销售部业绩考评办法-及时雨房培网-房产中介培训-房产中介培训资料-房地产经纪人考试-房地产经纪人协理考试-及时雨房产经纪培训-房地产经纪人考试辅导-及时雨房产经纪培训 - Powered by Discuz!

销售部业绩考评办法

0
回复
2531
查看
[复制链接]
发表于 2011-6-30 14:28:32 | 显示全部楼层 |阅读模式
一、职责
" U/ c" y/ j# U1、专案经理职责:
- Y$ J% _! w* j+ u4 P, r8 p专案经理实行项目销售全程负责制,全面负责完成公司下达的项目销售任务、销售合同的准确签订、房款的及时回收、房屋的顺利交付等工作。具体职责如下:
1 r3 e' g$ l$ _& l, M  p(1)组织、督促销售人员按时完成销售指标; 0 n9 ^& u4 |" T7 n9 }
(2)督促销售人员在规定时限内办理合同签约,并审核合同,确保准确率100%;
' Q- X) m0 a# R/ f' _. V5 B(3)督促销售人员收缴房款。确保房款准时收缴率100%; - K. g5 E5 Y' k& F6 H5 n/ g
(4)参与楼盘销售前的市场调研,提出销售方案,营销策划建议;
# W: v0 h) j  V" }  |3 M+ E$ [(5)组织销售人员参加促销活动;
7 e5 p, H* f. i& D$ r(6)检查销售人员台帐等基本资料记录、保存、运用情况,收集、阅签、上交销售人员周报;汇集销售资料,编报销售情况分析月报; 1 X  q+ I8 e* K2 j+ w2 t
(7)协调、处理销售人员之间及与客户的矛盾;
1 ], D* w; X, |2 X$ }6 M* y; M4 ^: K  _(8)搞好销售人员业务培训,提高员工素质;
/ q& h' @* |6 f& G: `9 X+ Y(9)组织、督促销售人员密切配合有关人员搞好见证、按揭、收款、交房、办证等工作; , i+ [( H; I+ t0 K& {0 y
(10)带头执行并督促员工执行公司的规章制度及行为规范,维护、发扬公司形象。
5 }  O+ s0 `; Q( @: a(11)按时完成总经理下达的其它工作。
  C8 j8 i& v7 @1 ^$ b0 y7 m2、销售代表职责:
% [0 I8 }& E4 g( Q4 {销售代表实行销售全程负责制,对本人所售房屋销售合同的准确签订、房款的及时回收、房屋的顺利交付等方面负责。
2 O$ o0 }2 U/ c* i主要职责是:
/ j6 l$ U8 y: ]; w$ P1 D) i(1)按时完成销售指标;
- u3 W  g/ w% l" p; E(2)按时签订合同契约; ! V7 Z# B, a2 u# R6 E7 M
(3)按时收缴房款,按时收缴按揭资料,按时完成预交付房屋验收工作; / f- _- p  @  g
(4)主动协同有关人员做好见证、按揭、收款、交房、办证等工作; / S2 x, F6 S4 J  g' Q
(5)积极参加市场调研、促销活动;
: p) G4 f9 u& o) ^1 Q: |(6)热情接待来访客户并和客户保持良好的联系,做到零投诉;
) ]7 B. j0 W1 w! k. ]  V" `(7)认真做好来电、来访记录;记好工作台帐,按时填报周报; 7 }0 {9 s7 \! f. i' U, T# n, l& y/ f
(8)努力提高业务素质和销售技巧,熟悉楼盘规划、周围环境、交通、 8 v7 T1 R( F( H  g2 A: B+ n! g
房型面积、装修标准等;学习房产、税务、金融等政策;做到有问必答,百问不厌;
9 B- G  k. |4 f6 k7 _2 x- q  G& S" y(9)严格执行公司的规章制度及员工行为规范,保持良好的仪表、形 ( f9 Y: O" \  N' c. }" A  {
象; 3 i6 ?" U  I& S) A( i: e8 T
(10)发扬团队精神,维护公司形象。 + c, ~; r# b. y3 r
/ _. S, Q7 L1 K( E
二、具体工作程序
& g+ w; T* O  Q+ L% Q! O1、客户接待
+ ~$ h' t2 v. t* H, \, o4 G6 {按公司业务规范热情接待来访客户,看房后有意向的应及时交纳意向金,并在三天内补齐定金,签定认购协议。
9 W' h$ J3 p' ?4 A: V9 @2、签订认购协议
" b9 I3 X; t5 @签定认购协议书,请客户在按揭、付款须知上签字,并确保在认购协议签定的当天交纳足额的定金。
' @/ o/ Y* p4 z3、正式签订《商品房买卖契约》
( f. `- ^. D9 d& _5 `" N在认购协议签定后的十日内签定《商品房买卖契约》。签定契约时应严格按照范本填写,不得在价格、金额、房号、日期、合同主体的姓名等条款处涂、刮、改。原则上不增加补充协议,客户有特殊要求的,须请示专案经理和总经理,个人不作任何超出规定范围的承诺。
! Z; R" L3 G* n% f+ l: K& Z+ c4、收缴首期房款
  ?2 i: x8 d4 U" D# f1 u2 {/ T在签定《商品房买卖契约》的当日,必须收齐首期房款。
9 L0 i4 o3 r! I$ i0 q1 T5、收缴贷款按揭资料 * J6 Q: o/ t  M. s% Z( F
在签定《商品房买卖契约》当日收齐按揭所需资料, 并交按揭人员办理按揭。 . Y, `# B% j9 I. l" k2 h
6、催款
; N) [% S" X$ w9 {0 n催款分两类:一类是按揭,一类是分期付款和一次性付款。
9 H$ o4 r% M% g按揭:销售代表收齐按揭所需资料后,催款工作主要由按揭办理人员负责,但销售代表有责任协助催款; ' W+ a, `# }2 G7 L
分期付款和一次性付款:主要由销售代表按合同规定催款。
' B5 c# V$ q% Y" m5 T  Z/ e7 M7、台帐、资料填写、整理 % ]+ q; s; Q& K# x4 n
销售各个阶段中及时做好相关台帐的记录,及时整理有关资料,做好存档工作。 ( m' P0 I* X* f* K  V
8、交房 : q$ X. o% @2 r2 }2 ]/ F
预交付房屋时,销售代表首先必须提前做好合同,尤其是补充协议的自查工作,对照合同、补充协议仔细检查内容和实际情况的一致性,如发现出入必须向专案经理、总经理汇报,并主动与发展商相关部门联系,在客户发现之前及时解决问题。其次必须做好交房时期客户的接待和解释工作,密切配合发展商相关部门及时解决交房过程中客户提出的一切问题。 + X- v# B% ?% V$ c$ G( r* N( _3 u

