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销售部业绩考评办法

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发表于 2011-6-30 14:28:32 | 显示全部楼层 |阅读模式
一、职责 8 t+ M9 {; |+ A. e% ^
1、专案经理职责: % F, {2 k. n) [: n( N9 m
专案经理实行项目销售全程负责制,全面负责完成公司下达的项目销售任务、销售合同的准确签订、房款的及时回收、房屋的顺利交付等工作。具体职责如下:
) o5 A: e0 r3 i  c(1)组织、督促销售人员按时完成销售指标; ' x6 y% T* [, l1 |8 e
(2)督促销售人员在规定时限内办理合同签约,并审核合同,确保准确率100%;
" F# ?8 a: P* N6 @(3)督促销售人员收缴房款。确保房款准时收缴率100%; ) x# g4 C! O( W+ O, u( J' h& `
(4)参与楼盘销售前的市场调研,提出销售方案,营销策划建议; " e0 V  T. J4 ?1 F  V2 M$ ^
(5)组织销售人员参加促销活动;
3 e- H. }  M' D( t. V6 P# [2 _(6)检查销售人员台帐等基本资料记录、保存、运用情况,收集、阅签、上交销售人员周报;汇集销售资料,编报销售情况分析月报;
; L- [$ o9 K- X9 x- u$ L(7)协调、处理销售人员之间及与客户的矛盾; & a8 q8 t) }1 k% M
(8)搞好销售人员业务培训,提高员工素质;
6 ?0 o# w2 R, s% S(9)组织、督促销售人员密切配合有关人员搞好见证、按揭、收款、交房、办证等工作;
2 G! P" p* ?) y1 i' Q(10)带头执行并督促员工执行公司的规章制度及行为规范,维护、发扬公司形象。
& |  O0 A7 U4 \: S( K1 x4 S8 X(11)按时完成总经理下达的其它工作。
# I+ m/ A! u, h4 N2、销售代表职责: . S9 f6 i$ x; B6 [( J- x, B
销售代表实行销售全程负责制,对本人所售房屋销售合同的准确签订、房款的及时回收、房屋的顺利交付等方面负责。 # _. R1 K7 j& ]# y
主要职责是: # K* g- o3 y! Q% I
(1)按时完成销售指标; 5 Z4 z" q% y% [5 U; H1 X$ a
(2)按时签订合同契约;
4 v4 F' y( h5 X(3)按时收缴房款,按时收缴按揭资料,按时完成预交付房屋验收工作; ' E" G' r- ~! a  H
(4)主动协同有关人员做好见证、按揭、收款、交房、办证等工作;
; I# B' e. l& F: i, H: P5 Q(5)积极参加市场调研、促销活动; ' k% M0 ?( x- n3 N
(6)热情接待来访客户并和客户保持良好的联系,做到零投诉; ; I) ]  z4 l2 J, [- m
(7)认真做好来电、来访记录;记好工作台帐,按时填报周报; 2 p' x, p/ o5 V  |
(8)努力提高业务素质和销售技巧,熟悉楼盘规划、周围环境、交通、 , i! |& b) J5 O9 s1 A) l5 Q
房型面积、装修标准等;学习房产、税务、金融等政策;做到有问必答,百问不厌; - @7 H- c2 y- E) P
(9)严格执行公司的规章制度及员工行为规范,保持良好的仪表、形 + i  G! A9 H6 T! n  f! _& A  C
象;
. l0 `, F5 v$ b6 g' d; `& B(10)发扬团队精神,维护公司形象。 . W7 z( _( X5 }/ I
. G; M9 Z, H! M$ i* t6 P
二、具体工作程序 & N/ ~" D' [+ S; c2 i: A8 h
1、客户接待
1 U3 s  w$ d, E# D) _, g按公司业务规范热情接待来访客户,看房后有意向的应及时交纳意向金,并在三天内补齐定金,签定认购协议。 0 v6 s$ ^8 x) C
2、签订认购协议 ' j6 g8 P# K5 T2 o0 l/ \$ Y- G
签定认购协议书,请客户在按揭、付款须知上签字,并确保在认购协议签定的当天交纳足额的定金。
. a3 z2 s# b* I1 P/ Y% [3、正式签订《商品房买卖契约》
3 e2 A& t. @: S% E在认购协议签定后的十日内签定《商品房买卖契约》。签定契约时应严格按照范本填写,不得在价格、金额、房号、日期、合同主体的姓名等条款处涂、刮、改。原则上不增加补充协议,客户有特殊要求的,须请示专案经理和总经理,个人不作任何超出规定范围的承诺。
