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销售部业绩考评办法

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发表于 2011-6-30 14:28:32 | 显示全部楼层 |阅读模式
一、职责 7 ~) C. V+ Z2 Y" a8 E% J
1、专案经理职责:
- ?- w$ ]4 `2 G# y( {3 s7 }5 ~专案经理实行项目销售全程负责制,全面负责完成公司下达的项目销售任务、销售合同的准确签订、房款的及时回收、房屋的顺利交付等工作。具体职责如下:
& z" r: l# a4 ]" @% d(1)组织、督促销售人员按时完成销售指标; " E  Y" b$ P0 W' z6 J5 i  Y' U
(2)督促销售人员在规定时限内办理合同签约,并审核合同,确保准确率100%;
8 h" B  `' x( a(3)督促销售人员收缴房款。确保房款准时收缴率100%; ( M3 V! R5 c3 S& O: ?3 o
(4)参与楼盘销售前的市场调研,提出销售方案,营销策划建议;
7 e& E& P) k, H: K0 y2 R) w) P6 ^5 U(5)组织销售人员参加促销活动; 7 |3 z% t* D" `. A3 b4 U
(6)检查销售人员台帐等基本资料记录、保存、运用情况,收集、阅签、上交销售人员周报;汇集销售资料,编报销售情况分析月报;
/ \/ A& h/ m5 y* t  L4 {0 T3 l(7)协调、处理销售人员之间及与客户的矛盾;
! U/ G$ D3 _; t3 z/ U; p(8)搞好销售人员业务培训,提高员工素质;
) j) k: S2 I, Y( c7 F, a  F(9)组织、督促销售人员密切配合有关人员搞好见证、按揭、收款、交房、办证等工作;
, h8 o$ l3 k9 N0 r! e0 F( a(10)带头执行并督促员工执行公司的规章制度及行为规范,维护、发扬公司形象。 ! I4 g: `% |4 z7 H, P
(11)按时完成总经理下达的其它工作。 - H9 t0 x8 S( H0 s& L
2、销售代表职责:
% E- v! K0 m9 A1 E- s% V销售代表实行销售全程负责制,对本人所售房屋销售合同的准确签订、房款的及时回收、房屋的顺利交付等方面负责。 - `+ d; h1 ]5 p' f( z' m
主要职责是: # t% M) `. c9 b, B- [
(1)按时完成销售指标;
" X5 {4 F4 r  i+ B. ~4 Q3 M(2)按时签订合同契约;
& R  w9 K" U% k5 W(3)按时收缴房款,按时收缴按揭资料,按时完成预交付房屋验收工作;
' C& s9 C4 j+ {" a% l(4)主动协同有关人员做好见证、按揭、收款、交房、办证等工作; 8 d& b, z7 ?% p  B3 z1 T' }6 `
(5)积极参加市场调研、促销活动; # I1 A4 Q0 t8 o# j7 h$ W
(6)热情接待来访客户并和客户保持良好的联系,做到零投诉; / N" |* u4 n5 K9 {6 R
(7)认真做好来电、来访记录;记好工作台帐,按时填报周报;
7 o! G) s7 p' l4 ]8 I  a(8)努力提高业务素质和销售技巧,熟悉楼盘规划、周围环境、交通、
7 Q7 X' h3 M1 k- r1 p4 d, o: K房型面积、装修标准等;学习房产、税务、金融等政策;做到有问必答,百问不厌; / U& r$ t9 F! n1 \
(9)严格执行公司的规章制度及员工行为规范,保持良好的仪表、形
3 F/ w6 ?1 y& }% d$ t象; " d1 I* v' I# W
(10)发扬团队精神,维护公司形象。 1 H# ?4 f& R( k' V+ C" T& T
, U" d) v) W8 y+ m* L$ ?7 D7 c
二、具体工作程序
" ?+ ^) f: e7 K$ p3 I0 }1、客户接待
/ X5 f7 k: w4 D, P+ c按公司业务规范热情接待来访客户,看房后有意向的应及时交纳意向金,并在三天内补齐定金,签定认购协议。 0 G7 K6 a0 V4 r; ]1 G/ b% i
2、签订认购协议 6 J2 k2 d" @1 M; k; i) }, F
签定认购协议书,请客户在按揭、付款须知上签字,并确保在认购协议签定的当天交纳足额的定金。
, j" P, m5 F4 b& \( V3、正式签订《商品房买卖契约》 / S! ~, L) {5 s+ `# e# R
在认购协议签定后的十日内签定《商品房买卖契约》。签定契约时应严格按照范本填写,不得在价格、金额、房号、日期、合同主体的姓名等条款处涂、刮、改。原则上不增加补充协议,客户有特殊要求的,须请示专案经理和总经理,个人不作任何超出规定范围的承诺。 ' H' c8 i8 {, a" _: Y, U7 g2 I
4、收缴首期房款 / Z# J* B/ J8 T8 P2 r
在签定《商品房买卖契约》的当日,必须收齐首期房款。
