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提案注意事项

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发表于 2012-2-1 00:56:46 | 显示全部楼层 |阅读模式
提案看,公司提供的传播策略、广告创意等等虽不乏亮点,但也并没有比其它合作的公司有质的飞跃,可以说“山还是那座山,梁还是那道梁”,基本套路一样。倒是它有一点优势非常明显,就是制作、推销提案的技巧。 

孙子兵法:不战屈人之兵!提案前所营造的专家形象是合作的前提,“势”非常之关键!!!公司越大势越强,一直达到叶茂中的境界:不用提案,直接先打全款!

第一、提案注意事项

需要具备三种基本技能:

1、说服客户的能力(在企业是说服上司或老板)

2、提案本身的技术含量     

3、提案的视觉设计(图文表并茂、PPT动画、影片齐上)视觉盛宴显得你专业、细致、认真!

   一、永远要记住,提案的功夫在背后。你的方案是否经过仔细的筹备和推敲?孔子说:己所不欲,勿施于人。不要把自己都不能认可的创意提交给客户,你的方案在市面上能不能脱颖而出?你是否有站在客户的角度考虑问题?你了解你的客户会挑战你什么问题?你准备好答案了么?

二、不要以为提案只是嘴皮的功夫。你的心和你的个人能力再操纵你的提案效果。你的眼神是否足够坚定自信?你的身体语言是否有说服力?你的发言是否有高潮?是否有节奏控制??

三、你的眼睛在看什么?在看发言稿或者你的方案么?那你就大错特错了,方案应该在你的心里。你的眼睛应该看会场、看客户,感受他们的反映。人都是有气场的,从细微的氛围变化要适当的改变你的提案节奏和方式。

四、客户提问的时候你在干吗?第一,你要接受客户的信息,从内心以客户为中心,不要抵触客户;第二,你要明确客户的想法,不要“我以为”;第三,不管客户是否正确,要记住,开口第一句话都要是“您的想法我了解”“我理解”“我认同”,然后才是“我们在考虑什么什么的基础上是否可以如何如何”。

五、你是否记录了客户所有的诉求,包括现场暂时无法解答的诉求,并且承诺客户会去研究分析并答复?提案过后你做好会议纪要并发给客户确认了么?提案过后的后续解决方案你落实了么?在提案的时候,压力主要在广告公司身上,一旦提案通过后,压力就更多的是在客户身上。

六、倾听客户的意见重视客户的意见,首先体现在认真倾听客户的意见。一般客户在听完创意提案以后都会提出不同的意见。广告公司应该注意听取客户的意见,哪怕是非常尖锐的意见。不要一听到反对意见,就立即进行反驳。认真倾听客户的意见,首先是表明对客户的尊重。认真倾听客户的意见,是因为客户与广告公司所站的角度不同,兼听则明。

七、知道自己提案内容中所有资料的出处。你不一定需要每一项都告诉听众,但起码别人问起来的时候,可以胸有成竹,特别是听众中有这方面的专家时,更要特别小心。

八、提案人员外在形象、气质好,推销提案的能力要强。他们一举手一投足、尤其是对客户提案说话的时候,体现出很规范、很专业的素质,让人不自禁觉得他们说的是“真理”。 会设计不如会推销,大公司之所以大,首先是他做方案到位!

九、提案要做得很厚,感觉花了很多心思,即使一页只有几个字!不要把提案里面密密麻麻写满字,客户看不清,也没耐性看,用图、用PPT动画,结合声音、影片。让客户像看电影一样过瘾。

小结 

  天才是稀有,就算是天才也是需要“事前演练”。

 “事前演练”可以发现漏洞,让前後内容紧密连结。

 “事前演练”可以增强信心,提高演出的完美性。“引问题、立观点、破局面”

  “经常培训”和“相互挑弱点”。考虑周到,经得起推敲。翻来覆去可能回到原点。。。

第二、提案“五到” 

