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创新房地产营销十掌(2)

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发表于 2012-2-1 00:45:17 | 显示全部楼层 |阅读模式
第六掌:全民营销:草木皆兵,全副武装
发动全社会力量,整合总体社会资源,突破传统销售依赖售楼中心“坐地营销”的方式,让任何一个人都可以充当楼盘的置业顾问。

招式解析:
A、一、二手楼联动。
将“一手”的策划能力结合“二手”客户资源,通过分配机制优化有机结合。但在渐冷的市场下二手楼市场危机日显,实力不济的小公司已自身难保,资金雄厚的大企业(如美联物业)却在逆市扩张,需谨慎的选择有实力的合作伙伴。

B、联合代理。
针对不同区域不同客户资源,由两家以上的区域内或区域外代理公司一起销售同一楼盘。

C:全民销售。
广发英雄帖。任何人带来客户登记,成交了就可以领取提成的全民销售行动。

实操演练:
万科金域蓝湾已经开始实施联合代理模式,6月份开盘以来发动了全民销售,使现场保持了较高的人气,并取得了较好的销售业绩。
然而如不从项目自身的客户、产品、开发商的营销策划能力等因素去分析,盲目实行“全民营销”可能会出现营销策划的无序性,各代理商不协作产生恶性竞争,甚至影响企业形象等问题。尤其在二手楼市场已是“泥菩萨过河自身难保”的情况下,“全民营销”是市场的“救命稻草”还是开发商的“自我安慰”?还须结合各个项目的实际情况选择务实的营销手段,切勿有病乱投医。

第七掌:公共关系营销:刘备编草鞋,赢口碑显仁厚
通过企业与消费者的双向沟通,建立长久的稳定的对应关系,在市场上树立企业和品牌的竞争优势。

招式解析:
A、 事件营销。
选主题,寻契机,制造新闻事件。选择合适的时间同时配合营销动作,制造有益于推动品牌建设的热点事件,引发舆论关注。
B、 量变营销。
环环相扣的主题活动,通过不断制造现场人气促成成交,由量变升华为质变,并在消费者心中潜移默化的树立良好口碑和形象。
C、 制定规则,长期坚持.并保证沟通的互动性和趣味性。
实操演练:
1、 鸿泰八零五一房展期间举办的“好好生活,天天向上”雕塑行为艺术及环保手袋原创设计展等公共事件,较准确的吸引了项目定位客户群的眼光,充分利用事件营销达到了良好的宣传效果,也赢得了客户的认同感。
2、 格力广场自开盘以来几乎保持着每周一次的客户活动,力图通过不断的活动与客户沟通感情、保持联系以建立起良好的公共关系,从量变升华为质变促成成交。

第八掌:会员积分营销:滴水穿石,万物可破
通过制定会员体系,牵引客户兴趣,达到营销的手段。

招式解析:
A、 积分优惠政策和积分形式制定要合理、要有吸引力。
B、 会员制不停留在表面的购房优惠上,形成圈层和身份标识,赋予会员身份更多的内涵及实惠。
C、 圈层营销。
通过会员制形成的圈层标识,利用客户感兴趣的会员活动或制作会刊传递项目口碑及销售信息,并相互影响。

实操演练:
“华发会”成功的将消费者生活及消费方式紧密结合,并使会员获得实质利益,《优生活》会刊已经成为圈层生活展示的载体,会员身份得到社会认可,也成为某种身份识别。
【销售政策类】:

第九掌:价格弹性:虚虚实实、半透明价格战
昨日《南方都市报》《珠三角楼市报告》出版,称“唯有降价到位,才能回暖”有些耐人寻味。在集中开盘难以奏效的形势下,落袋为安的营销思路更为务实。于是价格是否到位成为能否打开市场的核心,但就算价格到位市场也未必能完全敞开。
在深圳、北京等地已经开始“裸降”的时候,珠海似乎才开刚刚拉开序幕,但隐形的价格博弈已在暗自较量。

招式解析:
A、隐性降价。利用送家居、送车位、送装修、送家电……等措施明处不降价,实则已经给到客户优惠。
B、一对一弹性价格。价格表不公开,仅针对客户购买的单位给出相应的价格,并可适当调控价格空间,灵活掌握客户,确保客户不流失。

第十掌:首付减轻:购房压力减小,成交动力加大。
开发商替购房者垫付部分首期等方法,减轻首付压力,降低客户购房心理防线,快速打动客户,形成成交。
招式解析:
A、 先下手为强。快速行动抢占时机,吸引眼球。
B、 发掘降低首付新手段。

实操演练:
深圳航城国际公寓打出“2万元一个家”标语,开发商垫付一成首期,同时,深圳还出现了许多诸如“送5成首期装修款”“首付2成”“免首付”等减轻首付的广告。
结语:
当今的市场情况之下,并不在于是否使用“前无古人,后无来者”的营销招数,也不在于是能否一招制敌,而是在审时度势之后,依据市场状况制定合理务实的营销目标以及选择合适的“招数组合拳”紧密配合、精细化作业,长期坚持并执行下去!持久的执行力才是关键!
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