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看看房产牛人怎么两句话签独家

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发表于 2012-1-10 15:11:37 | 显示全部楼层 |阅读模式
记得有次一个中介的朋友告诉我天津那边抢有地理优势的房子,竞争情况如下:户主周末回家了,然后看房子的从一楼站到三楼,屋子里都是人……竞争激烈可见一斑。大家都希望自己能独立代理,这样做的好处有以下两种:

1、最好的解决同行和买主的跳单的方式;
2、自己可以赚取最大利润;
3、完全抵制其他人的竞争。

那么,怎么可以签独家委托呢。我们看看下面的这位牛人怎么做的:

在刚刚过去的这个夏天里,很多猎头发现了新问题--最难猎到的人才,竟然不是有500强背景的高级经理人,而是有本事卖出房子的一线售楼员。2008年初,楼市由"牛"转"熊",很多著名开发商和房地产中介公司上半年的业绩都出现了滑坡。越是恶劣的"地产气候",越是需要"最牛经纪人"、"最牛售楼员"

2008年7月28日,一线售楼人员张玉红走上了上海影城二楼影院的领奖台,在2008年上半年,张玉红仅佣金收入一项,就达到25万元(销售额预计在2500万元左右)。作为**经纪公司 "2008年上半年的销售业绩第一",她享受着明星般的待遇。而这一天,距张红玉成为一名房地产经纪人,只有一年零四个月。房地产"菜鸟"是如何在这么短的时间内成长为"最牛经纪人"的?

张玉红一再强调,她并没有什么销售秘诀。如果有,也仅仅是因为她得到了全公司最多的独家委托。独家委托,对大多数中介经纪人来说,已经是2002年前才有的"老古董"。而现在,一套二手房流向市场,往往会有多家中介公司争抢,很难再有某个经纪人能完全赢得房东信任,签下独家委托协议。  

张玉红的过人之处就在这里,入职3个月,她就签下了17个"房屋独家委托出售协议",并成为2007年度整个公司获得独家委托最多的经纪人,因此得到了公司的嘉奖.

几乎所有的房东在打算挂牌时都抱着这样的想法--同时委托的中介越多越好,这样房子才好卖。因此,张玉红在拉业务时总是会遭到生冷的质疑,"为什么要把房子委托给你们独家销售?" 张玉红的解释朴实却切中要害,"只有这样,房子才会真的好卖。"它可以确保您的房源得到最有力的推广;这样才能保证您的房子卖出个好价钱" 房东终于被打动,和张玉红签了"房屋销售独家委托协议"。而张玉红和她所在的**公司徐家汇门店的经纪人团队也不负所托,往往在一个月不到的时间里就把房子卖掉。"这些房东现在都会给我介绍生意。"张玉红不无自豪地说。"

市场再差,也有人买房
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2008年上半年的市场大势低迷,降佣、裁员,甚至倒闭,中介代理行业笼罩在人人自危的阴影下。在这样一个特殊的时段,张玉红的业绩不但不比去年低,反而较去年大幅度增加。出人意料的是,张玉红坦承,她对市场气候"极不敏感"。当然,这样的"不敏感",并不意味着市场的影响真的不存在。努力可以理解为一种逆境生存的态度,背后隐含着一个支撑中介行业前行的判断--"市场再差,也是有人要买房子的"

不管是对一个经纪人还是一家公司,在如今的市场背景下,获得每一分业绩都要付出相对以往十倍的努力。观望气氛浓重,询房客户大幅萎缩,有限的客户也变得犹豫不决,中介间的竞争甚至可以用惨烈来形容。

谁能赢得更多的生意?比拼的是"看清"客户需求的功力。"我做得并不比别人强,只是其他人还不够努力。"张玉红总是在思考如何能更贴近客户的需要,寻找到最合意的住宅。张玉红不知道接触了多少组客户,带看多少套房源,才养成了职业的"嗅觉"。而为了能帮助客户在第一时间找到合意的房源,张玉红付出了大量时间和精力。


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