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如何收集客户资料(太全了)

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发表于 2014-10-2 22:39:17 | 显示全部楼层 |阅读模式
常有业务新人会问:“我不知道怎么找客户,你能教教我吗?”
每一个业务新人都有这种困惑,当年笔者也有过,当时我问经理怎么找客户,经理对我说:“满大街都是人,每一个人都有可能成为你的客户。”当年我听到这句话信心爆棚,现在回想这句话,我觉得是误导一个年轻人。
业务员找客户,一定要精确制导。销售是一场只有第一名,没有第二名的比赛。任何公司资源都有限,业务员的时间,精力也有限。我们必须把有限的资源、精力放到有效的准客户身上去。
根据太极原理,物极必反,当一个产品适用于所有人时,这个产品其实就没有客户对象,同理,当满大街的人都可能是客户时,其实这个是没有客户的。
那些成功的业务员,好象从来没有收找客户发愁过,好象有接不完的电话,各种情况总会及时传递到他这里,然后,调动可以调动的资源,拿下合同。
一个极品业务员,最终就是要成一个信息汇集中心,资源调配中心。
或者换句话来说,一个业务员在一个行业里,做了三五年或更长的时间,最理想的状态可以不用出差跑业务了,坐在家里,接电话,打电话,发邮件,就可以把业务做好。真要出差,也只是去会会客户,维护客情关系。
当然,这有点可过于理想化。
一个新手业务员,如果没有信息汇集,就不知怎么找到销售机会,就没有方向,没有目标,就不知如何行动。
所以,新手业务员应当先学会如何收集信息。
新手业务员可以从内部资源、公共资源、对手资源、私人资源四大渠道获取信息。

一、内部资源获取信息
一个新手业务员到公司,可以从这个公司内部获取信息,从而找到寻找准客户的方法和途径。主要的方法有以下几种:

孤儿客户
曾经成交过的客户,由于老业务员离职等,没有人服务了,没有人关心过问过。新人可以补上去,主动去关心客户,客户有可能再次采购或有购买新产品的可能性。
问题又来了,怎么知道公司有孤独客户的存在?
一般公司都有合同档案什么的,找机会主动去整理这些档案,或者你的经理叫你去取一份合同来的时候,偷也要偷看一下其他的合同。那些档案盒上灰尘很厚的,很有可能是有价值的孤儿客户。

离职员工拜访记录
很多公司会要求员工拜访客户并形成拜访记录,有些公司没有要求,但很多老业务员都有自己记笔记的习惯。所以,老员工的拜访记录里,有很大的信息量。
问题又来了,我怎么得到离职员工的拜访高录?
第一个办法:当你去一个新公司,人事部给你安排了一个桌位。那个桌子上,抽屉里仔细看看。看看原来坐这个位置的人,有没有留下笔记本,名片什么的。不要一大把全部处理掉,好好整理一下,翻一翻,还有他之前收集到的名片,好好理一理。
第二个办法,你在公司呆了一段时间,其间如有老业务因为各种原因离职,人家离职前,请他吃个饭,交个朋友,甚至可以开口要他的拜访记录,如果他不做这个行业了,可以向他要客户资源。中国From EMKT.com.cn有句话叫人走茶凉。这个时候,你去关心他,请他吃饭,他会感动,说不定,你们以后可以成为很好的朋友。

公司销售热线
很多人到一个新的环境去,总喜欢坐在不太显眼的位置。当你到一个新的公司,领导说,这几个空位,你随便挑一个坐,你应当坐哪个。很多人挑角落的,目的是为了方便偷偷上网,在QQ上聊天。
我不建议你如此选择,要坐在离公司销售热线最近的这个位置。因为很多公司或多或少会在网上推广自己的产品与服务。有很多客户就通过销售热线打电话进来了解产品、咨询价格。
问题又来了,很多公司都分区的,接一个电话,是张三的,再接一个,是李四的。
没事,帮他们记录好,再给他们。总会接到没有人负责的区域,这个客户肯定是你上了。还有,老销售一般比较忙,忙大生意,大单子,小单子有时顾不上,当你接到一个电话,把记录的很详细的资料给老销售,老销售说不定心里一高兴,把这个单子给你。

