销售部业绩考评办法-及时雨房培网-房产中介培训-房产中介培训资料-房地产经纪人考试-房地产经纪人协理考试-及时雨房产经纪培训-房地产经纪人考试辅导-及时雨房产经纪培训 - Powered by Discuz!

销售部业绩考评办法

0
回复
2432
查看
[复制链接]
发表于 2011-6-30 14:28:32 | 显示全部楼层 |阅读模式
一、职责 6 ?4 y2 @$ `. m& t
1、专案经理职责:
( E! W. G; f7 |% ?/ w专案经理实行项目销售全程负责制,全面负责完成公司下达的项目销售任务、销售合同的准确签订、房款的及时回收、房屋的顺利交付等工作。具体职责如下: # T& y/ a$ Z  F
(1)组织、督促销售人员按时完成销售指标;
1 h! {( a, E) M& C$ n5 e& D(2)督促销售人员在规定时限内办理合同签约,并审核合同,确保准确率100%;
8 }; m3 e- ^$ q9 }(3)督促销售人员收缴房款。确保房款准时收缴率100%; 7 D9 {& I/ Y( v+ ?1 T
(4)参与楼盘销售前的市场调研,提出销售方案,营销策划建议;
( l, D! [; q" K( t7 v: \" N0 [(5)组织销售人员参加促销活动;
4 ~$ |4 y( B7 [. J0 o(6)检查销售人员台帐等基本资料记录、保存、运用情况,收集、阅签、上交销售人员周报;汇集销售资料,编报销售情况分析月报;
) n. u, y! T: f, Z7 M(7)协调、处理销售人员之间及与客户的矛盾; ' F$ ^: v) f9 p0 Z
(8)搞好销售人员业务培训,提高员工素质;
% O2 Q& _+ C' k7 W1 Q5 T( T(9)组织、督促销售人员密切配合有关人员搞好见证、按揭、收款、交房、办证等工作;
- I% n# z: j* _/ `! D& s  E8 _(10)带头执行并督促员工执行公司的规章制度及行为规范,维护、发扬公司形象。
7 U  D. _, J5 Q( Y, T3 p. o(11)按时完成总经理下达的其它工作。 ; w6 s: h! p3 I  a
2、销售代表职责:
0 N3 [; [; Z' V# ]销售代表实行销售全程负责制,对本人所售房屋销售合同的准确签订、房款的及时回收、房屋的顺利交付等方面负责。 3 t; g/ b1 B' W. P
主要职责是: 0 ?# F( }0 N) r/ |! K5 D
(1)按时完成销售指标; - x' q+ Y, d, Z) z- S$ d) }
(2)按时签订合同契约;
. Z  ^* h8 J2 U2 @$ c(3)按时收缴房款,按时收缴按揭资料,按时完成预交付房屋验收工作;
3 m' @  j4 |/ O2 \$ C4 Q! ?9 F(4)主动协同有关人员做好见证、按揭、收款、交房、办证等工作; % O. r- I3 d) Q$ X* x4 [; o
(5)积极参加市场调研、促销活动; # ~! ~- D. R+ B* v9 I* h1 x/ W$ h$ n
(6)热情接待来访客户并和客户保持良好的联系,做到零投诉;
) P) E% X% S6 V7 N9 X7 u* m# Y(7)认真做好来电、来访记录;记好工作台帐,按时填报周报; , F$ s* Y' J2 i' r$ e
(8)努力提高业务素质和销售技巧,熟悉楼盘规划、周围环境、交通、
: y& M0 @( u4 Q房型面积、装修标准等;学习房产、税务、金融等政策;做到有问必答,百问不厌; ; U6 F1 Y2 Z" F% \) v" p% }! H! \
(9)严格执行公司的规章制度及员工行为规范,保持良好的仪表、形
: @+ n. \9 E) K象;
% N! I* e2 ]: N7 |(10)发扬团队精神,维护公司形象。
2 w! V* N0 u, B: a* D7 U+ N* X5 @
1 x+ ]( L9 e- ]' l7 ^$ t二、具体工作程序
0 O2 K& o. F6 r1、客户接待 * C5 P8 y& G/ `& V' s! a( @! S
按公司业务规范热情接待来访客户,看房后有意向的应及时交纳意向金,并在三天内补齐定金,签定认购协议。 1 @  p0 `0 [8 u( l) C" u
2、签订认购协议 ! {6 G3 n/ u) z8 A1 t4 F2 M' _3 N
签定认购协议书,请客户在按揭、付款须知上签字,并确保在认购协议签定的当天交纳足额的定金。 , D$ r! l! m9 i+ T+ a! m: D" x5 P
3、正式签订《商品房买卖契约》 5 T/ N1 t0 u4 w, h7 j; Z
在认购协议签定后的十日内签定《商品房买卖契约》。签定契约时应严格按照范本填写,不得在价格、金额、房号、日期、合同主体的姓名等条款处涂、刮、改。原则上不增加补充协议,客户有特殊要求的,须请示专案经理和总经理,个人不作任何超出规定范围的承诺。 2 X) R8 D: F; q
