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销售部业绩考评办法

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发表于 2011-6-30 14:28:32 | 显示全部楼层 |阅读模式
一、职责 3 e  R9 M9 E6 J
1、专案经理职责:
4 n4 V4 k% Y2 X( P* g0 s* d专案经理实行项目销售全程负责制,全面负责完成公司下达的项目销售任务、销售合同的准确签订、房款的及时回收、房屋的顺利交付等工作。具体职责如下:
+ X- ^) |  g# R* O(1)组织、督促销售人员按时完成销售指标; 8 C2 }6 }6 w/ ^- d
(2)督促销售人员在规定时限内办理合同签约,并审核合同,确保准确率100%;
/ q4 J& z, }5 y8 E% W* I(3)督促销售人员收缴房款。确保房款准时收缴率100%; 1 q, T- g3 k0 i* u+ I
(4)参与楼盘销售前的市场调研,提出销售方案,营销策划建议;
  s) y7 V+ V: s(5)组织销售人员参加促销活动;
7 X7 s- M& a  P: R/ P+ \(6)检查销售人员台帐等基本资料记录、保存、运用情况,收集、阅签、上交销售人员周报;汇集销售资料,编报销售情况分析月报; ) R. p' C- }; O( G' m, g% o
(7)协调、处理销售人员之间及与客户的矛盾;
% [! u& N6 @$ F, i7 _1 n8 \; m; Z(8)搞好销售人员业务培训,提高员工素质;
, Z& E2 f/ Y. H1 h(9)组织、督促销售人员密切配合有关人员搞好见证、按揭、收款、交房、办证等工作;
! b6 d/ x8 a8 G9 q(10)带头执行并督促员工执行公司的规章制度及行为规范,维护、发扬公司形象。
& O+ l0 b* ?9 g  V, ](11)按时完成总经理下达的其它工作。
6 ^" ?4 {* V1 {6 ?! f2、销售代表职责:
% i- o- G; Y. s  l' c销售代表实行销售全程负责制,对本人所售房屋销售合同的准确签订、房款的及时回收、房屋的顺利交付等方面负责。 / [- H6 q4 ^, b
主要职责是: & ^  Y6 H: [8 h0 y
(1)按时完成销售指标; $ f, P& Q: k) ]! H( D$ C
(2)按时签订合同契约;
: D) A6 Y- l! k) T( e(3)按时收缴房款,按时收缴按揭资料,按时完成预交付房屋验收工作;
! E: M5 f/ _* a( h: a(4)主动协同有关人员做好见证、按揭、收款、交房、办证等工作;
( _* w' g, D8 \4 I& k  j# X(5)积极参加市场调研、促销活动;
# `5 \% P7 Y; Q3 _3 |2 {(6)热情接待来访客户并和客户保持良好的联系,做到零投诉; # m4 T4 ^9 P+ f
(7)认真做好来电、来访记录;记好工作台帐,按时填报周报;
0 j9 H  l" h6 L' b5 G9 F% o(8)努力提高业务素质和销售技巧,熟悉楼盘规划、周围环境、交通、
" S/ V, e0 Z- h4 v! d房型面积、装修标准等;学习房产、税务、金融等政策;做到有问必答,百问不厌; . m& F$ n$ R1 V% j
(9)严格执行公司的规章制度及员工行为规范,保持良好的仪表、形 ( r# s2 n, D1 Y( c8 r
象;
) v* M  f& M: O. @(10)发扬团队精神,维护公司形象。
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+ ]; H- _# R; l# C$ z二、具体工作程序 - s) S. T5 _- Y  f4 T
1、客户接待 & y  d% C1 B5 T  r% c
按公司业务规范热情接待来访客户,看房后有意向的应及时交纳意向金,并在三天内补齐定金,签定认购协议。   r1 d/ _1 q8 A: O5 S
2、签订认购协议 4 y3 o5 y% o' u* V* d. W
签定认购协议书,请客户在按揭、付款须知上签字,并确保在认购协议签定的当天交纳足额的定金。
  [2 l- R! w; B# Y: }3、正式签订《商品房买卖契约》 " }; Y. B$ q) b2 J5 t
在认购协议签定后的十日内签定《商品房买卖契约》。签定契约时应严格按照范本填写,不得在价格、金额、房号、日期、合同主体的姓名等条款处涂、刮、改。原则上不增加补充协议,客户有特殊要求的,须请示专案经理和总经理,个人不作任何超出规定范围的承诺。 # h; K6 ]# N0 [3 i, n0 c0 Q