2 j  d  U6 g- ^1 N6 |4、收缴首期房款 , M- [6 M  B0 l# |. P4 J6 |
在签定《商品房买卖契约》的当日,必须收齐首期房款。
2 h( \3 z5 e0 D( ^& j7 w5、收缴贷款按揭资料
. I. x# s' Q. _在签定《商品房买卖契约》当日收齐按揭所需资料, 并交按揭人员办理按揭。 3 {5 |( x' z. h0 q. p- O
6、催款 $ v3 k+ {- S3 U: N% w$ I
催款分两类:一类是按揭,一类是分期付款和一次性付款。
; n7 n& P- w5 j+ k按揭:销售代表收齐按揭所需资料后,催款工作主要由按揭办理人员负责,但销售代表有责任协助催款; * P- O- s7 q* L/ o7 |
分期付款和一次性付款:主要由销售代表按合同规定催款。 : {8 o* u* G) Q
7、台帐、资料填写、整理
+ f2 o: ^( G! J9 [4 B- M) k销售各个阶段中及时做好相关台帐的记录,及时整理有关资料,做好存档工作。 7 w! e# n& E+ X- ~& a
8、交房 . I8 N! E. Z& |# [4 H# h
预交付房屋时,销售代表首先必须提前做好合同,尤其是补充协议的自查工作,对照合同、补充协议仔细检查内容和实际情况的一致性,如发现出入必须向专案经理、总经理汇报,并主动与发展商相关部门联系,在客户发现之前及时解决问题。其次必须做好交房时期客户的接待和解释工作,密切配合发展商相关部门及时解决交房过程中客户提出的一切问题。
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三、客户接待规则 6 N. m; z3 h2 [2 M
1、客户接待顺序由专案经理根据排班表排定。原则上由值班的销售代表接待,若值班的销售代表正在接待客户,则由专案经理代为接待,事后及时移交。当客户到来时,销售代表必须立即迎上前热情问候并接待,不可任由客户等待而无人上前,并问明客户是否来过及以前曾接洽过的销售代表,避免销售代表之间重复接待客户。 + R" S! ]& \+ G# N/ i' u! ]/ ^! `
2、已由销售代表接待过的客户再次前来时,由原销售代表继续接待,未经原销售代表同意,不得递名片予他人的客户;若遇原销售代表不在,值班销售代表必须与原销售代表联络,得到同意后方可帮助接待,成交后佣金归原销售代表。 * }$ y5 s0 [. ?9 B
3、接待过的客户带新客户来访,已约好的由原销售代表接待,未约好如销售代表在案场可继续接待,如不在案场可以算做新客户,由值班销售代表接待。
* A' r2 _. V5 A% ^9 l; h4、在其他销售代表接待客户时,除非得到邀请,一般不可自行上前介绍或发表意见。 , u9 `% X, j. [7 l+ g
5、接待时要根据客户性别区别对待,要不卑不亢,恰到好处。
- \  b; ?) I, `3 G, G% s3 f6、介绍情况时可以灵活掌握介绍的深度,根据客户的个人偏好有重点地介绍。   Q9 A, N0 K4 t3 A* O. _; v
7、在充分了解客户需求后,重点推荐2-3套房源,推荐房源不宜太多,而且档次要稍微拉开。 : @( v% H( }* K) u" U5 s  x( E
8、任何销售代表不得在客户面前争抢客户,对于接待客户而发生的意见分歧或投诉,由专案经理在详细调查后,召开会议,公布调查结果,决定处理方案。
& {2 Y7 r# d. @0 l( c! ^9、客户离开时不管多忙,都要起身送客至大门,目送客户离开;回来后桌椅必须归位,并收拾干净茶杯、杂物等。
( @1 ^+ X8 f+ f) W, i3 z  t10、每日做好《客户来访登记表》交给专案经理归档,资料必须详细(姓名、电话填写清楚),并且该资料作为一旦发生销售代表之间接待客户冲突的凭证,一般情况下确认给先接待记录的销售代表;另外,如果由于销售代表登记后未及时跟进,致使客户忘记其姓名,则经专案经理核实后,根据销售代表各自工作量判断客户归属。 ) H; O( L' T7 i' W
11、每周日下班前完成《销售代表工作周报》交给专案经理统计,要求将成交客户情况、客户反馈意见写清,专案经理根据销售代表工作态度可以在每月业绩考核中评分。   Q' ~% ~8 F0 S9 }' n" V
12、抓紧客户催款工作,如有特殊情况必须及时上报专案经理。接待客户时不做夸大不实宣传,不对客户做不当承诺,不越权降价,严格服从专案经理的领导。 . I# O7 w+ A: _( ]+ Y/ `0 H9 Z