4、收缴首期房款
0 `1 I- V, ~/ F) m' Z! [在签定《商品房买卖契约》的当日,必须收齐首期房款。
8 L3 F2 D' Z! k% \& A5、收缴贷款按揭资料
5 `, Y4 V1 |2 i8 i6 {. ~5 l在签定《商品房买卖契约》当日收齐按揭所需资料, 并交按揭人员办理按揭。
1 G; P+ X& V0 _6、催款 5 A; d3 R) @& c( H  e
催款分两类:一类是按揭,一类是分期付款和一次性付款。
. @! |3 t; N% ]4 L: J4 f按揭:销售代表收齐按揭所需资料后,催款工作主要由按揭办理人员负责,但销售代表有责任协助催款; ( ?; I' F" s; h" _7 m
分期付款和一次性付款:主要由销售代表按合同规定催款。
0 W( W  |4 T& L1 p, {5 f- {7、台帐、资料填写、整理 0 P$ t2 a) t4 P
销售各个阶段中及时做好相关台帐的记录,及时整理有关资料,做好存档工作。 $ i2 x% L7 h3 d8 ~* s
8、交房
6 l, r& ^' n' H+ u1 B" D+ e预交付房屋时,销售代表首先必须提前做好合同,尤其是补充协议的自查工作,对照合同、补充协议仔细检查内容和实际情况的一致性,如发现出入必须向专案经理、总经理汇报,并主动与发展商相关部门联系,在客户发现之前及时解决问题。其次必须做好交房时期客户的接待和解释工作,密切配合发展商相关部门及时解决交房过程中客户提出的一切问题。 # H5 B8 x, t! J
# |% v, i' m7 O" r1 L/ {) `. e
三、客户接待规则
* h/ e- s, U$ h) |2 ]+ ~  m+ x1、客户接待顺序由专案经理根据排班表排定。原则上由值班的销售代表接待,若值班的销售代表正在接待客户,则由专案经理代为接待,事后及时移交。当客户到来时,销售代表必须立即迎上前热情问候并接待,不可任由客户等待而无人上前,并问明客户是否来过及以前曾接洽过的销售代表,避免销售代表之间重复接待客户。 ' T/ m) J, m0 Z4 O  s! w
2、已由销售代表接待过的客户再次前来时,由原销售代表继续接待,未经原销售代表同意,不得递名片予他人的客户;若遇原销售代表不在,值班销售代表必须与原销售代表联络,得到同意后方可帮助接待,成交后佣金归原销售代表。 " [! O8 c5 K8 ^; _4 w" o
3、接待过的客户带新客户来访,已约好的由原销售代表接待,未约好如销售代表在案场可继续接待,如不在案场可以算做新客户,由值班销售代表接待。 : e/ ]- \/ I( V
4、在其他销售代表接待客户时,除非得到邀请,一般不可自行上前介绍或发表意见。
+ g) _0 A4 ~4 m! r# i5、接待时要根据客户性别区别对待,要不卑不亢,恰到好处。 1 W2 f+ j7 k  R1 @
6、介绍情况时可以灵活掌握介绍的深度,根据客户的个人偏好有重点地介绍。
1 i/ y! i. u8 ]/ `* D& G- d7、在充分了解客户需求后,重点推荐2-3套房源,推荐房源不宜太多,而且档次要稍微拉开。 4 h0 ]$ B1 F% Z. w( w* }* U2 @
8、任何销售代表不得在客户面前争抢客户,对于接待客户而发生的意见分歧或投诉,由专案经理在详细调查后,召开会议,公布调查结果,决定处理方案。
1 j+ t2 h2 d4 _7 c4 o/ n, n9 g9、客户离开时不管多忙,都要起身送客至大门,目送客户离开;回来后桌椅必须归位,并收拾干净茶杯、杂物等。 ) K$ |" ~+ h5 y& t7 c
10、每日做好《客户来访登记表》交给专案经理归档,资料必须详细(姓名、电话填写清楚),并且该资料作为一旦发生销售代表之间接待客户冲突的凭证,一般情况下确认给先接待记录的销售代表;另外,如果由于销售代表登记后未及时跟进,致使客户忘记其姓名,则经专案经理核实后,根据销售代表各自工作量判断客户归属。 + `, ]( T- f3 `, v# d/ D. I, ^
11、每周日下班前完成《销售代表工作周报》交给专案经理统计,要求将成交客户情况、客户反馈意见写清,专案经理根据销售代表工作态度可以在每月业绩考核中评分。
- k7 S; U& a  }12、抓紧客户催款工作,如有特殊情况必须及时上报专案经理。接待客户时不做夸大不实宣传,不对客户做不当承诺,不越权降价,严格服从专案经理的领导。
+ d8 ^# ~7 D$ O" t( [13、客户有特殊要求,尽量学会自行解决;如有困难,必须上报专案经理协同解决;销售代表无权自行为已签约之客户私下转名,在折扣上必须明确回答客户没有额外优惠,不得暗示、启发客户另外找关系打折。如果发现销售代表有上述行为,将严肃处理。 3 ~  {8 }* z0 K9 [9 q9 M: a
14、客户看样板房及工地必须由销售代表陪同前往,进入施工现场必须携带安全帽。 8 R. A3 c6 |4 ?4 f  b

