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促成签单技巧

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天道酬勤 该用户已被删除
发表于 2008-8-20 20:20:12 | 显示全部楼层 |阅读模式
提示: 作者被禁止或删除 内容自动屏蔽
发表于 2008-9-19 12:37:12 | 显示全部楼层
支持,好好好好
发表于 2008-9-19 14:48:03 | 显示全部楼层
有道理--------------------------------------
发表于 2008-9-24 15:12:06 | 显示全部楼层
有道理--------------------------------------
发表于 2008-9-25 15:48:01 | 显示全部楼层
发表于 2008-10-9 11:00:44 | 显示全部楼层
支持,好好好好
发表于 2008-10-9 23:32:05 | 显示全部楼层

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发表于 2008-12-15 15:16:14 | 显示全部楼层
不错,挺实用的。
发表于 2009-3-24 11:54:15 | 显示全部楼层
可以浏览可以浏览可以浏览可以浏览可以浏览可以浏览
发表于 2009-3-30 10:38:52 | 显示全部楼层
9# 生鱼片
发表于 2009-4-1 12:08:30 | 显示全部楼层
学习学习学习啊
发表于 2009-4-9 10:47:28 | 显示全部楼层

看看

很想看看哦,楼主很专业呀,是哪个公司的吗
发表于 2009-4-11 09:02:56 | 显示全部楼层
支持一下,好贴还是要回复的
发表于 2009-4-25 14:55:01 | 显示全部楼层
支持,好好好好
发表于 2009-4-25 14:55:22 | 显示全部楼层
支持,好好好好
发表于 2009-8-30 20:55:57 | 显示全部楼层
发表于 2009-9-6 12:31:57 | 显示全部楼层

带客看房的流程

带客看房的流程带看是我们对客户进行深入了解的最佳时机,它的好坏直接影响到成交的与否,带看把握得好了,能使我们对客户的需求和购房心理有更清楚的了解,对后续的工作有非常大的帮助。
一.       带看前
1)   看房前的时间安排:
以下内容需要回复才能看到

①     约下游客户的看房时间时,置业顾问:“XX先生/小姐,我帮您找到了XX房 子,在XX地方,房子各方面的条件都跟您的要求比较稳合,不知您今天下午四点还是五点有时间看呢?”设定两个时间让客户选,成功的几率会比较大。如果客户推说没空看房的话,应当马上落实下次看房时间。
②                约好客户之后,应马上落实房东的看房时间,如最后两边的时间不能达成一致,则必须马上再次协调(一般采取的说法都是一方临时有急事,如忽然接到开会的通知等等),直到约定在同一时间。
③       一定注意,约房东要约时间段,而约客户则要约时间点。也就是说,我们在约房东时就对他说:“XX先生/小姐,我们的客户会在几点到几点或者几点钟左右会去您那里看房。”时间段不宜过长,最好不超过半个小时。而约客户则要约时间点,要一个准确时间,几点就是几点。
2)   对房东和客户说明议价方面的注意事项
看房中为了避免房主因为判断客户很喜欢该房屋而涨价或不降价,所以我们在带看前都会做一些必要的铺垫工作,一般习惯地称之为打预防针。
首先带看前最好先和房东打好招呼,如果客户问价钱,就让客户直接找信洋谈,可以这么跟房主说:“某老师,我们一般情况下会跟客户把您的房屋价格说得高一点,因为我们也想卖高点,收取多一点的中介费,另外客户看了您这个房子之后,肯定也会杀您的价所以客户如果问房屋卖多少钱的话,只要说是“已经委托给信洋,与信洋谈就行了”或者说“就是信洋说的那个价格”等等;同时也要跟客户交代不要直接和房东谈价钱,可以说:“您看好房子了,不要直接和房东还价,您出什么价格下来和我们说,我们去帮您谈去。如果您直接还价的话,房东会觉得您肯定看上他的房子了,他的价格就不容易杀下来,对您是非常不利的。”等等。
3)   看房前要了解客户是多少个人来看房,如果是多人看房的,而房东又住在里面 的,那就有必要两个人一同去看房,防止买卖双方通过小纸条等方式互留联系电话,造成跳单。
4)   带看前应对所要带看的房源进行进一步的了解
如所属小区的规模,周边环境,交通情况等,并且尽可能地到该小区踩一遍路线,目的有主要有两个:1 选择带看路线。从店里到该小区会一般有几条路线,有的繁华,有的幽静,有的脏乱差,这样可避免因路线不熟给客户带来不必要的购房心理障碍。2 熟悉小区周边情况。有的客户根据情况与你在小区附近的某个地方碰头,只有熟悉该小区周边情况才能选择一个好的地点,避免在一些中介公司密集的地方等敏感的地方。
5)   带看前的物品准备如:名片,买卖双方的电话号码,看房确认书等。