4、收缴首期房款
1 V) O/ A+ V) L3 M9 u在签定《商品房买卖契约》的当日,必须收齐首期房款。
: {2 H" }& e) q& c2 C/ ^1 |% t5、收缴贷款按揭资料 6 d! y' _3 q( P- j+ D, [; P  b
在签定《商品房买卖契约》当日收齐按揭所需资料, 并交按揭人员办理按揭。
4 V5 ~% O* E" ^; G; q' g, b; f6、催款
5 I/ _& D6 c4 e/ x催款分两类:一类是按揭,一类是分期付款和一次性付款。
' \3 n8 e! Q# G按揭:销售代表收齐按揭所需资料后,催款工作主要由按揭办理人员负责,但销售代表有责任协助催款; 6 ~% {2 A( j2 P1 h
分期付款和一次性付款:主要由销售代表按合同规定催款。
  C2 O% W; M: I7、台帐、资料填写、整理
0 e* b8 J( h4 h( y  E销售各个阶段中及时做好相关台帐的记录,及时整理有关资料,做好存档工作。 0 h' d& k4 S; u, _3 V6 h
8、交房 ! |6 Q9 Y8 Z0 R1 k
预交付房屋时,销售代表首先必须提前做好合同,尤其是补充协议的自查工作,对照合同、补充协议仔细检查内容和实际情况的一致性,如发现出入必须向专案经理、总经理汇报,并主动与发展商相关部门联系,在客户发现之前及时解决问题。其次必须做好交房时期客户的接待和解释工作,密切配合发展商相关部门及时解决交房过程中客户提出的一切问题。
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三、客户接待规则 $ Q+ \5 X  w$ S$ n
1、客户接待顺序由专案经理根据排班表排定。原则上由值班的销售代表接待,若值班的销售代表正在接待客户,则由专案经理代为接待,事后及时移交。当客户到来时,销售代表必须立即迎上前热情问候并接待,不可任由客户等待而无人上前,并问明客户是否来过及以前曾接洽过的销售代表,避免销售代表之间重复接待客户。
: t9 o0 l5 v! i% ^- O5 F' J$ T2、已由销售代表接待过的客户再次前来时,由原销售代表继续接待,未经原销售代表同意,不得递名片予他人的客户;若遇原销售代表不在,值班销售代表必须与原销售代表联络,得到同意后方可帮助接待,成交后佣金归原销售代表。 ; i. ]" q  |" Y: B8 g! Y5 c
3、接待过的客户带新客户来访,已约好的由原销售代表接待,未约好如销售代表在案场可继续接待,如不在案场可以算做新客户,由值班销售代表接待。
& E6 _# U% s2 u6 ^) F+ U  K% |: e# ^4、在其他销售代表接待客户时,除非得到邀请,一般不可自行上前介绍或发表意见。 2 N7 q9 `# \3 e1 j3 z! v( e
5、接待时要根据客户性别区别对待,要不卑不亢,恰到好处。
) ^$ O2 h1 O2 R! P; z1 y6、介绍情况时可以灵活掌握介绍的深度,根据客户的个人偏好有重点地介绍。 $ ^6 x* W. h/ H1 q! V
7、在充分了解客户需求后,重点推荐2-3套房源,推荐房源不宜太多,而且档次要稍微拉开。 6 \) `* m6 t0 N8 I7 t( j' n
8、任何销售代表不得在客户面前争抢客户,对于接待客户而发生的意见分歧或投诉,由专案经理在详细调查后,召开会议,公布调查结果,决定处理方案。
. q8 p4 A* h% D- h8 A$ y9、客户离开时不管多忙,都要起身送客至大门,目送客户离开;回来后桌椅必须归位,并收拾干净茶杯、杂物等。 7 Q' T9 ~7 f/ w5 j* o
10、每日做好《客户来访登记表》交给专案经理归档,资料必须详细(姓名、电话填写清楚),并且该资料作为一旦发生销售代表之间接待客户冲突的凭证,一般情况下确认给先接待记录的销售代表;另外,如果由于销售代表登记后未及时跟进,致使客户忘记其姓名,则经专案经理核实后,根据销售代表各自工作量判断客户归属。
) R, Y. x( E* Z  m! |: M11、每周日下班前完成《销售代表工作周报》交给专案经理统计,要求将成交客户情况、客户反馈意见写清,专案经理根据销售代表工作态度可以在每月业绩考核中评分。 2 l4 I6 a5 J! w! X# q" V, {: t
12、抓紧客户催款工作,如有特殊情况必须及时上报专案经理。接待客户时不做夸大不实宣传,不对客户做不当承诺,不越权降价,严格服从专案经理的领导。 + U- D4 L+ A! z) G( C8 D- N
