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销售部业绩考评办法

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发表于 2011-6-30 14:28:32 | 显示全部楼层 |阅读模式
一、职责 * ?  ]* s: t  g% {, l' m6 T
1、专案经理职责:
% t7 |, o) b& {" L! ]; Y专案经理实行项目销售全程负责制,全面负责完成公司下达的项目销售任务、销售合同的准确签订、房款的及时回收、房屋的顺利交付等工作。具体职责如下: 3 M' r' l/ |! m! G9 C4 y& ~
(1)组织、督促销售人员按时完成销售指标;
/ O. c- Q6 w& p; s  |9 ^1 L/ C(2)督促销售人员在规定时限内办理合同签约,并审核合同,确保准确率100%;   b" {  ?2 m- k' n2 t$ S0 x
(3)督促销售人员收缴房款。确保房款准时收缴率100%;
7 [% I1 V! a" d(4)参与楼盘销售前的市场调研,提出销售方案,营销策划建议;
# e0 a9 F) H8 R! I3 }+ [(5)组织销售人员参加促销活动;
0 J5 P: J% R, a, R5 H6 W0 A) P(6)检查销售人员台帐等基本资料记录、保存、运用情况,收集、阅签、上交销售人员周报;汇集销售资料,编报销售情况分析月报;
) W. R1 j  B. i/ V  K(7)协调、处理销售人员之间及与客户的矛盾; " N) O: \7 x" Y6 C, D
(8)搞好销售人员业务培训,提高员工素质;
! F( H9 }9 \( ?(9)组织、督促销售人员密切配合有关人员搞好见证、按揭、收款、交房、办证等工作; ' b. s  F2 g- f( M1 ^" Z
(10)带头执行并督促员工执行公司的规章制度及行为规范,维护、发扬公司形象。
" P+ k1 r$ L0 [( `/ }! N(11)按时完成总经理下达的其它工作。
4 ~; j5 x, |! a3 U( o2、销售代表职责: 7 j) v2 R) Q# D8 {( K
销售代表实行销售全程负责制,对本人所售房屋销售合同的准确签订、房款的及时回收、房屋的顺利交付等方面负责。 * U4 ~# S( e2 O9 ^+ {- d
主要职责是: 1 ?8 e+ f& H: @5 }+ L; {' f( M+ A
(1)按时完成销售指标; 9 `! A9 i0 \! Y# |) J
(2)按时签订合同契约; ' c0 q; t& E1 K6 ^% ?% K, o
(3)按时收缴房款,按时收缴按揭资料,按时完成预交付房屋验收工作;
" g. C0 g% d+ n7 w5 a(4)主动协同有关人员做好见证、按揭、收款、交房、办证等工作; . T+ }2 B% Q* b* c. a
(5)积极参加市场调研、促销活动; 0 J) E7 m/ z( z* N9 i& }
(6)热情接待来访客户并和客户保持良好的联系,做到零投诉;
1 |0 x9 R. L/ G8 H8 b. Z(7)认真做好来电、来访记录;记好工作台帐,按时填报周报; 5 o4 t$ I4 \. I+ J6 g6 W; n
(8)努力提高业务素质和销售技巧,熟悉楼盘规划、周围环境、交通、
. l8 b" a/ r" }! j, l: b房型面积、装修标准等;学习房产、税务、金融等政策;做到有问必答,百问不厌;
- v6 H* L. z' V(9)严格执行公司的规章制度及员工行为规范,保持良好的仪表、形
# y2 T9 e/ i  z象;
9 @9 d3 ~; W. P(10)发扬团队精神,维护公司形象。
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二、具体工作程序 0 l3 D1 A; c3 |& e. \& _
1、客户接待
# n( [8 F$ y8 h' n$ `按公司业务规范热情接待来访客户,看房后有意向的应及时交纳意向金,并在三天内补齐定金,签定认购协议。 5 \' S6 q) N5 ?+ z9 Y
2、签订认购协议
( `. Q+ ~5 j# c* V4 [# Y7 p: t签定认购协议书,请客户在按揭、付款须知上签字,并确保在认购协议签定的当天交纳足额的定金。
- A4 [/ o& b: o" m/ u% S; Z3、正式签订《商品房买卖契约》
