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如何做好销售经理

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发表于 2012-1-9 03:23:21 | 显示全部楼层 |阅读模式
如何做好销售经理

      在营销界,经理人这个职业具有很大的挑战性,很多人只看到职业经理人指点江山、挥斥方遒的潇洒,却很少了解背后的辛酸与无奈。夜半时沉思后,有些心得,遂整理成文,命题为《如何做好销售经理人》。不当之处,敬请斧正。

      一、经理人的几大“软肋:

      1、守承诺。现实的管理中,我们的这些封疆大吏们为了在“天子”面前居功邀赏,常常是不择手段的完成上面的“圣旨”,于是乎,在我们的“下级”面前信口开河,承诺的东西太多太多,到了兑现时“将军”还是那个“将军”,而“士兵”却成了阶下囚,最后答应经销商的东西要么不了了之,要么克扣“士兵”军饷。这种现象在所有的公司都很普遍,所以余世维在《成功经理人》第一讲首先提出职业经理人要“勇于承担个人责任,一肩挑天下,不要说我以为”,为了市场的良性发展,为了“圣旨”的威严,我们的封疆大吏们一诺千金的同时最好“三思而后行”,毕竟“凡轻诺者必寡信”.如果我们答应的东西自己的“臣民”持狐疑态度,祸之近矣!

      2、明角色。角色定位决定工作方向,而工作方向决定工作方法。经理不是业务员。作为营销经理如果不明白这一点,那就每天只会使自己整天都在忙得团团乱转,而业务员却玩天昏地暗。我无意贬低我们的业务人员是多么的懒惰,也不想褒奖我们的营销经理是多么的勤快,在这里,作为销售经理我们的潜意识里必须回答以下问题:A、我的角色应如何定位、职责是什么?B、我让业务员做什么、业务员能够做什么?C、团队之间如何协调与沟通,如何授权?D、明确责任。一定要让所有的业务人员明白:哪些是必须做的,哪些是不应该做的,不要在战略的航向中容易迷失自己。为什么很多的经理是“乌鸦成精变兔子”后与兔子抢活干呢?值得我们每个经理人深思?明茨伯格的十大角色值得我们每个营销经理研究。

      3、定计划。计划是管理的基本技能。未雨绸缪,“谋定而后动”是每个金星的营销经理必备的基本素质,虽然我们的很多经理对工作的热忱让人感动,但是我们必须面对现实,正视我们的弱点:目前个别经理还是抱着两种思想做市场:其一是摸着石头过河,走一步看一步,对市场的竞争的反应不敏捷,其二是战略缺失,不知道三个月之后区域市场会发生怎样的变化,半年之内如何调整,对未来趋势缺乏预测、无应对措施。

      “凡事预则立,不预则废”,这种“撞钟”的思想必然会给我们的工作带来极大的被动。对于明年的市场规划其实我们每个营销经理都清楚,绝对不是一场听证会所能解决的,我们需有足够的准备:心理上、战略、战术上、人员的调整等。

      4、带队伍。营销中最大的问题是管理问题,而管理的真谛在于解决用人问题。经过对世界500强的众多企业的调查发现:在中国最大的问题是用人。现在业务员不知自己该做什么、能做什么?

      《天下无贼》中黎叔比较经典的一句话:“人心散了,队伍不好带了”,其实在所有的团队里营销团队是最难管理的,他们似断了线的风筝常年漂泊在外,由于在公司的时间短,对公司的归属感、向心力较小,加上目前的营销人员的门槛相对不高,待遇和职位的诱惑还不足以吸引太多的营销人为金星疲于奔命时,人才流失和队伍的摩擦就会成为营销经理的两大“心病”,这时候营销经理应该怎么半?在公司的薪水设计我们无法改变的情况下,我们唯一可改变的就是营销人员。

      加强人性化管理是一种较好的方法。”财散人聚,财聚人散“是人性化管理的不二法门。也许只是每月的一顿”庆功宴“、也许只是一包烟足以使我们的一线人员感激零涕,团队的凝聚力会有说不出的强,虽然制度可以约束人的行为,却不能改变人的心智。