13、客户有特殊要求,尽量学会自行解决;如有困难,必须上报专案经理协同解决;销售代表无权自行为已签约之客户私下转名,在折扣上必须明确回答客户没有额外优惠,不得暗示、启发客户另外找关系打折。如果发现销售代表有上述行为,将严肃处理。
& P1 d9 d7 u3 T( {14、客户看样板房及工地必须由销售代表陪同前往,进入施工现场必须携带安全帽。 * p' f- j8 l' d, O: K. c: i6 }

7 Q7 u, c. G& T& }+ U四、考评
' ]) V# C% G' F# V  @" Z考评分为三部分:第一部分业绩考核;第二部分根据业务规范对规章制度、工作执行情况进行考核;第三部分销售提成考核。
  D: X( v* |6 `$ l1、业绩考核 1 d1 R7 a* e6 b# K* Y4 q( d0 A
(1)销售指标由公司按月下达给专案经理,专案经理根据各位销售代表的情况将指标分解落实到人。销售代表以下达的指标为保证数,另加10%作为个人争取数。 " ~6 z" S* X$ R* ?1 I3 l( G3 u3 i6 Z! O
(2)公司新招聘的销售代表,实习(试用)期间的工作,业务考核安排如下:凡未从事过房产销售工作的,由专案经理指定专人负责业务指导。在三个月实习期间,一个月在售后服务部熟悉见证、按揭、交房、办证等业务;一个月协助业务指导接洽业务,所成业务算业务指导,期间业务指导必须指导办理至少一份全过程销售手续;一个月自己接洽业务,业务指导负责指导,所成业务归实习人员。实习期间没有业务考核指标,实习期满正式录用后,两个月内下达平均业务指标的50%,第三个月80%,第四个月起100%。凡已从事过房产销售工作的,由专案经理负责业务联系,试用期间第一个月不下达业务指标,第二个月起下达平均业务指标60%,三个月试用期满正式聘用后下达平均业务指标100%。 0 L/ ]+ h4 s) S4 s2 G
(3)销售代表销售指标完成的时间按月计算。
. l8 C3 o, j) \9 \2 H3 h(4)销售代表销售指标完成额度按季计算,季的平均月完成额度达到月销售指标的,视同完成指标。
- m6 k) q/ `: b# @, c(5)退房则相应减少销售代表完成的销售额度。
6 a- H6 ]$ b6 @: C5 ^+ q: ]; s& Q(6)销售代表完成销售指标,按月发给基本工资及销售提成(提成按销售到帐款额提取),成绩突出者由公司给予精神、物质奖励。 % u2 T( ~' i2 [! ]
(7)销售代表未完成销售指标者,给予下列处罚:
3 N$ M; T& _8 ?6 Z2 U凡当月未完成销售指标者,当月工资扣除200元,并自我检查,找出差距,继续努力。 ) r( Y1 L; B1 X4 t- F8 f- y* f
凡连续3个月未完成销售指标,其中一个月为空白者,应自动辞职或予以解聘。 # r0 }4 t$ R! v3 r0 B+ b9 w
2、 规章制度、工作执行情况考核。 6 [1 Y$ W! e' k5 p2 g7 I
实行月考核,百分制。考评分值见附表。考核办法参照考评总则。
& k* G' |) F2 i$ E3、 销售提成考核。 ! A4 Q- |, s1 a2 B
(1)销售代表的销售提成为总房款的千分之三,其中千分之二按房款到帐金额计提发放,万分之五年终发放,另万分之五留待房屋实际交付之后发放。 $ B! e: \6 R7 {$ E! D+ w% x
(2)销售代表在房屋实际交付之前离开本公司(包括自动离职及公司辞退),其客户后续工作将由公司指定的其他员工负责,所余万分之五计奖金额无权领取;如销售代表被调至公司其它部门,客户后续工作仍应跟进,其万分之五计奖金额可以领取。
0 x8 y1 Q: j5 m  V; j5 a(3)亚东公司员工及公司关系户购房,经总经理签字确认后,负责签订合同及跟进工作的销售代表销售提成为总房款的千分之二,按房款到帐金额计提发放。 % \( x5 d5 C& h4 ^! q
(4)客户购房凡通过中介人介绍,在客户购房契约已见证且全款付清后,经销售代表填表,专案经理确认并报总经理书面批准后,可发给中介人一次性中介佣金,金额为总房款的千分之一,其中万分之五由专案经理承担,另外万分之五由销售代表承担。 , g& @# p2 `8 J7 U( n

- M7 C  e* Z8 Z! c% X五、奖惩办法 ! H. K/ h8 _, ^% W, a
参照考评总则。
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