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成功店长培训班--崔贵斌讲义(7)

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发表于 2011-3-9 01:49:15 | 显示全部楼层 |阅读模式
另外就是经纪人。包含培训方面,要养成习惯,熟能生巧,新的经纪人养成习惯很重要的,新的经纪人他是一张白纸,他不知道这个行业该怎么去做,你开始教他坏的东西他就会认为这个行业就是这样的,你教他好的东西,他就会这样去做,所以我们在前面的话。你对经纪人的一个引导和关注和关键的,未必就都是打基础的,那么还有一些是其他的中介公司啊,经纪公司进来,老的经纪人也要逐步的规范起来,一开始他可能不习惯,他可能有经验,有客户,能马上开单,但是时间长了。要是不改正的话,会影响团队的。那么我们新开店的时候,我们要有这样的人,我们可以先利用起来,他能短期内帮你出业绩,慢慢改造他,要是时间长了,他还是这样,你把自己的新人培养起来,你可以把他开除掉,有些人还是可以留的,但有些人的习惯是不好的,就要从培训去洗脑,首先从观念上去改变他,他观念要不是改变过来,老是被动的去做,在公司的行政管理的压力下去做,那是很不好的。你没有时间去教他每件事去做,所以唯一的办法是先改变他的观念,让他主动的从心里认为是对的,样成这种好的习惯!!# d0 D, e( f& F
我先解决你合作方面的问题啊,就是你这边收集到的房源,那边卖掉了,很多经纪人可能就没办法了,就是怎么个结果,我觉得一个积极的经纪人不应该是这样的,我可以去窍门,他是哪个小区的。我就挨家挨户去敲门,我去守,我一定把这个房源弄出来,有时候顾客指明了我要哪个小区的房子,那好我们现在没有,你等着,我们明天就有了。明天我发展几个人去挨家挨户去敲,敲不到过几天我再去敲一遍,你这样做可以的啊,为什么不这样去做呢,就是一个积极主动的问题,我们体系内应该要合作,不应该去挖房源什么的。我跟你合作,你不跟我合作,那对不起,我去把这个房源敲出来,你不要来找我。这就是市场在这边,完全没有办法的事情。我发现我们这边经纪人房源开发都是很被动的。各种方法都是有的,一定要主动去。不是说这个方法堵了,我们还有别的方法的。就看你能不能想到,你愿不愿意这样去做,那么像你店里的情况,你就要去引进几个有工作经验的人,因为一开始我们知道,你经纪人必须有做过的,知道一个大体的流程,要么你管理者,店长做过的,如果你们从店长到经纪人都没有做过,那么我们这个体系就有问题,你做起来就会很累。总要有2个在里面挑梁的。先在里面把他挑起来,后面一切在跟上,你说把门关起来,我觉得这样有损失的,你培训的时候结合一些实际的接触,也是一种实战的演练,我们不是像在学校里面,天天在那学理论,然后我们毕业了再去找工作,我们的培训是一边做一边学。培训好了再去提高,你们在时间上安排上可能要节约点,处了值班的,比如说轮流值班,要把培训计划做详细了,叫他们不要带看,或者叫他们上午跑商圈,下午回来培训,这个也是没有任何冲突的,像我们初始化培训都是上午跑商圈,或者下午跑商圈,我们都是半天跑商圈,半天培训,是结合起来的,而不是我们这个月都用来培训,学得头昏脑胀的.一会就还给老师了,在出去跑,跑的太累了,所以我们是不是要结合起来,上午我们跑商圈,遇到什么问题,下午回来培训正好解决这个问题,明天上午我去跑的时候就怕这个问题解决了.另外就是对经纪人技术方面比如说接待,接电话,你一定都要演练过,考核上岗,他怎么去登记的,我来登记培训,我来带客户,你是怎么给我登记的,你问我什么问题,你问我哪些信息.你从整个接待过程,到我进店到我出店,你是怎么做的,你演练下来,好,我指出你什么问题,哪几个问题,你纠正过来,我再来一遍,你这个问题有没有改掉.