      5、重权变。“营销环境变了、一切都得变”是2004年《销售与市场》提出的最经典的命题,也是当前我们营销的主旋律。“世易则时移,事异则备变”,这就要求我们的每个经理人要具有持经达变的能力,而不是抱着陈年黄历过日子。

      这里有两层意思:其一是营销经理的思路必须得变,因为集团公司的战略已经发生转移,营销经理必须尽快转变思路,做好城市“阵地战”的准备。其二是强调如何变,“井冈山的骡子,到了北京怎么办。”这是金星的营销经理目前必须面对的现实,如果经理不注重知识的更新与学习,面对这个营销环境的变化,一定是手足无措。

      那么面对新的挑战,我们的营销经理2006年的工作应该如何开展呢?是不是没有办法了呢?做为旁观者,送大家两句话:第一句是:思路决定出路,明年的啤酒竞争的激烈程度不说大家也明白,只会比今年更残酷,原有的思路一定是要掉队的。送给经理人的第二句话是:创业难、守业难,知难不难。只要我们的经理从心理上藐视、从战术上重视对手,所有的困难都会迎刃而解。

      二、用好两条腿走路:

      笔者经过研究众多的啤酒企业发现,如果真的在销售上做出点成绩,作为一线经理应着重把握两个要点、学会用两条腿走路:

      一、第一条腿:管好一支队伍,加强团队建设。

      有人则“企”,无人则“止”,人才在组织中的作用自是不言而喻。综观世界500强很多的优秀企业对人才的重视大都提到了战略的高度。正是有了那么多甘愿为他们默默奉献的人,才有他们如日中天的事业。正所谓”一事功成万骨枯“,因此,营销团队不仅要注重对人才的甄选,更加强对他们的服务与培养、建设人才梯队。想办法把“兵”留住,把心留住。只有队伍带好了、人心理顺了、团队的凝聚力加强了、目标明确了,营销工作才能一顺百顺,攻无不克、战无不胜。正所谓 “人心齐、泰山移”.经过了长时间的摸索、酝酿,笔者认为管好一支队伍应从以下四个方面着手:

      思想上---勤勉奋发。营销人怀抱一条枪,心怀一轮月,向来都是在现实与浪漫的夹缝中度过,披星戴月、挥汗如雨。很苦、很累,压力更大,因此敬业和吃苦成了考验业务人员的第一道坎。按照马斯洛的需求层次理论,人除了满足基本的薪水需求之外,而且还培养其社会关系及发展需求,更注重其个人价值的体现,对员工进行心智培训显得弥足珍贵。所以在工作中心态是最重要的。营销工作要求不仅有勤勉的态度,做到眼勤、手勤、腿勤;而且更注重激发团队奋发图强的精神。多思考,多总结,理出一条思路,总结一条经验。使我们团队的总体素质节节提升。

      意识上---开拓进取。金星集团正如滚雪球式的发展、壮大,残酷的市场竞争迫切的需要我们营销人必须要理清思路、看清形势、转变观念,不仅要懂得如何 “节流”,更应该清楚“开源”的要义,努力开拓市场。营销人不仅要有志存高远的信念,更应具备蓄事待发的进取心和开拓意识,这是一个人的素质问题。

      当总公司要求网络下移小麦啤下乡的时候,营销经理应着手让“中、高档酒下乡”,这就是意识。

      毛主席说过:“人有多大胆,地有多高产;不怕不敢做,就怕不敢想。”营销人只要怀有强烈的进取心,以坚实的营销理论作基础,以灵活多变的营销技能去实施,面对市场的刀光剑影血腥风雨,我们就会所向披靡战无不胜——“心有多大,舞台就有多大”。

      执行力---雷厉风行。任何一个良好的策划都不如一个简单的执行。细想为什么总公司的一些政策不能上传下达,为什么很好营销方案得不到有效的实施,为什么完不成当月任我们总是有那么多的借口?一言蔽之:执行力不够!

      从某种意义上说,执行力是反映一个组织是否成熟的标志,我们需要的是上传下达,而不是朝令夕改,我们要的是自动自发,坚决执行!而不是消极应对、推卸责任。唯如此我们才能经得起大风大浪的考验,才能保质保量不折不扣的完成任务,才能使我们的团队健康成长!