3 B: w+ X5 }" \/ u; e4 q5、收缴贷款按揭资料
7 n  {+ g6 P5 _, L在签定《商品房买卖契约》当日收齐按揭所需资料, 并交按揭人员办理按揭。 ; R2 z8 |" U8 X9 w7 k# Q7 j
6、催款 ( `2 O9 ~# |+ E4 c; Z, t9 o
催款分两类:一类是按揭,一类是分期付款和一次性付款。
  ~' i' l1 {8 B7 X按揭:销售代表收齐按揭所需资料后,催款工作主要由按揭办理人员负责,但销售代表有责任协助催款;
1 I6 L* S; U& t& a- \& k分期付款和一次性付款:主要由销售代表按合同规定催款。
3 E1 F# U% L7 @% }. r, [+ ]7、台帐、资料填写、整理
9 c$ a9 ~* Q, A7 Y5 n& H4 {% J3 S4 i销售各个阶段中及时做好相关台帐的记录,及时整理有关资料,做好存档工作。
* v! W4 i% A/ X- z+ G) h* K' ~8、交房 5 J- Y! J! T/ o5 x* z
预交付房屋时,销售代表首先必须提前做好合同,尤其是补充协议的自查工作,对照合同、补充协议仔细检查内容和实际情况的一致性,如发现出入必须向专案经理、总经理汇报,并主动与发展商相关部门联系,在客户发现之前及时解决问题。其次必须做好交房时期客户的接待和解释工作,密切配合发展商相关部门及时解决交房过程中客户提出的一切问题。 / \8 y7 G$ q( E  [9 ^& ], Z

) M; `' e1 i5 J7 R9 N三、客户接待规则
9 {* k! y% D+ S1、客户接待顺序由专案经理根据排班表排定。原则上由值班的销售代表接待,若值班的销售代表正在接待客户,则由专案经理代为接待,事后及时移交。当客户到来时,销售代表必须立即迎上前热情问候并接待,不可任由客户等待而无人上前,并问明客户是否来过及以前曾接洽过的销售代表,避免销售代表之间重复接待客户。
# W+ q  }% c/ k( A2、已由销售代表接待过的客户再次前来时,由原销售代表继续接待,未经原销售代表同意,不得递名片予他人的客户;若遇原销售代表不在,值班销售代表必须与原销售代表联络,得到同意后方可帮助接待,成交后佣金归原销售代表。
9 n$ m2 f/ H: E+ n3 ~3、接待过的客户带新客户来访,已约好的由原销售代表接待,未约好如销售代表在案场可继续接待,如不在案场可以算做新客户,由值班销售代表接待。   p, ]  E$ B4 D6 C
4、在其他销售代表接待客户时,除非得到邀请,一般不可自行上前介绍或发表意见。
. m1 J' d0 t9 Z$ X5、接待时要根据客户性别区别对待,要不卑不亢,恰到好处。
2 G! k( g/ u5 N  n6、介绍情况时可以灵活掌握介绍的深度,根据客户的个人偏好有重点地介绍。 & j+ ]% b! Z% U; r" c; K
7、在充分了解客户需求后,重点推荐2-3套房源,推荐房源不宜太多,而且档次要稍微拉开。
2 }& ^1 h, Q$ c/ V1 W/ s  p8、任何销售代表不得在客户面前争抢客户,对于接待客户而发生的意见分歧或投诉,由专案经理在详细调查后,召开会议,公布调查结果,决定处理方案。   x  s+ f9 s& N  X; |; X3 D
9、客户离开时不管多忙,都要起身送客至大门,目送客户离开;回来后桌椅必须归位,并收拾干净茶杯、杂物等。   I; T4 I1 n6 W; U* Y$ z/ g5 R
10、每日做好《客户来访登记表》交给专案经理归档,资料必须详细(姓名、电话填写清楚),并且该资料作为一旦发生销售代表之间接待客户冲突的凭证,一般情况下确认给先接待记录的销售代表;另外,如果由于销售代表登记后未及时跟进,致使客户忘记其姓名,则经专案经理核实后,根据销售代表各自工作量判断客户归属。 ! P8 I- `5 S9 `. H+ A* k7 F( _% E
11、每周日下班前完成《销售代表工作周报》交给专案经理统计,要求将成交客户情况、客户反馈意见写清,专案经理根据销售代表工作态度可以在每月业绩考核中评分。 ( D. L( \6 ?) G" b- G
12、抓紧客户催款工作,如有特殊情况必须及时上报专案经理。接待客户时不做夸大不实宣传,不对客户做不当承诺,不越权降价,严格服从专案经理的领导。 9 `: W6 ?3 f# j% K0 w
13、客户有特殊要求,尽量学会自行解决;如有困难,必须上报专案经理协同解决;销售代表无权自行为已签约之客户私下转名,在折扣上必须明确回答客户没有额外优惠,不得暗示、启发客户另外找关系打折。如果发现销售代表有上述行为,将严肃处理。 - K& z% P& j8 n1 l& a
14、客户看样板房及工地必须由销售代表陪同前往,进入施工现场必须携带安全帽。
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四、考评
" T- @% j, K8 {- d0 |" V考评分为三部分:第一部分业绩考核;第二部分根据业务规范对规章制度、工作执行情况进行考核;第三部分销售提成考核。 9 _  C- u/ w7 ]' Z4 E0 ?
