点拉视频就很快。第二,我们知道骨干网和末梢网络的带宽是不均衡的,骨干网的带宽容量比末梢网络低了两个数量级,我们这样的方法可以提供更好的性能,难就难在调度技术有突破。



同时我们在CDN服务的安全上做了一些创新,还有我们有一个特别好的创新叫弱网加速。酒店的Wi-Fi是弱网环境,明天你们开会的时候上网看视频可能很难,因为带宽是有限的,我们做得弱网加速技术是,你用我们的CDN是可以看视频的,但是别人就看不了,就是两个手机一个看特别流畅,另外一个看不了,我们六月底做发布会现场做了演示。



第二,在服务心态的方面,我们通过P2P的技术和H.265的技术降低用户带宽的使用,两个技术降低的部分我们收不着钱的。我们从用户的角度出发,真的是为用户服务。第三我们的价格特别便宜,刚才说了市场价格是怎么样的,我们最低价格是9999元/G/月跟0.1元/GB两种计费方法,这个计费方法就在我们官网上面的,对所有的人都是一样的。我们的这种打法带来的结果也是非常好的。
传统CDN是靠销售人员进行“强销售”的。我参加亚太CDN峰会的时候看到,两百多人的会场,里面某家企业的销售人员就来了三十多人。我们公司没有销售人员,我们采取的是线上预约购买的模式,我们这个模式3天内就有600多家企业预约,包括优酷等企业。我们第一轮的预约,超过千家企业进行了预约,现在已经开始第二轮预约了。所以其实在行业里面我们还是得到了厂商的认可。



刚才讲最核心的一点去分析商业的逻辑,无论是刚才说的CDN行业,还是之前的农药行业,还是肥料的行业,还是饲料行业,我们最核心的是去帮助这个企业分析这个行业基本的商业逻辑是什么,互联网可以改变这个商业逻辑的部分是什么,怎么样把互联网的因素揉进去撬动这个行业,把这个行业打通。我们刚才看到了针对两个不同的行业的两种不同方法,最后效果都是挺理想的,除了洞察行业之外还有一点很重要的就是帮助这个企业把控节奏,大多数情况下我会觉得做的慢,有的时候真的是特别慢,慢到了我觉得受不了,我都说那算了我也帮不了你了,真的是慢。



为什么互联网公司讲究快,我们看一下这两家企业做的一模一样的业务,基本上同时开始,这家企业特别善于融资,不停的融资,这家企业融B轮的时候另一家企业才融A轮,然后这家企业融A轮的时候就遇到了困难,因为投资人说有另外一家公司跟你做的事情一模一样,他是北京做的,你们在深圳做,北京那家公司跟你做的事情一模一样,人家手里已经好几亿了,你跟我要五千万怎么打得过人家,业务数据跟人家一样没有用的,人家拿三亿过来砸一下子把你砸死。快的企业可以得到更好的势,结果就是资本会跟着他走,资本跟着他走,用户会跟着他走,众人拾柴火焰高,所以这个后续的发展就容易,他招人容易,他拿的钱比别人多,他有更强的融资,团队也比你好,什么都比你好,本来两边齐头并进的,现在逼着你只能弯道超车了。



你看田田圈的事情为什么要快,田田圈这个事情一定要快,因为这里很核心的逻辑就是他用的联盟模式,联盟模式渠道优化不深的,好处可以利用现有的渠道快速的取势,为什么4月10号5月11号,短短的一个月的时间打出了农资行业里面最强的品牌,强到很多人开这个冒牌店了,像田园圈、田田园字都是方的,装修一模一样,装修也全都是一样,都已经达到这种程度了。但是对于渠道的优化是不深刻的,他借助的是,互联网在农村得到普及是一个过程,这个过程里面我先抢占了这些门店,我抢占这些门店的之后,利用这些门店的基地普及互联网,让当地的网民形成像我这个互联网产品使用的习惯,所以他要快速的布门店,慢了之后发生什么事情,很简单就是互联网习惯已经形成了,大家去哪买农资,我估计最后会去京东淘宝。所以他要快,真的五万家还是十万家门店在手里,他统一市场了,因为借助门店撬动用户很容易的,用户这个门店领优惠必须用我的会员,这个快的本质就是快速的让很多很多的人加入我,同时加入我的过程中得到好处,快速的得到好处,就是众人拾柴火焰高,所以优秀的经销商可以快速的加入,优秀的人才可以快速加入,可以快速的占有市场的容量,融资市场的容量很有限的,可以快速的得到资本的支持,我能够给所有的人带来益处,可以给经销商门店带来益处,农户带来益处还有资本带来益处。



第三,所有的互联网的转型一定会不同程度的去伤害自己的传统业务,因为你要改变渠道,要做渠道的优化,渠道就一定会受到一定的伤害。联盟模式的伤害最小,因为虽然优化了渠道,但同时渠道里面的参与者声音扩大了,利润率下降了,利润总额在上升,这个过程是有利的,而即使这样也会影响到传统的业务。比如说我在这个地区做互联网,另外一个地区的经销商就会担心,你到时候这里做互联网会选我做你的合作伙伴吗,你选别人我受影响,跟你选中的经销商生意那么涨,剩下的经销商都不行了,所以他在跟你做传统业务的时候就犹豫了,因为他得不到保障。但其他的方式优化渠道更难,渠道看准了你是来伤害我的,他不愿意跟你做,除了渠道还有技术等等,很多不同的企业做互联网转型的时候,传统业务是受到伤害的,你做的越快,这个伤害时长越短。大家看到势头很强的时候,首先选择怎么加入你们,跟你一起玩。如果你拖时间特别长,大家想的就是未来有没有可能伤害到我,另外会怀疑你的决心。



是不是所有的互联网业务都是越快越好呢?也不尽然,我过去做的互联网业务应该晚一点,我们最早做微云的时候,其实用户的习惯没有形成我们做的有一点早了。我们2013年做这个事情的话我觉得可能这个业务更容易做,甚至我们也许不需要做云端大战,我们做这个前提是用户习惯没有很好的养,有些厂商为了快速增长规模牺牲了这个模式,如果大家都2013年开始做或者主要的玩家2013年开始做也许用不着牺牲这个商业模式,也许这个就是一个赚钱的业务。所以有的时候需要快,有的时候需要慢。不讲太多了,已经耽误大家这么多的时间,谢谢大家听我听了这么久。谢谢!
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