现有老员工手头小客户
找机会向老员工要小客户、小单子。
问题又来了,怎么要?老销售会给吗?
一般来说不好要!一般来说不会给!怎么办?要留心,机会总会给有准备的人。
比如老销售接电话时,你仔细听一听。老销售对着电话说:“哥哥呀,明天行不行,今天我真走不开呀,我跟张总约好了!今天实在不行,明天或后天我一定送过来?什么?一定要今天?你能不能想办法拖一拖?”
这种场景是不是有可能听到?!
听到了你还不行动。
等老销售放下电话,主动过去,叫一声哥或姐的,问问他遇到什么难事,要不要帮忙跑跑腿。通过帮老销售解决一些实际的困难,获取其好感,当老销售有来不及维护的小客户、小单子,肯定会先想到你。

公司网站旧信息
很多公司都有网站,有些更新比较快,有些更新比较慢。有时间,看看公司网站的旧信息,翻翻一年前,两年前的信息,看看有没有什么客户签约的新闻。
说不定你会发现,这个曾经跟你们公司合作过客户,现在需要对产品进行更新换代了。

公司售后服务记录
这一条,很多老师的书上都写到过的。崔建中老师的《纵横》、《通关》,付遥老师的《输赢》里好象都有相关的描写。一句话,平时跟你们公司那个负责售后服务的家伙(虽然你每天背后骂他几百次)搞好关系,让他认为你不错,他可以为你提供很多有价值的信息。

公司会议 
很多新手参加会议,看老板跟老销售在谈论一些东西,感觉跟自己没有关系,就玩手机,刷微博,看微信朋友圈。
这种现象是不是很常见?其实公司会议的信息量太大了!我简单举几个例子:
1、公司会议能告诉你,客户可能会提什么问题,老板,老销售是怎么解决问题。
2、公司会议能告诉你:客户的组织架构、决策流程、采购流程。特别是做政府、事业单位,国企业项目。因为他们的组织架构、决策流程有着惊人的相似。
3、需求信息
有些公司销售员分工,可能会以产品线进行分工的。我打一个比方(可能不洽当)有人负责销电脑主机,有人负责销显示器,公司会议在讨论这家客户的主机应怎么卖,是不是告诉你,这客户很有可能要买显示器。

二、 公共资源获取信息

搜索引擎
这个很多人,所有会上网的人,都会用、都用过。这是事实。但讲到搜索引擎,我说很多人用,在用,但我想说的是,很多人不是真正会用。
第一,大家用一般都用百度。我要告诉大家第一点的是:多个一起用。同一关建字,用不同的引擎搜。我的电脑主页上,几大搜索引擎排在一起。
第二,搜出来的结果,很多人就看第一页,有些人会看前几页,但我会翻到20页以后,我以前刚做业务,会翻到100多页。看得自己眼花、想吐。
第三,你想要的结果要分步搜才能得到。
举一个例子,比如,想搜“灯下道捭阖老板的爱好”。直接打这行字去搜,很有可能没有任何价值。
有些单位,甚至直搜“灯下道捭阖老板”,这个老板的名字还是出不来。为了解决这个问题,我一般分三步:
第一步,关键字:灯下道捭阖。会出来很多有价值的信息。比如:看到国家主席习近平视察灯下道捭阖(纯属虚构,仅作举例)。罗火平全程陪同解说。有信息了。原来灯下道捭阖的老板是罗火平。
第二步:再搜罗火平,又出来很多信息。发现罗火平经常跟奥巴马(纯属虚构,仅作举例)在一起玩。
如果奥巴马喜欢玩什么,那么罗火平是不是很有可能喜欢玩什么。那好,第三步搜奥巴马。

黄页
这个比较简单。建议新手,负责哪个区域,就买哪个区域的黄页。但还有一问题,很多业务员负责的区域不固定,满天飞。总不能所有的黄页买下吧。简单,出差的时候,挑有黄页提供的宾馆住。不要问:“我怎么知道这个宾馆有没有黄页呢?”
还真有人不知道!那就细化一点讲一下。
预定宾馆时问。不论你是自己上门找还是通过什么网、软件订,打电话到这个店去问,满足你条件的住,不满足的我不住。钱在你手上,你说了算!