眼到 (Eye Contact)

1. 广度:纵观现场,尽量照顾到每一个人,尤其是两侧角落的人。

2. 重点:50%以上的注视应放在主要决定者,然后第二顺位给决定之影响者。

3. 深度:看进他的眼睛,表达情意。不要视而不见,给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。

4. 角度:站起来,走动起来,如站在讲台中央、居高临下,有控制全场的气势,具权威感;走近发问者,有专心倾听、亲切感。 

手到 (Gesture) 

  1. 位置

-手置於腰下:温和、消极、冷漠

-手置肘以上:热情、积极、具企图心

-手势过多:紧张、易干扰听众的视线、分散注意

-站起来提案,权威感自然产生,也就不会逃避。

  2. 力量

-力量大、手势大具有加乘效果(如希特勒的启示)

-次数也是一种表达力量

-如果连续大动作就会像带动唱

  3. 时机

-重点提示

-大小、数量、趋势的表达

-感情传递、塑造气氛(一对一、一对众、经销商大会)

  4. 自然就是美

不要强求、避免做作,充分表现个人之人格特质(好的一面) 

口到 (Voice & Tone) 

1. 投射:引起注意、控制全场。Opening及Ending的技巧非常重要

-Check音量大小、随时调整,特别在大型场地,调好麦克风音量

2. 语气:用自己习惯的语气,重点在自然及诚恳

  -避免过于严肃及高调,人们不爱听训话;如果需要严肃及权威感,最快速的方法是站起来说话。

  -可以幽默、但不可滑稽,否则会降低信赖度

3. 闭嘴:懂得暂停,可引起注意,让人有时间消化、思考

  -不要抢话,不必急於替伙伴解释/翻译,避免让别人失去对你伙伴的信心,但也不是见死不救。

  -见好就收,该结束时马上结束,不要拖,更避免越描越黑。

  4. 谈话技巧:咬字清晰,内容必须事先熟读(尤其是英文提案)

  -不要照本宣科,盯著投影片读会使人觉得不是双向沟通,令人怀疑你个人是否相信或有临时抱佛脚的印象。

  -重覆重点:针对提案的重点或关键处,适度的强调及说明,不要以为客户是你肚子的蛔虫,往往没法一次了解。

-问问题:可以引起新的注意力, 增加参与感。 

耳到 (Listening) 

  懂得倾听不只是一种会议的技巧,也是一种自我修练的功夫。

  1. 懂得听:是听他的意思,不只是听他的话

    懂得听弦外之音的人,不但能抓住重点,也能抓住客户的心

  2. 确认重点:听完客户的话(特别是长篇大论、缺少重点的客户),归纳重点、复诵确认是必要的,如:您的意思是不是……

  3. 整理有利的要点:对於客户的反对意见或带有情绪的看法,应避免正面言语冲突,如何机智的整理与转换,形成有利的看法,则能更胜一筹。如:哦─我了解(同意)您的看法,我们试著从另一个角 度来看看……。这个idea不错 ,如果……是不是会更好

  4. 培养EQ:要赢得客户的信赖,除了专业的看法之外,耐心也是必要的,在争议的过程,一答一辩往往只会激化彼此的情绪,模糊议题的焦点,增强客户的防卫心理。不如试著缓和场面(扮白脸的第三者可适时跳入),或中止议程,以时间换取空间。 

心到 (Love & Care) 

  客户会先在乎你多关心,然後才会在乎你有多了解。当你用心讲,别人就会用心听,用心是装不出来的,必须事先充分的准备。

  1. 首先要了解客户要的是什麽?期待听到什麽?不要牛头不对马嘴,枉做虚工,还遭致抱怨。

  2. 了解提案内容,注意条理性,层层推进。准备必要的例证说明及可能的答客问(考前猜题)

钓鱼也要鱼洱,适当时候可以先设计一两手亮个相。(尤其是小广告公司,案例不足以让客户有信心时)
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