2 |8 p9 H5 c5 ^$ ~1 V四、考评
" Q) g3 I# q/ F5 W& C" f考评分为三部分:第一部分业绩考核;第二部分根据业务规范对规章制度、工作执行情况进行考核;第三部分销售提成考核。 % N: F5 Y, j3 g9 a
1、业绩考核 / `% r' P2 [! `9 {- D+ A
(1)销售指标由公司按月下达给专案经理,专案经理根据各位销售代表的情况将指标分解落实到人。销售代表以下达的指标为保证数,另加10%作为个人争取数。
! x% L* |0 J. `- O5 ?(2)公司新招聘的销售代表,实习(试用)期间的工作,业务考核安排如下:凡未从事过房产销售工作的,由专案经理指定专人负责业务指导。在三个月实习期间,一个月在售后服务部熟悉见证、按揭、交房、办证等业务;一个月协助业务指导接洽业务,所成业务算业务指导,期间业务指导必须指导办理至少一份全过程销售手续;一个月自己接洽业务,业务指导负责指导,所成业务归实习人员。实习期间没有业务考核指标,实习期满正式录用后,两个月内下达平均业务指标的50%,第三个月80%,第四个月起100%。凡已从事过房产销售工作的,由专案经理负责业务联系,试用期间第一个月不下达业务指标,第二个月起下达平均业务指标60%,三个月试用期满正式聘用后下达平均业务指标100%。 ; Y  u$ i7 s6 C7 N4 U/ ?
(3)销售代表销售指标完成的时间按月计算。
0 @8 S. M/ h. |3 x& f/ \/ ^(4)销售代表销售指标完成额度按季计算,季的平均月完成额度达到月销售指标的,视同完成指标。
" Z# R+ `  G2 A% }8 o(5)退房则相应减少销售代表完成的销售额度。 ' Z/ t: K4 D- \" B; M
(6)销售代表完成销售指标,按月发给基本工资及销售提成(提成按销售到帐款额提取),成绩突出者由公司给予精神、物质奖励。
1 t- x6 J* h' i: s(7)销售代表未完成销售指标者,给予下列处罚:
; z% n/ M) k1 s% Y' w" r) v5 }凡当月未完成销售指标者,当月工资扣除200元,并自我检查,找出差距,继续努力。 % o9 y- g+ n  l
凡连续3个月未完成销售指标,其中一个月为空白者,应自动辞职或予以解聘。
+ |4 c$ d) I9 i. o$ G# a( c2、 规章制度、工作执行情况考核。 # {& S8 C1 g$ s; [5 ]: @( W
实行月考核,百分制。考评分值见附表。考核办法参照考评总则。
9 ^: d# Q3 i' f+ ]0 K3、 销售提成考核。 . f% Q: T# S; i* Z$ w% [8 E
(1)销售代表的销售提成为总房款的千分之三,其中千分之二按房款到帐金额计提发放,万分之五年终发放,另万分之五留待房屋实际交付之后发放。
% m$ A- x$ H5 O6 V1 L$ W: d(2)销售代表在房屋实际交付之前离开本公司(包括自动离职及公司辞退),其客户后续工作将由公司指定的其他员工负责,所余万分之五计奖金额无权领取;如销售代表被调至公司其它部门,客户后续工作仍应跟进,其万分之五计奖金额可以领取。
2 M3 W" _% I) V(3)亚东公司员工及公司关系户购房,经总经理签字确认后,负责签订合同及跟进工作的销售代表销售提成为总房款的千分之二,按房款到帐金额计提发放。
  K1 a4 ]4 T% I, V; O/ Z" G(4)客户购房凡通过中介人介绍,在客户购房契约已见证且全款付清后,经销售代表填表,专案经理确认并报总经理书面批准后,可发给中介人一次性中介佣金,金额为总房款的千分之一,其中万分之五由专案经理承担,另外万分之五由销售代表承担。
- z0 [( J4 A. k. g. q+ a; p0 E' x" K$ ?8 M5 H* I0 @: ?, F
五、奖惩办法 8 }. a9 k% H0 j9 j8 C2 O* c
参照考评总则。
帖子推广排行榜
您需要登录后才可以回帖 登录 | 【注册|Register】 微信登录

本版积分规则

4000-88-5151
客服QQ:630948776 点击这里给我发消息
有限投资,无限回报!
  • 房产培训微信号:
  • 房地产经纪培训订阅号:
  • 房产中介培训服务号:

【及时雨房培网】房培网,中国房地产经纪人论坛,中国房地产经纪人,房产中介培训,房地产经纪人培训,房产中介培训视频,房产中介培训资料,中国房地产经纪人学会

 |网站地图   业务合作客服电话:4000 88 5151

Copyright © 2007-2017 www.fangpei.net. All Rights Reserved. 版权所有 及时雨房培网