行业网站
业务员到一个新的公司,或是一个新的行业,要学习的东西太多了。领导,经理教你的,培训的,很有限。建议把你们这个行业的网站全部收藏你的浏览器收藏夹里。把你经常要看到的东西,要学习的东西,放在你最顺手的地方。到了行业网站里,你找信息应好找吧。
比如求购栏。
比如产品规范。
比如行业动态。这里不展开了。

行业展会
这个大家都想到了,但做到的可能没有几个,大公司除外。
你可能会跟我说,我们公司都不参展。这种情况确实很多。公司不参展,你自己就不能去展会吗?
问题来了,一是怎么去?二是去了怎么干?如果展会离你很近,你不知道怎么去,那就不要做销售了。
展会离你有点远呢?
你跟领导说你想去展会,领导不批,车费不给报,你愁了。如果你的收入还可以,别计较,自己掏腰包去吧!如果不怎么样,基本工资交了房租就只能吃饭了,陪女朋友看电影还要啃一周包子,那你就要想点别的办法。
什么办法想呢?出差呀。
展会的时间,地点一般都会预先知道。你就有意识找找展会所在地的客户,找销售机会,那怕这个机会很小。如果你怕你领导不批,叫客户给你发涵呀,要你去讲解产品什么。懂了吧!罗老师这家伙,很黑,很会骗公司领导。你不骗公司领导,你没有业绩,公司领导会扁你。
好了,到了展会现场,怎么干呢?
别告诉我说,你过去的时候,空着两只手,背了一个笔记本电脑去的。你至少要两样东西吧。哪两样,大家说说。
对,至少要带上自己的名片,公司的产品宣传册。
名片和宣传册在展会现场也不能乱发。
一是公司资源有限。二是自己背这点资料也累。要让它们尽量产生效益的。好钢要用在刀刃上。对不。
第一、找你互补性产品的展位。什么叫互补性,明白不?你卖打印机,我卖纸张,我们俩引补。别找竞争性,找竞争性,人家会K你。然后在他家边上,看到有人对他家的产品有兴趣。记住,是有兴趣。然后,他准备离开时,你上,别楞着。
上去干什么?
这个不要我讲了吧,如果你真不知上去干什么,问你的经理去。
第二,找上下型。什么叫上下型,就是你们的产品是他们的原材料,比如,我做压缩机,你做空调,我是你的上家。明白了没?
问题又来了,那个空调公司到展会的家伙全是销售部的,没有一个是采购,连技术生产环节的人一个也没有,搞他们我还是卖不了货?
没事哟,把眼光放远一点。下次你去他们公司拜访采购,是不是至少有一个人带你进门,是不是有一个可以做你的内线。明白了没? 

国家法律法规
包括地性的法规,政策。最典型的,比如杭州限牌。信息量好大。限牌前,4S店疯狂促销,捆绑销售。如果你是做汽车配件什么的,这时候是不是好机会。给点政策给4S店,让他们帮你疯一把。
两个业务员都是4S店的合作伙伴。你先看到限牌的新闻,你的对手没看到。平时你们两的销量不相上下,因为你看到了这个信息,你给了政策给4S店,你疯狂了,你的对手PASS了。明白不?

学术研讨会
这个太高大上了。咱小业务员没有资格参加,骗公司领导也没用。但会后发布的资料,新闻稿什么的,很有可能有你要的信息
举一个例子。电表。之前的电麦是没有峰谷电计价的。学术研讨会上说,这个可以在杭州试点。那么,杭州市供电系统是不是就成了销售热点区。这下好理解了吧。

新闻事件
如果你是做安保产品的,那么31昆明火车站事件就告诉你,昆明及全国其他地方的火车站,安保产品的需求上来了。这个好理解。

三、 对手资源获取信息
你的竞争对手也可以为你提供大量的信息。当然,一般来说,竞争对手是不会主动提供信息给你。只要你有心,你的竞争对手会不小心提供有价值的信息给你。
竞争对手网站获取信息
你们公司的网站,行业网站的信息你会用,对手的网站信息难道就不能会你所用?可能你只是没有想到。现在知道了,用吧。
竞争对手业务员获取信息
这个可能不太好理解。这么说吧,对手的业务员,其实在私下里也是朋友。当然,我这里讲的是这个朋友是不会出卖自己的公司。如果出卖自己的公司的,那是那一回事,算无间道。等一下再讲。
听到这里,你是不是觉得罗老师太神了,对手业务员还会给你信息?
有没有这样的疑问?