      竟争力---敢争第一。营销人要有一种单枪挑天下的胆识,一味地谨小慎微、唯唯诺诺,得到的只能是对手的轻视与冷漠。商丘公司是支年轻的团队,我们有破釜沉舟成大器、纵横四海争第一的雄心,诚然,前进的途中难免会有坎坎坷坷、寒流暗礁,但我们不惧怕困难,商海茫茫,狼烟四起,“沧海横流方显英雄本色”,我们有足够的勇气去迎接挑战。“敢为天下先”的信念会让我们愈挫愈勇,做一骑绝尘的领跑者!

      另外一条腿——“理好一方市场”。

      说句心里话,很多的经理对市场真的不能洞烛真相,十几年的发展,营销环境已发生了颠覆性的变化,对市场的把握难度加大,驾驭一个市场已不是当初的“传、管、训”,“世易则时移,事异则备变”,我们在多变的市场上总结出了自己的思路:

      1、操作上---实施“一转、二从”原则,这是全公司集体智慧的结晶,我们觉得很有实用价值。

      (1)一转——转变客户观念。“有思路才会有出路”,客户是我们营销思路的第一实践者。只有客户的观念转变了,我们的营销策划才能够得到有效的执行,营销方式才能有待提高,也许这是个老生常谈的话题,我们这里说的不是其重要性,而是如何转变的问题:

      a.选准优质客户,加强对客户的培训,灌输一些先进的理念及贴近市场的营销思路。

      b.加强”三动“意识,即我们从利益上驱动,关系上拉动,人生价值上感动客户,让他们对金星产生归属、依赖感。

      c.利用合同户的协议销量来约束客户,设专销奖,鼓励专销、多销,形成比、学、赶、帮、超的热潮,增强他们的荣誉感。当然传统意义上的合同对于啤酒的经销商已经没有任何的约束力,营销经理必须从建立市场网络的角度去审视经销商,加大对市场的投入不等于加大对经销商的投入,关于这一点,经理必须清楚。

      d.用事实说话,让他们认识到做小麦啤、中高档酒赚取的利润最大化而主动转变经营思路。在这一点上最好的办法就是利用淡季学习的机会,让经销上加强交流,或者到样板市场参观、考察,帮助客户实现营销专型。

      (2)“二从”原则很关键,也很重要,它是市场管理的精髓:

      a对市场秩序上——“从严”,强调“严”字当头,我们对市场的开发、维护等都有相应的奖罚措施,只要出现问题,营销经理一定按规定办事,决不手软。人性化不等于人情化,“只有管得住,才能理得顺”。当然,管理的宗旨是“治心为上、整人为下”。

      b对市场操作上——“从实”,一切从实际出发、从市场出发。营销理论上,无论是4p,还是4c都必须服从于、服务于市场,工作方式上每一个步骤执行到位。所有的策划不能天马行空,必须务实。其实,营销无定式、无招胜有招,把最简单的招式练精就成了绝招!

      2、方向上继续贯彻“一个中心,两个基本点”的运作思路,牢记“稳、准、狠”的观念:

      a强调一个中心---始终以小麦啤系列作为产品结构的中心,战略上要稳。

      b加强重点---以中高档酒作为产品操作的重点定位要“准”.营销转型的关键在于定位的准确性,定位一旦朝令夕改,将会给营销带来灾难性的后果。

      c稳住基点---以普通酒作为竞争性、打击性产品,要狠。孙子曰:用兵之道,以正合、以奇胜,面对严峻的市场竞争,我们一定要用好手中的竞品,打击一定要狠!

      总之,把最复杂的问题做简单就是成功。在市场瞬息万变的今天,我们要走的对,走的快,走的稳,就需既要“苦练内功”,加强内部管理;又要“外学精英”,注重理论和实践的结合,注重自我素养的提高,这样我们脚下的路才会走得更宽、更长、更远!

      其实做业务经理很简单,两千多年前老子曾言:“治大国如烹小鲜”,只要我们把握营销、管理之“道”,做事情自然是恢恢乎其于游刃必有余地矣。
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发表于 2012-3-27 22:01:55 | 显示全部楼层
学习了,希望对自己有帮助哈啊
发表于 2013-7-8 10:28:37 | 显示全部楼层
:):)
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