1、业绩考核
! I9 t8 a/ F6 n9 ?) u: H(1)销售指标由公司按月下达给专案经理,专案经理根据各位销售代表的情况将指标分解落实到人。销售代表以下达的指标为保证数,另加10%作为个人争取数。 . n: P4 M! }& S2 M& N
(2)公司新招聘的销售代表,实习(试用)期间的工作,业务考核安排如下:凡未从事过房产销售工作的,由专案经理指定专人负责业务指导。在三个月实习期间,一个月在售后服务部熟悉见证、按揭、交房、办证等业务;一个月协助业务指导接洽业务,所成业务算业务指导,期间业务指导必须指导办理至少一份全过程销售手续;一个月自己接洽业务,业务指导负责指导,所成业务归实习人员。实习期间没有业务考核指标,实习期满正式录用后,两个月内下达平均业务指标的50%,第三个月80%,第四个月起100%。凡已从事过房产销售工作的,由专案经理负责业务联系,试用期间第一个月不下达业务指标,第二个月起下达平均业务指标60%,三个月试用期满正式聘用后下达平均业务指标100%。
4 X$ i( M# S0 X/ y0 t- C0 N) J) y8 l- H1 Z(3)销售代表销售指标完成的时间按月计算。
( v8 Q: B9 t9 V- J' L7 W  f(4)销售代表销售指标完成额度按季计算,季的平均月完成额度达到月销售指标的,视同完成指标。
* r) G, Y; u* K. M& c* C( ^(5)退房则相应减少销售代表完成的销售额度。   f: @# B/ k$ ?& f% |/ @
(6)销售代表完成销售指标,按月发给基本工资及销售提成(提成按销售到帐款额提取),成绩突出者由公司给予精神、物质奖励。
' Z6 j) J0 {- C1 y. T" W6 P(7)销售代表未完成销售指标者,给予下列处罚: ' |" B* `2 F; ]0 J7 ?+ U; P
凡当月未完成销售指标者,当月工资扣除200元,并自我检查,找出差距,继续努力。 ' I% T( \( L! l
凡连续3个月未完成销售指标,其中一个月为空白者,应自动辞职或予以解聘。 / r" L- `. N: g  X9 Q/ n, [; A
2、 规章制度、工作执行情况考核。 . ^5 c/ W3 g! X' x7 y, y1 d
实行月考核,百分制。考评分值见附表。考核办法参照考评总则。 0 R& }. }* X& v
3、 销售提成考核。 3 X4 x6 I: U7 p# U( F( [$ y
(1)销售代表的销售提成为总房款的千分之三,其中千分之二按房款到帐金额计提发放,万分之五年终发放,另万分之五留待房屋实际交付之后发放。
6 `' {# _# E  T& M5 p% {$ k(2)销售代表在房屋实际交付之前离开本公司(包括自动离职及公司辞退),其客户后续工作将由公司指定的其他员工负责,所余万分之五计奖金额无权领取;如销售代表被调至公司其它部门,客户后续工作仍应跟进,其万分之五计奖金额可以领取。 : o7 M3 h  y- r
(3)亚东公司员工及公司关系户购房,经总经理签字确认后,负责签订合同及跟进工作的销售代表销售提成为总房款的千分之二,按房款到帐金额计提发放。
0 n$ R. |4 N$ i. R(4)客户购房凡通过中介人介绍,在客户购房契约已见证且全款付清后,经销售代表填表,专案经理确认并报总经理书面批准后,可发给中介人一次性中介佣金,金额为总房款的千分之一,其中万分之五由专案经理承担,另外万分之五由销售代表承担。
2 S3 n. h& I, q+ B, {" a2 W+ f
" U7 o, y: z) M4 |7 y5 a+ J8 H五、奖惩办法 * e5 J5 v3 b; T; K& y2 M  |8 k
参照考评总则。
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