% |1 V! X  n! E0 K3 [在认购协议签定后的十日内签定《商品房买卖契约》。签定契约时应严格按照范本填写,不得在价格、金额、房号、日期、合同主体的姓名等条款处涂、刮、改。原则上不增加补充协议,客户有特殊要求的,须请示专案经理和总经理,个人不作任何超出规定范围的承诺。 3 L' L* a; f- [- F0 S7 _
4、收缴首期房款 " t$ D9 e! Y4 t( v: s( I, _
在签定《商品房买卖契约》的当日,必须收齐首期房款。 ( }; c$ |, R! i# o; o% w& z
5、收缴贷款按揭资料
9 h9 W# ~% w$ o! S# }在签定《商品房买卖契约》当日收齐按揭所需资料, 并交按揭人员办理按揭。
/ |4 [! }, B0 n1 t6、催款 * A1 a& ?, C/ P
催款分两类:一类是按揭,一类是分期付款和一次性付款。
2 ?/ m' }9 M  z# w5 e按揭:销售代表收齐按揭所需资料后,催款工作主要由按揭办理人员负责,但销售代表有责任协助催款;   c7 D( @- j3 R2 h
分期付款和一次性付款:主要由销售代表按合同规定催款。
* X! g1 n8 f! R& M1 U- c9 j8 Z7、台帐、资料填写、整理 0 H  F5 Y7 \$ q$ z* N- w1 e8 s! \
销售各个阶段中及时做好相关台帐的记录,及时整理有关资料,做好存档工作。 " G  u2 S! J3 \) h6 I/ r0 i1 d
8、交房 + e" o8 h. ]" T9 E
预交付房屋时,销售代表首先必须提前做好合同,尤其是补充协议的自查工作,对照合同、补充协议仔细检查内容和实际情况的一致性,如发现出入必须向专案经理、总经理汇报,并主动与发展商相关部门联系,在客户发现之前及时解决问题。其次必须做好交房时期客户的接待和解释工作,密切配合发展商相关部门及时解决交房过程中客户提出的一切问题。 3 [9 I% P, y: N# U' o! ?0 a
: {" a; I9 ]2 C9 I, i
三、客户接待规则
: f; P2 C& g; _- N1、客户接待顺序由专案经理根据排班表排定。原则上由值班的销售代表接待,若值班的销售代表正在接待客户,则由专案经理代为接待,事后及时移交。当客户到来时,销售代表必须立即迎上前热情问候并接待,不可任由客户等待而无人上前,并问明客户是否来过及以前曾接洽过的销售代表,避免销售代表之间重复接待客户。
! i: i% k3 ^, l9 ]2、已由销售代表接待过的客户再次前来时,由原销售代表继续接待,未经原销售代表同意,不得递名片予他人的客户;若遇原销售代表不在,值班销售代表必须与原销售代表联络,得到同意后方可帮助接待,成交后佣金归原销售代表。
2 z9 c. B& W+ h/ _3、接待过的客户带新客户来访,已约好的由原销售代表接待,未约好如销售代表在案场可继续接待,如不在案场可以算做新客户,由值班销售代表接待。 : |1 H: M8 n$ I$ z
4、在其他销售代表接待客户时,除非得到邀请,一般不可自行上前介绍或发表意见。
: b* d6 o4 i7 I6 k5、接待时要根据客户性别区别对待,要不卑不亢,恰到好处。 6 o: p8 p8 @+ J% m" V
6、介绍情况时可以灵活掌握介绍的深度,根据客户的个人偏好有重点地介绍。 ' a# }" ~" W' [2 D
7、在充分了解客户需求后,重点推荐2-3套房源,推荐房源不宜太多,而且档次要稍微拉开。 , z$ v1 K/ @, z8 C/ G
8、任何销售代表不得在客户面前争抢客户,对于接待客户而发生的意见分歧或投诉,由专案经理在详细调查后,召开会议,公布调查结果,决定处理方案。
9 J3 n! f: N( ]' A4 l& Q9、客户离开时不管多忙,都要起身送客至大门,目送客户离开;回来后桌椅必须归位,并收拾干净茶杯、杂物等。 $ |2 r! |1 J* W5 T. L! y
10、每日做好《客户来访登记表》交给专案经理归档,资料必须详细(姓名、电话填写清楚),并且该资料作为一旦发生销售代表之间接待客户冲突的凭证,一般情况下确认给先接待记录的销售代表;另外,如果由于销售代表登记后未及时跟进,致使客户忘记其姓名,则经专案经理核实后,根据销售代表各自工作量判断客户归属。
! n, k$ K! }! A7 G+ T& Y11、每周日下班前完成《销售代表工作周报》交给专案经理统计,要求将成交客户情况、客户反馈意见写清,专案经理根据销售代表工作态度可以在每月业绩考核中评分。
' d& z. Q; y, Y! \  [12、抓紧客户催款工作,如有特殊情况必须及时上报专案经理。接待客户时不做夸大不实宣传,不对客户做不当承诺,不越权降价,严格服从专案经理的领导。 4 X" f  C5 I) Z( c; L4 n