/ g# V+ e6 @* I% S2 H6 s三、客户接待规则 * W8 A5 t+ E2 s. N
1、客户接待顺序由专案经理根据排班表排定。原则上由值班的销售代表接待,若值班的销售代表正在接待客户,则由专案经理代为接待,事后及时移交。当客户到来时,销售代表必须立即迎上前热情问候并接待,不可任由客户等待而无人上前,并问明客户是否来过及以前曾接洽过的销售代表,避免销售代表之间重复接待客户。 * b3 o6 ~- {2 t+ d
2、已由销售代表接待过的客户再次前来时,由原销售代表继续接待,未经原销售代表同意,不得递名片予他人的客户;若遇原销售代表不在,值班销售代表必须与原销售代表联络,得到同意后方可帮助接待,成交后佣金归原销售代表。 " k* R1 H) w, V. G; l
3、接待过的客户带新客户来访,已约好的由原销售代表接待,未约好如销售代表在案场可继续接待,如不在案场可以算做新客户,由值班销售代表接待。
/ L4 o3 ?# g. k* o- ^4、在其他销售代表接待客户时,除非得到邀请,一般不可自行上前介绍或发表意见。 9 B/ o# H- b6 b) U; n" u% u& m
5、接待时要根据客户性别区别对待,要不卑不亢,恰到好处。 5 n$ e3 J9 |- p/ m' P
6、介绍情况时可以灵活掌握介绍的深度,根据客户的个人偏好有重点地介绍。 ) }5 N  e  P  q. J) i
7、在充分了解客户需求后,重点推荐2-3套房源,推荐房源不宜太多,而且档次要稍微拉开。 * M. k6 Y6 y% W; }9 I6 ]: H& M7 @
8、任何销售代表不得在客户面前争抢客户,对于接待客户而发生的意见分歧或投诉,由专案经理在详细调查后,召开会议,公布调查结果,决定处理方案。 ; i* X7 S3 [, Q6 l6 _
9、客户离开时不管多忙,都要起身送客至大门,目送客户离开;回来后桌椅必须归位,并收拾干净茶杯、杂物等。 - i3 ~/ Z& q3 S( K7 e% F" t! U
10、每日做好《客户来访登记表》交给专案经理归档,资料必须详细(姓名、电话填写清楚),并且该资料作为一旦发生销售代表之间接待客户冲突的凭证,一般情况下确认给先接待记录的销售代表;另外,如果由于销售代表登记后未及时跟进,致使客户忘记其姓名,则经专案经理核实后,根据销售代表各自工作量判断客户归属。
  n2 s) R, |$ a1 p3 e1 E* f; |- v8 D11、每周日下班前完成《销售代表工作周报》交给专案经理统计,要求将成交客户情况、客户反馈意见写清,专案经理根据销售代表工作态度可以在每月业绩考核中评分。
. f% q4 [* t7 O9 W12、抓紧客户催款工作,如有特殊情况必须及时上报专案经理。接待客户时不做夸大不实宣传,不对客户做不当承诺,不越权降价,严格服从专案经理的领导。 1 m/ v$ g7 N  n) l7 y8 H
13、客户有特殊要求,尽量学会自行解决;如有困难,必须上报专案经理协同解决;销售代表无权自行为已签约之客户私下转名,在折扣上必须明确回答客户没有额外优惠,不得暗示、启发客户另外找关系打折。如果发现销售代表有上述行为,将严肃处理。
: Q# r# b  |2 j) [14、客户看样板房及工地必须由销售代表陪同前往,进入施工现场必须携带安全帽。 & j' H8 V5 ?$ Y4 E- f# w6 h4 H0 S
" e# y* p! k% }/ b! p2 b
四、考评
; v) _6 i+ @$ c. ^  c' Q1 C考评分为三部分:第一部分业绩考核;第二部分根据业务规范对规章制度、工作执行情况进行考核;第三部分销售提成考核。
6 T7 p  G8 s4 |2 B/ L1 X6 b1、业绩考核 0 D, c% i, a, m( N' `$ J4 ~3 B
(1)销售指标由公司按月下达给专案经理,专案经理根据各位销售代表的情况将指标分解落实到人。销售代表以下达的指标为保证数,另加10%作为个人争取数。