那么几轮考核通过了,你再去接待,那个时候你还不是直接去接待客户,像银行,坐在一边看,看老的经纪人是怎么去做的.毕竟演练过,他知道这么个流程,虽然他没有接待过客户,那个时候他可能有点慌,开始只是跟班,跟了一周左右,可以叫一个老的经纪人和一个新的经纪人一起去带他,老经纪人去谈的时候,会把新经纪人叫过去,虽然不是他的业务,不是他的单子,可以叫他跟着去,让他看看我们怎么带的房,在很多方面,细节的,表格怎么填写,可以做个规范,另外就是应该给顾客讲什么,怎么留电话,会遇到什么问题,你们可以坐下来讨论下,我们应该怎么样回答,把这些问题都解决了,写下来,回去给我看,给我背,遇到这样的问题就可以这样回答,时间长了,就会形成这样的习惯,这是一个笨的方法,但是这是有用的.再一个就是带看,因为前期结束后就要带顾客看房,我们就要带看,看老经纪人是怎么做的,有的老的经纪人他们做的时间比较长,我们就跟他一起去看,看他是怎么带看的,像从进门,到拖些,到开灯,很多细节,很多老的经纪人都做的不好,他都不注意,我们一个经纪人就是因为一个鞋套赢得了一个客户,他去看房,有一个其他公司的也去看,后来和我们成交了,价格一样的,我们经纪人问他为什么在我们这边,他说你进来套鞋套了,我就感觉你们的素质不一样,这是我们后来案例分享的时候讲的一个课.有些时候我们不知道我们的客户在意不在意哪个细节,我们只能把这些细节都做好,在某个地方就能影响他,是不是,进去了以后要开灯是不是,你一定要咨询,不要自己顾自己,他同意了才能开,这样你会表现的跟礼貌点.走的时候把窗帘关掉,把灯关掉,走的时候转身把他的拖鞋都摆好,真是很小的细节,但人家的感觉你的素质就是不一样,如果你像其他公司一样的,你给房东留下什么印象,他们给房东留下什么印象.这种差异话的细节就给你带来很多,从什么地方体现出来,就是从这些细节上,我觉得在初始化培训的时候,也可以找一个房子,和房东说下,让你一个主管或一个店长带3个经纪人,没客户的时候也可以去看的,只说我们要看哪些方面,要看哪些内容,我们的培训不是说完全在这边理论学习,要结合这个实站技巧,让他学会了,就像我们操作电脑,你叫他操作哪,他说是的是的,叫他来,他就不知道怎么做了,你要是叫他过来,手拿着手,告诉他点这个,进去,他一遍下来,一般第二遍就都会了,在谈判方面一开始新的经纪人经验不够,可以叫他在傍边看,一般我们的新人也会自己在傍边学习,通过这些方面,把他基础的业务流程技巧掌握了,再后面,老的经纪人带新人,一对一的辅导,达到多少,给老的经纪人一定的奖励,比如他出单,给这个师傅100块什么的.他带人带好了,他自己也得到可提高,对团队也比较好,你可以引进点人过来,把时间安排好,把后面的人培养起来,在就是稍微有点空余时间就去招下一批,你要考虑这批人培训好可后不可能都留下来的.一定会有流失的,有一到2个,那么你是不是要等到他们走了以后再去招呢?不是的,我现在就去招人,我预留一个,到时候你走开了,这边不影响什么.你不能指望你的团队里,每个人都去开单,所以你一定要去不段的招聘,要是你的团队要7个人,你一定要招9到 10个人,遇到不合适的人即使淘汰掉,有些人状态不好留在里面影响别人的,那么有的店主说我就3个人,把他开掉,我实在是没法,舍不得啊.你养他看嘛.还不如把他开除,招新的.在武汉有这样的,有2个人业绩不是做的最好的,但是很稳定,就是在纪律上有点问题,开了吧,怕影响以及,不开的话,又影响团队,你说怎么办,这个时候,你就应该主动去招人,要不以后他和你讲条件,你满足不了,他还是会走,那时候你还是要去招人,新人成长起来起码要2个多月,这又是2个月的运营成本,你还不如招人,只是多投入一点底薪,你要想,也许你会招到业绩能力很好的人,对不对,所以一定要持续招募。
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