6)   不要迟到,更不要失约。临时有急事确实赶不上时间的话,一定要给客户打电话,并表示歉意。
注意事项:
1.每次带看的房子不能过多,最多三套,一般的顺序为:较好,最好,最差(两套:最好,最差)。这个顺序不可以错,这个排序会给客户造成心理影响,而最终选定最好的一套,也就是你准备主推的那一套;
2.向客户介绍时一定要有激情,用你的情感去感染他。
3.带看前一定要让客户签署看房确认书,并且是在看房子之前签,以避免客户看完房后不配合。而且一定要让客户写上身份证号码!!!!

二.       带看中
1)   在带看路上的时候要注意与客户多多交谈。客户对置业顾问一般有戒备心理,甚至有些错误成见,因此应避免满口推销行话,自吹自擂,而应在与客户热情交谈时,尽量搞清楚他们感兴趣的话题,尽量谈一些客户认为有价值的东西,鼓励对方自我展示,同时表现出诚实、坦率。积极的提问,通过提问从客户回答中获取需要的信息,巧妙的问一些客户感兴趣的问题,还能取得客户的好感。有时提问也是一种手段,将客户从偏离的话题中拉回正题。再者通过你与客户的交谈,也可以让客户慢慢熟悉你,并使他逐渐地对你能够产生信任感。
2)   路上你还可以适当地说说下预订的作用,举一些假案例什么的,如:好房子一定要迅速下定,不然很快就会被其它人买等等,这对我们以后逼客户下订就可以起非常好的铺垫工作。
3)   看电梯房的时候,必须注意,进电梯让客户先进,出也让客户先出,避免客户被电梯夹住,因为客户会因为这样而觉得不舒服,可能就因为这样的原因而不成交;
4)   如果看的是“高层”的楼梯楼,那么可以在走到四、五楼的时候,就在楼梯平台那里停留一会儿,缓一缓,让客户感觉上高层楼梯也不是非常辛苦,当然在停留的时候应该介绍介绍其它的一些东西,如外面的风景呀,楼道内的步线很合理之类的,千万不要说“太累了,休息休息吧”这样的话语。
5)   进入房屋后:
1.不用介绍买卖双方认识,避免过多的话语。
2.看房时根据情况紧跟着客户和房东,眼观六路,防止客户和房东互留电话,如果客户是几个人的话,则紧跟房东,如果两边都是几个人的话,就象之前所说的,尽量两个人一同前去。如果发现业主和客户互留电话(如小纸条、卡片等方式)则马上阻止,没收纸条和卡片,并义正言辞的表明:“两位也是相信我们才委托我们为两位服务,请两位相信我的专业水准,也请两位尊重我的劳动。”
3.向客户介绍房子时,对于客户指出的缺点不要过份掩盖,利用话题将注意力引到房子的优点上来,并且告知客户世上没有十全十美的房子。
6)   如果客户有意向,一定要趁热打铁,引导其下预订。如果客户对房子不满意,就继续根据其需求进行进一步的有针对性的匹配带看。

注意事项:
a)不要让客户和房东有过多的接触和交流。
b) 带看完后尽量将客户拉回店里面或者一定要将客户送走,以防止客户回去和房东私下接触,导致跳单。
c) 客户一旦对房子产生了很大兴趣就一定要引导其马上下预订,不能拖,一定要趁热打铁,速度快。一般的做法就是把客户拉回店里面,可以说“让我帮您算算如果您买这个房子还需要其它什么费用,我们回店里面算吧。”回店之后就可以跟客户慢慢谈,迫使客户马上下订。
d) 有效的制造一些紧张的气氛。
①                让同事配合,在带中请同事给自己打电话,装还有客户要看房(已有客户看过,今天是来看第二次的)
②                装有个已看房的客户找你议价,迫切想买这个房子。
③                装有个已看房的客户打电话给你,明确表示想过来下定金。而且是不停地打电话过来催促。
④                如果是有钥匙的房子或B房,则可以安排多组客户在一个时段看房,时间间隔几分钟,在保证彼此不同时看房的情况下,制造热销气氛。
三.       转订技巧
(一)介绍意向金时要点:
1.如成交成为房价的一部分,不成无息返还。不收一分钱。
2.您可以获得第一位的购买权。
3.屋主见钱眼看,便于斡旋,快速谈成。
4.书面的一个确认条件而非单单是价格的依据
5.公司的规范和操作流程,对双方付责任的体现
6.表示诚意和实力的依据
7.给房东以实在的东西,不会让房东感觉到空谈
8.从众心理,大家都是如此操作
一旦谈成,马上送定,避免业主反弹、反悔
(二)客人问:“为什么要付订金?”
1)置业顾问:“我们知道你的诚意,但是房东不知道,房东不知道你有购买的的诚意,我们跟他议价,他可能会很保守,这样价格也谈不下来。所以说我们不付意向金,不谈价。因为我们碰到过很多这种情况,白白浪费了您许多时间,做了很多无用工,因为房东也担心要是他答应了,没有客户成交,确把底线透露了对他很被动,所以一般都很谨慎。你说呢?你付了意向金,那房东见钱眼开,放松了警觉是不是更容易谈价格呢?”