, j6 }! s# [# P1 m8 k(2)公司新招聘的销售代表,实习(试用)期间的工作,业务考核安排如下:凡未从事过房产销售工作的,由专案经理指定专人负责业务指导。在三个月实习期间,一个月在售后服务部熟悉见证、按揭、交房、办证等业务;一个月协助业务指导接洽业务,所成业务算业务指导,期间业务指导必须指导办理至少一份全过程销售手续;一个月自己接洽业务,业务指导负责指导,所成业务归实习人员。实习期间没有业务考核指标,实习期满正式录用后,两个月内下达平均业务指标的50%,第三个月80%,第四个月起100%。凡已从事过房产销售工作的,由专案经理负责业务联系,试用期间第一个月不下达业务指标,第二个月起下达平均业务指标60%,三个月试用期满正式聘用后下达平均业务指标100%。 : f' R; r+ w2 |3 S1 n7 B- `
(3)销售代表销售指标完成的时间按月计算。 ( X6 Y1 B, _4 @: b) K5 C8 p. A
(4)销售代表销售指标完成额度按季计算,季的平均月完成额度达到月销售指标的,视同完成指标。
- h% z  @; g( `- S0 l2 P(5)退房则相应减少销售代表完成的销售额度。
, X! x0 i! A. R% I8 [(6)销售代表完成销售指标,按月发给基本工资及销售提成(提成按销售到帐款额提取),成绩突出者由公司给予精神、物质奖励。 % ~3 C3 f+ e( Z$ X7 G7 Y. |
(7)销售代表未完成销售指标者,给予下列处罚: 2 Z9 I3 R& h& d! P: k& n$ S
凡当月未完成销售指标者,当月工资扣除200元,并自我检查,找出差距,继续努力。
6 C6 {9 Y3 k( P, E* U, C& n7 y& t5 e凡连续3个月未完成销售指标,其中一个月为空白者,应自动辞职或予以解聘。 ! ^+ A5 i7 r& f# q- k' p
2、 规章制度、工作执行情况考核。
. }" w$ s' ?7 Y2 C! i+ U3 c实行月考核,百分制。考评分值见附表。考核办法参照考评总则。 ( u+ G. J! z) `
3、 销售提成考核。 1 D9 Q8 K7 V9 k1 _
(1)销售代表的销售提成为总房款的千分之三,其中千分之二按房款到帐金额计提发放,万分之五年终发放,另万分之五留待房屋实际交付之后发放。 ( G+ k" U/ F3 s! k
(2)销售代表在房屋实际交付之前离开本公司(包括自动离职及公司辞退),其客户后续工作将由公司指定的其他员工负责,所余万分之五计奖金额无权领取;如销售代表被调至公司其它部门,客户后续工作仍应跟进,其万分之五计奖金额可以领取。
$ u6 m0 I9 I  V/ N/ u(3)亚东公司员工及公司关系户购房,经总经理签字确认后,负责签订合同及跟进工作的销售代表销售提成为总房款的千分之二,按房款到帐金额计提发放。
$ N8 C0 M/ G4 d! \(4)客户购房凡通过中介人介绍,在客户购房契约已见证且全款付清后,经销售代表填表,专案经理确认并报总经理书面批准后,可发给中介人一次性中介佣金,金额为总房款的千分之一,其中万分之五由专案经理承担,另外万分之五由销售代表承担。
0 x$ Z0 L3 y" [. ^& u+ ~- j; o0 N) R2 N$ l& j4 ]+ x
五、奖惩办法 * R, W5 \* Z/ i1 Y
参照考评总则。
帖子推广排行榜
您需要登录后才可以回帖 登录 | 【注册|Register】 微信登录

本版积分规则

4000-88-5151
客服QQ:630948776 点击这里给我发消息
有限投资,无限回报!
  • 房产培训微信号:
  • 房地产经纪培训订阅号:
  • 房产中介培训服务号:

【及时雨房培网】房培网,中国房地产经纪人论坛,中国房地产经纪人,房产中介培训,房地产经纪人培训,房产中介培训视频,房产中介培训资料,中国房地产经纪人学会

 |网站地图   业务合作客服电话:4000 88 5151

Copyright © 2007-2017 www.fangpei.net. All Rights Reserved. 版权所有 及时雨房培网