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激励篇-坚持到底的报酬是什么?

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发表于 2010-8-17 12:15:59 | 显示全部楼层 |阅读模式
坚持到底的报酬是什么?

    一场大学生足球巡回赛(这是红队的第11场比赛,也是连败10场后新任教练的第一场比赛),中场休息时,红队以0:3大比分落后,再打下去的结果大家都可以预想,这时红队所有队员都垂头丧气。红队的教练看到这种情景,就问大家:“假如球王——贝利与你们一起参加比赛,他会不会放弃?”大家异口同声说:“不会”;教练又问道:“假如发明之王——爱迪生与你们一起参加比赛,他会不会放弃?”大家异口同声说:“不会”;教练再问道:“假如米勒与你们一起参加比赛,他会不会放弃?”,大家沉默了,终于有一个队员问道:“教练,米勒是谁?”,教练大声说道:“问得好!米勒在那比赛中放弃了,所以没有人知道他是谁”。下半场,红队士气大振,最后以4:3反败为胜。

“胜利属于坚持到最后的人”,这句话大家都会说,可真正谁做到了呢?在我们售楼的过程中,当买家说:“不买了”,或者,业主说:“不卖了”,你坚持了没有?在国外,研究表明,一个买家在决定购买之前,平均要说五个“不”,在你的售楼历史上,你坚持了这个平均数吗?如果你没有坚持,或者,你坚持得不够,那就怪不得“售楼冠军榜”上没有你。我们来看看成功者是如何坚持?

爱迪生失败一万次后才发明灯泡,而“一般人”失败一次就放弃,所以,到处是芸芸众生的“一般人”,而爱迪生只有一个;《第一滴血》男主角“史泰龙”最初立志当演员时,因外貌平平及咬字不清被纽约所有500家电影公司拒绝之后,他再度从第一家电影公司开始重新尝试,一共被拒绝了1855次,但到最后,他终于成为闻名世界的超级巨星;65岁的桑德斯上校发明了“肯德基炸鸡”秘方后,四处寻找投资者,经过两年整整 1009 次拒绝之后,他才听到了第一声“同意”;迪斯尼为了实现建立“地球最欢乐之地”的美梦,四出向银行融资,共被拒绝了 302 次之多,每家银行都认为他的想法怪异。

相比之下,你很快就会发现你为什么还没有成功的真正原因了吧?记住,平均五个“不”之后才会有成交,当我们坚持了五个“不”后,仍然没有成交该怎么办呢?这就要看你是“一定要”成为顶尖售楼代表,还只是“想要”成为顶尖售楼代表了,而顶尖的售楼冠军之所以会成为“顶尖”,其奥秘也大概在于此,我们来看看房地产业务员世界单年销售量最高记录保持者汤姆"霍普金斯卖楼的一段对话你就会明白。

珍尼太太:“喂!汤姆,您好!”

霍普金斯:“您好!”

珍尼太太:“你或许不知道我是谁,我是煤气公司收款员珍尼太太”

霍普金斯:“珍尼太太,您好!”(微笑)

珍尼太太:“我每个月给你煤气账单时,你都会给我一张你的卡片,我这都有两打你的卡片了,我知道你是个有心人,我现在想换套房子。因此,打电话请你帮忙”

当你看到“两打”有何感想呢?当你在与置业者的交往中,你有第二次给同一个人派卡片的有多少个人呢?或许,你第一次派给他的卡片,他早就不知放哪去了,想找你时却联系不上你。

在我做二手房销售管理时,手下有个彭先生,有一次卖一套天河北的二手房,买家很满意,价格也合适,很快就下了一万元诚意金。可非常不巧,由于业主放售也放租,恰好这时把房子给租出去了,并且租金回报比较满意,所以,不准备卖了。于是,之后的日子,无论彭先生怎么样打电话,他的结果只有一个,就是“不卖”。由于买家非常满意这套房子,答应彭先生,只要业主卖,他就买,并留下3000元作为保证金。之后的日子,彭先生几乎每天都打电话给业主联系,业主开始烦接电话,一开始,只是不接,后来就直接挂电话,再到后来,则直接骂人。快到两个月后,租客因工作调动,悔约不租了,彭先生还在坚持给业主打电话。有一天,业主坚持不住了,松口了:“你带定金到我住的华南碧桂园来吧”。由于,打电话骚扰了业主太久,听到这句话后,彭先生竟然高兴不起来,害怕业主不一定是要卖楼,而有可能只是把他叫去“教训”一顿。带着不安的心理,彭先生带了另外一名同事一起前往了业主的住所,在门口,犹豫的心理还不敢按下门铃,成交的欲望终于战胜了恐惧,按下门铃进门后,业主第一句话就说:“彭先生,其实这套房子打电话来的人很多,但我从没见过像你这么坚持的售楼员,好吧!就委托你们公司卖了它吧”。

当买家说:“不买了”,或者,业主说:“不卖了”,其实,并不一定代表真的“不买”或 “不卖”,有可能只是他(她)与妻子(丈夫)刚刚吵完架而已;也有可能是今天被上司批评了,心理不舒服;也有可能开车违规被警察逮住了,心理不高兴等等,如果你不想做个“一般人”,你就不能“一次”就放弃,坚持打多一个电话,坚持问多一句,坚持多约一次,成交就可能出现。

坚持!坚持!再坚持!要想过上不平凡的日子,就得学会做一张邮票,不到目的地,决不放手。
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发表于 2010-12-13 10:02:15 | 显示全部楼层
很不错的建议,让我受益良多,谢谢
发表于 2011-4-29 11:16:08 | 显示全部楼层
有些启发。。。。。。。。。。。
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