13、客户有特殊要求,尽量学会自行解决;如有困难,必须上报专案经理协同解决;销售代表无权自行为已签约之客户私下转名,在折扣上必须明确回答客户没有额外优惠,不得暗示、启发客户另外找关系打折。如果发现销售代表有上述行为,将严肃处理。 / A0 m$ [+ R# d6 `
14、客户看样板房及工地必须由销售代表陪同前往,进入施工现场必须携带安全帽。 " r: t& g  q$ i
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四、考评
* R$ w: j- f, c( `! t' `& H: r考评分为三部分:第一部分业绩考核;第二部分根据业务规范对规章制度、工作执行情况进行考核;第三部分销售提成考核。 0 b+ L1 U0 t  w
1、业绩考核
4 `- W7 K; P2 b(1)销售指标由公司按月下达给专案经理,专案经理根据各位销售代表的情况将指标分解落实到人。销售代表以下达的指标为保证数,另加10%作为个人争取数。 " A& Z- ~# l- s& b
(2)公司新招聘的销售代表,实习(试用)期间的工作,业务考核安排如下:凡未从事过房产销售工作的,由专案经理指定专人负责业务指导。在三个月实习期间,一个月在售后服务部熟悉见证、按揭、交房、办证等业务;一个月协助业务指导接洽业务,所成业务算业务指导,期间业务指导必须指导办理至少一份全过程销售手续;一个月自己接洽业务,业务指导负责指导,所成业务归实习人员。实习期间没有业务考核指标,实习期满正式录用后,两个月内下达平均业务指标的50%,第三个月80%,第四个月起100%。凡已从事过房产销售工作的,由专案经理负责业务联系,试用期间第一个月不下达业务指标,第二个月起下达平均业务指标60%,三个月试用期满正式聘用后下达平均业务指标100%。
0 ~; M7 P, O0 g: w) y& D(3)销售代表销售指标完成的时间按月计算。
: B4 G3 m' ?; b* R* `: P(4)销售代表销售指标完成额度按季计算,季的平均月完成额度达到月销售指标的,视同完成指标。
4 n1 {) W% ?) o1 h8 l, P5 \' Y$ C(5)退房则相应减少销售代表完成的销售额度。 * e5 f, E1 f0 o
(6)销售代表完成销售指标,按月发给基本工资及销售提成(提成按销售到帐款额提取),成绩突出者由公司给予精神、物质奖励。
; E( i3 M2 e( i! `1 P(7)销售代表未完成销售指标者,给予下列处罚:
5 o5 W3 q. Q; A2 j) @凡当月未完成销售指标者,当月工资扣除200元,并自我检查,找出差距,继续努力。
4 y5 o- y( M6 ~& I# f# s; m凡连续3个月未完成销售指标,其中一个月为空白者,应自动辞职或予以解聘。 # v. N: q$ `5 u
2、 规章制度、工作执行情况考核。 / F: U9 `9 {: q8 ]
实行月考核,百分制。考评分值见附表。考核办法参照考评总则。 6 q5 i1 [9 O+ b1 r1 Y3 w/ R/ o9 k
3、 销售提成考核。
. O1 U5 Z- q0 _! u1 a(1)销售代表的销售提成为总房款的千分之三,其中千分之二按房款到帐金额计提发放,万分之五年终发放,另万分之五留待房屋实际交付之后发放。 % y. f- h, @; Z; Z. M7 g) H
(2)销售代表在房屋实际交付之前离开本公司(包括自动离职及公司辞退),其客户后续工作将由公司指定的其他员工负责,所余万分之五计奖金额无权领取;如销售代表被调至公司其它部门,客户后续工作仍应跟进,其万分之五计奖金额可以领取。 2 ^4 G! a/ w/ p+ B& }7 v
(3)亚东公司员工及公司关系户购房,经总经理签字确认后,负责签订合同及跟进工作的销售代表销售提成为总房款的千分之二,按房款到帐金额计提发放。 : Z0 @/ B$ _! I7 d( K; W4 s( ?
(4)客户购房凡通过中介人介绍,在客户购房契约已见证且全款付清后,经销售代表填表,专案经理确认并报总经理书面批准后,可发给中介人一次性中介佣金,金额为总房款的千分之一,其中万分之五由专案经理承担,另外万分之五由销售代表承担。 & b( v/ M8 z3 W3 Y3 L

, r8 t& p& \2 h& I7 \2 m五、奖惩办法 # ?7 I" Z" d# p" a* b6 w5 B
参照考评总则。
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