用什么方法搞到信息?关键是自己要做有心人。
第一,QQ上,微信上,会暴露他的行踪。对一些用户很狭窄的行业,这个太有信息量了。我举一个例子,我之前做监狱行业。除省会城市,一般一个地级市只有一个监狱。那家伙这段时间天天呆在某地级市,那里,肯定有大项目了。所以,我的QQ从来不显现地理位置,我也从来不在微信圈里发带地理位置的信息。看到这里,你是不是觉得有点恐怖。
还有更恐怖的。我用两个QQ。为了方便,假定,有一个客户叫张三,我的对手叫李四,。我的QQ1加了张三为好友, QQ2加了李四为好友。好了,我用QQ2查可能认识的人。发现QQ提示……好了,这个不不说了,这个有点恐怖,搞得我像美国中情局的人一样。
所以,我关闭了QQ好友提示信息,我想查的时候,开一下。


三、 私人资源获取信息

缘故人脉圈获取信息
先乱绕两下吧。你同学的表弟的同学的女朋友的营销妹的表哥的同学。晕了吧!再乱绕一下,你爷爷的奶奶的姐姐的孙子的外孙女的女儿。这话是什么意思?
到底是什么关系就不要去理了。因为我是乱绕的。我只是想说,我们在找关系时,可以这样顺着这样的办法来找。顺着找不找到,那就倒着找。看看那个这么难搞定的客户,跟你的祖宗八代有没有什么关系。如果有,就搬出来。你之前所有认识的人,他们不经意的一句话,可能都是一个价值的信息。
过年时,别宅在家,到亲戚家里去走走。比如,你在跟一个项目,找不到教育局的关系。过年,你去你姑姑家里拜年。你姑父的姐姐也来了。他们在吹年,她喜欢示摆,说他有一个堂哥在教育局里多么多么牛B。关系网来了,快上呀!
要记住,转折亲也是关系。  
社交平台人脉圈获取信息
社交平台,这个是什么东西?灯下道捭阖QQ群,微信圈,游戏战队等都是。这个好理解了吧。 

行业业务圈获取信息
商会、行业协会等都属于行业业务圈。
前面的方法到这里可以触类旁通了。所以社交平台人脉圈及行业业务圈的具体方法就不再展开讲解。

个人爱好圈获取信息
这个很有威力,人因为有共同爱好,就更容易不设防,甚至直接告诉你信息。
我之前有一个客户,这个家伙把这一条用到极致。他爱好打羽毛球,而且打得不错,再后来发展到做这类爱好者的教练,当地羽毛球比赛的裁判。现在,他就在这个圈子里做生意,人家主动帮他介绍生意。
混圈子,一定要圈出一点名堂,人家才会尊重你,信重你。才会主动交结你,甚至巴结你   
任何事情,关键要用心去做,平时要多注意,多积累,厚积薄发。相信,在座各位,未来一定可以成为一个信息汇集中心,资源配调中心。
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发表于 2014-12-2 17:36:33 | 显示全部楼层
呵呵,看看
发表于 2014-12-2 17:36:55 | 显示全部楼层
再看看呀
发表于 2014-12-2 17:37:27 | 显示全部楼层
:o:o:o呵呵
发表于 2015-8-12 09:48:11 | 显示全部楼层
太不厚道了!我的原创文章发到这里,把我的署名权都剥夺了。文章标题也改掉,开篇第一句也改掉了。自己没有本事原创可以理解,但采用这利手法,是不是有点不光彩。
原文标题:业务员如何收集信息
最近常有业务新人问:“罗老师,我不知道怎么找客户,你能教教我吗?”
原作者:罗火平
也就是本人:《销售与市场》特约作者,灯下道捭阖创始人。
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