注:介绍意向金好处时,也可以多介绍下公司的背景,让他感到,我们那么大多的公司,怎么可能会欺骗他呢?我们这样做,是为他考虑。

2)置业顾问:“你也知道这房子目前市场上出来的很少,看的人有那么多,如果别人看了也满意,比你早付意向金,那房东会卖给谁呢?”

注:要学会添油加醋,制造紧张的气氛,给客人一种你不付可能就可能买不到这套房子了,让他在恐慌中,定下来。收意向要趁热打铁,速战速决。同时也可以检测一下客户的诚意度。
3)置业顾问:“我们收你意向金,主要是帮您向房东议价,你放心如果价谈不下来,X天以后立即无息返还,不受您一分钱。X后,价谈不成,您来之前提前通知,我们就可以让财务做好准备,等您来拿钱。您放心,我们绝对会尽最大努力帮您谈价的。”(X最好是三天)
(三)客户想下定,但当时钱不够的情况:
1.      现场能多收尽可能多收,后再补足。
2.      跟客户回家,公司拿取。
3.      教客户跟家人好友,让他们送来。
4.       意向金上注明何时补足,不足承担什么责任
发表于 2009-10-26 12:39:27 | 显示全部楼层
成功=机遇+目标+永不言败
发表于 2009-11-21 20:12:56 | 显示全部楼层
只为成功找方法,不为失败找借口
发表于 2009-11-25 20:54:38 | 显示全部楼层
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发表于 2009-12-4 14:23:47 | 显示全部楼层
回复看看,希望有帮助
发表于 2009-12-4 16:35:18 | 显示全部楼层
每个业务员都想成单,那是梦想。
发表于 2009-12-10 12:12:16 | 显示全部楼层
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发表于 2009-12-15 09:59:59 | 显示全部楼层
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发表于 2009-12-16 18:50:59 | 显示全部楼层
发表于 2009-12-17 20:42:33 | 显示全部楼层
想学习一下楼主的高招!
发表于 2009-12-18 13:14:09 | 显示全部楼层
学习学习学学习学习许下诶下
发表于 2009-12-24 18:46:28 | 显示全部楼层
好好学习,天天卖房!
发表于 2009-12-26 14:35:01 | 显示全部楼层
哈哈哈啊哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈
发表于 2009-12-27 00:43:15 | 显示全部楼层
efdgfhhjklfxnkhgdxnc,jhdgxnc
发表于 2009-12-28 13:49:33 | 显示全部楼层
ppppppppppppppppppppp
发表于 2009-12-29 16:11:20 | 显示全部楼层
好东西  值得一看、、、、、、、、、、、、、、
发表于 2010-1-4 21:30:56 | 显示全部楼层
想看看学习学习,希望能看到
发表于 2010-1-5 16:28:26 | 显示全部楼层
学习学习,希望能看到学习学习
发表于 2010-1-7 13:05:40 | 显示全部楼层
谢谢斑竹用心的运营房培网,顶一个!!!
发表于 2010-1-7 14:53:46 | 显示全部楼层
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发表于 2010-1-7 16:17:47 | 显示全部楼层
hftgzxhgxfcjhftxjtfdhgxfc
发表于 2010-1-7 16:37:22 | 显示全部楼层
努力学习。学习使人进步
发表于 2010-1-8 17:28:40 | 显示全部楼层
学习学习在学习啊。ca
发表于 2010-1-26 17:54:55 | 显示全部楼层
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