13、客户有特殊要求,尽量学会自行解决;如有困难,必须上报专案经理协同解决;销售代表无权自行为已签约之客户私下转名,在折扣上必须明确回答客户没有额外优惠,不得暗示、启发客户另外找关系打折。如果发现销售代表有上述行为,将严肃处理。
. o, w. t. L' c+ u14、客户看样板房及工地必须由销售代表陪同前往,进入施工现场必须携带安全帽。 ) m+ h7 d8 \7 L$ T4 w+ X
4 a  s, V! x, F6 r: R
四、考评 ( n3 b# i* o4 R7 m
考评分为三部分:第一部分业绩考核;第二部分根据业务规范对规章制度、工作执行情况进行考核;第三部分销售提成考核。 2 B3 Y6 R0 F  a, [$ u4 p
1、业绩考核
/ k, ]! _6 L. B4 @$ x(1)销售指标由公司按月下达给专案经理,专案经理根据各位销售代表的情况将指标分解落实到人。销售代表以下达的指标为保证数,另加10%作为个人争取数。 - n' j3 B7 _) q* {( T5 {' {; B2 G
(2)公司新招聘的销售代表,实习(试用)期间的工作,业务考核安排如下:凡未从事过房产销售工作的,由专案经理指定专人负责业务指导。在三个月实习期间,一个月在售后服务部熟悉见证、按揭、交房、办证等业务;一个月协助业务指导接洽业务,所成业务算业务指导,期间业务指导必须指导办理至少一份全过程销售手续;一个月自己接洽业务,业务指导负责指导,所成业务归实习人员。实习期间没有业务考核指标,实习期满正式录用后,两个月内下达平均业务指标的50%,第三个月80%,第四个月起100%。凡已从事过房产销售工作的,由专案经理负责业务联系,试用期间第一个月不下达业务指标,第二个月起下达平均业务指标60%,三个月试用期满正式聘用后下达平均业务指标100%。
, I: `5 J" ]6 _4 f(3)销售代表销售指标完成的时间按月计算。
* C( `" X+ z& i  \(4)销售代表销售指标完成额度按季计算,季的平均月完成额度达到月销售指标的,视同完成指标。
' B. ^: |+ Q- r" C% x0 P' l(5)退房则相应减少销售代表完成的销售额度。 * _/ _2 q1 X$ d4 E' z
(6)销售代表完成销售指标,按月发给基本工资及销售提成(提成按销售到帐款额提取),成绩突出者由公司给予精神、物质奖励。 ! u& ?# I1 J% Y; g4 t$ r& ~+ S1 j( h
(7)销售代表未完成销售指标者,给予下列处罚: / @  e' ^% Y5 j9 M1 m/ ?
凡当月未完成销售指标者,当月工资扣除200元,并自我检查,找出差距,继续努力。 . }: X& _, \# t
凡连续3个月未完成销售指标,其中一个月为空白者,应自动辞职或予以解聘。
# f/ \' ~: a) i, \( Z- u8 S7 N2、 规章制度、工作执行情况考核。 " a4 U9 q8 V4 K' M
实行月考核,百分制。考评分值见附表。考核办法参照考评总则。 ! d' e' D3 B5 j4 R; E/ F
3、 销售提成考核。 5 [: h2 e- }8 N. O4 i, i+ Z
(1)销售代表的销售提成为总房款的千分之三,其中千分之二按房款到帐金额计提发放,万分之五年终发放,另万分之五留待房屋实际交付之后发放。
; U" {( d) E: j5 _& j* W4 g(2)销售代表在房屋实际交付之前离开本公司(包括自动离职及公司辞退),其客户后续工作将由公司指定的其他员工负责,所余万分之五计奖金额无权领取;如销售代表被调至公司其它部门,客户后续工作仍应跟进,其万分之五计奖金额可以领取。
1 v: X) s% _$ A; Q! o# S" }(3)亚东公司员工及公司关系户购房,经总经理签字确认后,负责签订合同及跟进工作的销售代表销售提成为总房款的千分之二,按房款到帐金额计提发放。
) Z  G. N* f3 h4 M+ F4 k: |(4)客户购房凡通过中介人介绍,在客户购房契约已见证且全款付清后,经销售代表填表,专案经理确认并报总经理书面批准后,可发给中介人一次性中介佣金,金额为总房款的千分之一,其中万分之五由专案经理承担,另外万分之五由销售代表承担。
, F& T  ]( L( R+ }9 [  H; S+ N) p# f( `% Q: Z% Q
五、奖惩办法
& H# G  Y1 |1 r9 i参照考评总则。
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